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文：张蒙 传统中医认为，寒冷冬季正是温补、养肾的最佳时宜。然而，补肾壮骨剂这一细分药品品类市场呈现出一种失衡的态势：重“壮骨”，而轻“补肾”。在市面上销售的补肾壮骨剂的74个通用名中，偏重“补肾”的补肾壮骨剂只有2个通用名，其中广药白云山陈李济的壮腰健肾丸以近七成的市场份额稳占鳌头，这是怎么做到的呢？ 七成占比，稳占补肾壮骨剂榜首 中康CMH研究数据显示，2014年补肾壮骨剂市场规模约为41亿元，同比增长了25.8%。据了解，目前补肾壮骨类药品市场格局相对稳定，但是同时也呈现出一种失衡的态势：重“壮骨”，而轻“补肾”。市面上销售的补肾壮骨剂一共涉及74个通用名，其中偏重于“壮骨”的有72个。在偏重“壮骨”的补肾壮骨剂通用名TOP10合计占据这类药物83.4%，其TOP10品牌占据了该类药物的70.1%的市场份额。 而偏重“补肾”的补肾壮骨剂只有2个通用名，但99%的市场份额都集中在其中一个通用名——壮腰健肾。在其TOP10品牌中，广药白云山陈李济的壮腰健肾丸稳占龙头，占了近七成的市场份额。 据了解，陈李济壮腰健肾丸市场销售规模每年超亿元，位居同类产品的市场前列，其在零售终端的销售额更是亮眼——2014年，陈李济壮腰系列产品在一心堂的销售增长率为2.80%，而2015年增速涨至18.76%。此外，该系列产品2015年在成大方圆的销售增长率更是高达54.62%。（注：2015年统计数据均截至2015年11月） 偏重“补肾”的补肾壮骨剂品牌TOP10市场份额
低价策略，工商合作迈向深水区 据介绍，壮腰健肾丸在补肾壮骨剂市场的的突围而出，得益于与药店终端的合作日益深化。事实上，陈李济与药店终端的合作曾经历了一段磨合期。据一名陈李济广佛销区终端代表介绍，以前陈李济产品毛利率低，为了维持药店经营成本，药店基本上不主动售卖陈李济产品。但随着双方合作的推进，去年以来陈李济在京津冀、陕西、珠三角、甘肃等多地开展店员店长培训，提升药店药学服务水平，加深店员店长、消费者对品牌药的认识。与此同时，陈李济还推出低价政策，从利润上刺激店员销售品牌药的积极性，减少终端拦截，为药店创收。 除此之外，壮腰健肾丸制作工艺的高标准同样功不可没。据介绍，壮腰健肾丸沿习了《雷公炮炙论》等制作工艺进行加工炮制。与传统中成药的干热灭菌工艺不同，陈李济壮腰健肾丸采用湿热灭菌工艺制作，保证了灭菌效果，又减少了服药后的燥热感，并保持药效。“传承至今，陈李济一直坚守‘古方正药、真材实料’的宗旨，药材选购坚持地道产地，如平日备料不足，宁可停产。”广药白云山陈李济营销总监李绪昂介绍道。 据了解，广药白云山陈李济的历史可以追溯到明朝时期的1600年，至今已经415年，这个世界上最古老的药厂。对于如何在时代的巨轮下始终保持竞争力，李绪昂坦言，广药集团的快速反应和新兴战略指导下，开始借力电商，同时借助《中医药法》立法契机，加快企业转型升级。“从老字号企业自身来说，老字号企业要重新擦亮品牌，就必须革新求变，依靠技术创新提高科技含量、设置技术壁垒。同时，也要进一步加强商标和专利保护的意识和工作。” |
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