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小区推广以其接触客户量大的特点而成为目前建材终端销售最重要的形式之一，是一项非常重要的手段。随着终端店面到店人流量下降的趋势日趋明显，只有改变被动销售为主动销售才能获得更好的销量。 上期我已经为大家详细阐述了小区推广前期筹备所要做的步骤及关键点，这期我向大家主要说说小区推广具体如何落地执行。（如有需要，可查看历史信息，回看【终端突围3】前期筹备是小区推广的关键！） 一 现场接待 >>>>礼仪 工作人员最好统一穿着公司的制服或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语 形象统一，注意气质 >>>>礼品公关 向业主赠送印有品牌信心的纸巾、气球（有小孩时）、居家等小礼品，以博得好感。对一些业主准备必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 礼品攻势，成本小，效用大 >>>>单页拦截 推广人员要主动出击，向路人散发单页、小礼品，并引导至展示地点参观。 传单指引不能少 >>>>公关活动 接待时积极建议业主预约参观展厅及参加VIP专场等落地型活动。 >>>>促销告知 如有促销类活动，就积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 >>>>资料奉送 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、效果图、团购指南、促销活动单页、落地活动、接送时间安排表、业务员的名片等。 资料打包，方便消费者携带 二 入室扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝里就结束。这些资料、信息要送达给业主才有价值。下面是扫楼的具体操作介绍： 扫楼派发品牌信息传单 与消费者沟通，并登记资料以作备案  根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。如：“您好，××大哥/大姐/阿姨……（比较亲近的称呼） 重点：小区拜访记录 在扫楼过程中，把每次与客户拜访的信息记录下来，填写在对应的小区业主档案表下面“跟进情况”一栏中，如下图所示。 小攻略：如何获得业主资料的方法 （1）一对一的销售中拿到业主联系方式。 （2）扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式。 （3）与装修公司、其他建材行业同行交换或买到业主联系方式（此种方式拿到的价格便宜但比较“陈旧”）。 （4）与物业处买到联系方式（此种方式不一定适用于所有楼盘）。 （5）通过对售楼处公关或购买（此种方式不一定适用于所有楼盘）。 （6）通过水、电、煤气公司获得业主名单。 小提示：扫楼须注意的几点 ① 针对重点类小区，需在入住1-6个月内保持高频次、持续性的入户拜访； ② 入户拜访不仅针对购买决策者的业主，同时还要针对购买决策有影响力的装修公司或者设计师； ③ 以产品的功能和产品卖点、活动优势为入户拜访的话题切入点，激发消费者的潜在产品需求。 ④ 拜访时间：小区装修业主能出现在小区内的时间，以下班时间和节假日时间居多，具体表现在上午10:30-13:30、下午15:30-18:30时间段比较集中。不要过早或者晚上进行拜访，只会增加业务的反感情绪！
以上为小区推广前期开展需要主要的事项及要点，下期我们将就“如何做好小区推广的后期跟进”再和大家进行分解与详解！ |
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