|
表面上看，做农牧销售也是个体面活：我们开着车走南闯北，见识多、收入也不少，回到公司还很有优越感。公司强调以市场为导向，但我们自己知道，销售人员也承受着比别人更大的压力。 淘汰的考核，会结合我们平时的表现，对于那些平时就销量达成率低、费用超标、客户配合度差、公司政策难以贯彻下去、市场秩序乱、新品推不动、促销做不好、退货/断货现象频繁、回来报账慢、领导对你不信任、客户对你不满意、同事不把你当回事、下级对你不服气、公司内部服务对你支持总是“按章办事”…… 我刚才展示的也许是最窘迫的区域负责人的形象，确实活的太累了！我们每个区域经理身上或多或少都存在一些这样的问题，不是吗？ 农牧企业区域经理“八不为”，或者说是八忌或八戒都可以，也来检讨一下我们的工作作风，以便创造良好工作环境，与大家共勉！！ 一不为：在客户面前议论公司是非 农牧企业区域经理整日在外奔波，是十分辛苦的：挎着一个小包，不论烈日骤雨，跋涉在陌生的穷山恶水之间，华灯初上，看万家灯火，我们还得找一个适合我们食宿标准的小旅馆。 总部的人员“站着说话不腰痛”，市场部的促销方案不切合区域实际情况，一周要填的报表就是七八张，公司报账制度苛刻而繁杂…… 另一方面区域的具体问题，总是得不到解决，比如，订单总是难满足，不是供不上货就是供的货不对，比如反应的品质问题总是解决不了、经销商垫付的市场费用核销程序复杂影响积极性等等…… 我们区域人员身处市场一线，反应的问题总是难得到重视，没有回复和改善，于是你很恼火。正巧，今天经销商也在你面前抱怨，和你有了同样的看法，好了，总算是遇着知音了，于是你倒戈相向、大侃一通，在客户面前谈论公司的是非。 哎，你看看这种人哈，拿着公司的工资，用着公司的差旅费，只图一时之快就胳膊肘儿朝外拐了。这种人呀，只有一个字，扁！ 销售人员的苦，我们是能理解的，客户一边，我们说“销售是从异议开始的”，总部这边，没有哪家企业的市场运作能够顺顺畅畅，市场一切顺利，还要你干什么呀？各位都是老人员了，这个问题我想也该看透了。 在客户面前谈论公司的是非能化解客户对我们的报怨吗？只会更加让他失望！丧失了经销商的认可，损失了公司了利益，毁掉了你的职业“忠诚”的形象。真不合适了，可以走人，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天，你们同意吗？ 尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”矛盾，区域经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，比如说你的订单是满足率低，可是你有没有考虑公司的产品结构，你总是要大排，那猪腿、号肉往哪里卖？是吧，无论无如，绝不可在客户面前议论是非。 我只能送大家一句话，聊作安慰了，大家可以记下来：合理的煅炼，不合理的当磨练！ 二不为，与客户“打”成一片 区域经理身为企业的“封疆大史”，常年在外驻点，远离公司和亲人，孤单寂寞在所难免。我们业务人员的手机80%以上的话费是长途费，这是常态。 可是，有的区域经理不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来，还自以为和经销商“打”成一片，关系处理得蛮好。但实际上恰恰相反，我们到区域调研的时候就有经销商给我们报怨，你们这个区域经理上班时间打电脑游戏，下班和我的员工打麻将，哪里有心思做市场？他又不是我的人，我又不好管。晚上打麻将，白天没精神，下班时间就跑了，想和你探讨问题都没机会。而且，公司的气氛都搞坏了，人家一想，公司总部的人都那样……我们投入那么大……，就这么抱怨开来了不是？ 有人说这是客情好呀？完全瞎说，我们说的客情是专业客情。从厂家的角度来说，厂家要我们驻在地方市场，就像当年共产党派驻特派员到地方武装力量那儿，特派员要运作自己的智慧让地方武装力量的“十几个人、七八条枪”为党的伟大事业服务，我们业务人员到了地方市场，也要用我们的“市场专业”让经销商的人、车、货、资金、网络等为厂家的市场策略去努力，这就是我们的作用。 从经销商角度来讲，专业客情需要你得帮经销商做市场，帮他赚钱。在商言商，只有让你的客户有利可图，才会有更紧密的关系产生，我们和客户最根本的纽带是利益。你得想法帮他打截冲货、做促销方案、维护网点和终端表现、指导他如何与重要客户打交道、如何做销量分解，帮他盯着所垫费用的核销等等。你不能帮他挣到钱，你指望他会帮你压货、会配合你投入市场费用，领导下来检查了他们会帮你做样子？！别做梦了。 熟悉的地方没有风景，距离产生美。与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的销售人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上榜样。经销商与公司的接触最多的就是对我们的印象，我们这样的表现能让他们对公司有信心的吗？ 三不为，对经销商盲目承诺 领导给我们压销量了，大部分销售人员的第一反应是什么？找经销商谈谈，看看能不能压点货。各位有没有这样干过？给经销商画个饼，给他充饥，盲目地给经销商承诺。 我们承诺是为了什么呀？希望促使经销商打款进货，或是追加广告投入反正是想利用他，没安好心，呵呵。可这也不可能是长久之计呀，这是典型的买卖关系。我们今年的任务就是要固化经销商，实现可预计的销量增长，现在在重点考核你们的销售预测的准确性，只是这种买卖的关系，你的销售预测一定做不好！ 销量任务如何完成？为什么你不想想正道呢？有没有空白区域、新的渠道、新的产品、搞点推广活动什么的，为什么不愿意花心思去做市场呢？ 四不为，为小利所动 人之初，性本恶，虽然孔老夫子不同意，但现代管理却是从这个角度来谈的，所以才有了各种规章制度。所谓制度就是先列出你可能犯的错，然后列出来警示你！是不是这样？所以人性是“恶”的。 每一个业务人员都会有一些小心思，比如多报点差旅费什么的，吃点喝点，有的区域经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。这些，还算是小事，再大的就是所谓的营销腐败了，重则会截留促销品、骗取公司的堆头费，进场费，人员费用等市场费用，合伙经销商搞冲货，自己的找个亲友开个户头，公司的政策全放在你那了等等等等。请你相信，不是麻烦没有，只是时候没到，营销人员下水的，这几年听的太多了，这种人，早晚会自食恶果。 小利中还有一个方面就是吃喝玩乐的消费。区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风，酒量就是胆量，酒瓶就是水平”，在整体环境如是的情况下，自己超然于外是不可能的，水至清则无鱼嘛。但我们心里一定要明白：在人际交往中，时刻保持清醒，有来有往，你一定要使你不欠他的人情，拿人家的手软，吃人家的嘴软，今天你欠别人的情，明天你就不好坚持公司的原则了，你就会出卖公司的利益，最终把你一步步拖下水。 五不为，自由散漫 区域经理常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此区域经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。 一个人的时候是最能体现这个人本性的时候。所以，我一直认为销售人员的所有能力中，自我驱动的能力特别重要！ 我们不从大的讲，只从自身来说，区域经理其实是营销系统中职业的拐点，在渠道重心下移，减少管理层级的运作中，我们的岗位越来越少了，君不见，现在的省区经理已经被砍了。所以对我们来说，要么上，要么下，两年以后你再看，你身边已经不是这些人了，所以我想给大家讲一个故事，挖一口属于自己的井。克服自由散漫的作风，平时就多积累一点技能，以备不时之需呀。 六不为，不及时主动沟通 沟通是我们很小就会做的事，甚至在娘胎里就开始了，七八个月小孩会踢肚皮，是吧？我们也会用音乐去做胎教，你一定也是相信是可以沟通的，要不然还听什么“莫扎特”？ 但真到了工作中，沟通却是个大的问题，你们墙上也贴了：98%的误会来自沟通。有的区域经理在外就像断了线的风筝，自由自在。除了必须应付的报表外，经常十天半月不与公司相关主管及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，公司对其信心下降。 你得让领导对你的所为一清二楚他才能放心，才有可能信任。就像我们对小孩一样，只有知道他在什么地方玩、和谁在玩、在玩什么等等，你得对他的境况很了解，你才会放心，是吧？领导对我们也是这样，我们必须主动及时的沟通，确保领导对我们的了解，他才可能放手让你去做。 七不为，居功自傲 营销人员是企业的功臣，你们是利润中心嘛，一切以市场为导向，销售人员劳苦功高。于是有人在服务部门前面好像高人一等，有的区域经理自认为在前线流血流汗，所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈，要么推卸责任，导致相关后勤支持部门配合不够。 你会发现，先断货的是你、最难报销的账是你的、你能搞得过服务部门吗？傻呀你？！ 八不为，谎报军情 作为深入市场的前线战士，区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理却报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。这种人，谁都觉得好笑。谎报军情都是为了自己的私利，比如故意把竞品的价格说的低，市场投入说的大，以期公司降低价，增加投入。 商场有如战场，信息决定成败。试想一天，领导亲自发现你所报非实，而影响他的决策会有什么后果？ 我想起了天下无贼里的一句经典台词：我可以负责任的告诉你，黎叔很生气，后面一句是什么？后果很严重！ |
|
|
