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国内知名的互联网分析师，现担任某知名VC的副总裁，欢迎创业者骚扰。目前已有超过40万的互联网从业者、投资人关注，其中微信粉丝近20万，微博关注粉丝23万多。每日分享互联网最新鲜，最深度，最有料的干货！ 上周贝贝网创始人兼CEO张良伦在2015中国母婴行业峰会上分享主题《创变者无疆》的演讲，他认为创造变化的人是没有边界的。皓哥看后很受启发，也从中读到了创始人的格局、深度思考、与众不同的人格魅力，结合我做风险投资的经验，与大家分享些我的思考。 为何选择往母婴的红海跳？ 首先，皓哥要分享两个观点：第一是创业的赛道选择，已很大程度上决定了公司未来的高度。通常线下千亿级的市场有机会出十亿美元量级的独角兽，线下万亿级的市场有机会出百亿美元量级的超级独角兽。母婴行业是一个2万亿体量的巨大市场，线下存在诸多问题待解决（比如：产品质量无保障等），线上渗透率低只有7.9%，这意味母婴行业未来发展潜力巨大，一定存在超级独角兽的机会。 第二个观点是：创业的时机选择，要选择即将到来的风口，风口之下猪也会飞起来，这是趋势变革所带来的力量。母婴行业之所以在13-14年能迅速引爆，主要受益于新一波85后的生育潮，以及跨境电商与中国“质”造所驱动的消费升级的机会。 面对如此诱人的行业前景和趋势性机会，母婴赛道的竞争愈发激烈（见下图）。既有平台级玩家阿里、京东、也有一大堆垂直型玩家蜜芽、宝宝树等涌入。当时贝贝网的创始团队既没有一位女性，也不算有母婴行业背景，但这个曾成功创办了国内最大的网购省钱平台米折网，年销售额达百亿级别的创始团队，权衡再三，毅然决定要切入母婴市场，而且要与竞争对手不一样。皓哥从这份坚定中看到了敢于迎难而上的创业者的勇气与决心。  为何反传统发展路径走？ 通常电商的发展路径是：优先发展标品，通过低毛利的硬通货来获取流量，再发展非标品，利用长尾分散化的特性赚取高毛利。绝大多数的母婴电商也都这样做，甚至有不少玩家为了迎合资本市场对平台交易规模快速增长的偏好，疯狂补贴标品来扩规模，导致平台的现金流和护城河都不太好，随着资本寒冬到来，这样的团队将面临巨大的压力。 而张良伦则反其道而行之，他选择了优先聚焦于非标品的平台发展的模式。这与创始团队出自阿里，天然具备做交易市场的平台基因有关，同时他对团队在流量运营上很有信心，曾创办的米折网，很短时间迅速做到百亿量级规模，自然张良伦对标品导流量切入的低毛利、同质化模式兴趣就不大了。 但随着业务迅速的发展，张良伦也意识到在这个充分竞争的红海行业中，除了把自身的优势发挥到极致之外，还要把每一块短板都补上。为了满足用户对奶粉、纸尿裤等标品的刚性需求，张良伦决定即使亏钱也要做，而且既然做了，就一定要确保用户体验，必须自建供应链。因为在平台模式下，供应商是逐利的，他们往往会铤而走险，选择可能存在产品隐患的低价格渠道进货，这样又走回到线下产品没保障的老路上了。 但幸好从非标往标品的发展路径是一个由难到易的过程，且拓展童装、玩具等非标品才是母婴平台差异化竞争的核心，这背后考验的是团队选品，供应链，算法推荐等核心竞争力，也是真正形成行业区分度的关键。 为何选择跨境电商又同时发力中国“质造”？ 母婴行业的供给端有两大增量，一块来自跨境电商，一块来自中国“质”造，本质是满足消费升级的需要。张良伦的发展策略是跨境标品来满足刚需，扶持中国“质”造的非标品，满足平台差异化与高毛利促进平台健康发展的需要。 近年来，跨境电商发展迅猛，母婴品类中的奶粉、纸尿布等产品是最容易赢得跨境增量市场的切入口，具有刚需、高频、大流量的特征，也是大多数中国家庭接触海淘商品的起点，已成为跨境电商吸引流量的必备品类。据智研数据的专家预计，整个跨境电商中30-50%消费来自于母婴。但跨境母婴市场也存在两方面的问题：一是海外母婴市场发展成熟，市场已完成了集中化的过程，品牌对平台的议价能力相比国内分散化的要更强一些，加之平台初期散买也不能形成规模效应，价格上就没有特别的优势；二是物流+清关导致整个交易线拉得很长，用户的体验有时较难保障。所以张良伦很谨慎的切入到跨境母婴市场，既要满足消费者的刚需，也要逐步解决问题改善用户的体验。 相比较而言，皓哥更看好未来中国“质”造的崛起，咱们需要从更高的维度来理解这个趋势。过去中国经济的增长主要靠承接国外低附加值高能耗的生产制造业驱动，这样的增长模式由于劳动力成本上升和人们环境保护意识的加强，将越来越难以维系，未来必须向品牌、服务、科技驱动的高附加值低能耗的产业转移，中国“质”造正是承载着中国产业转型的重要使命，母婴行业也义不容辞的参与其中。目前已有部分有远见的母婴企业开始尝试从代工向设计、品牌、研发方向转型，即从微笑曲线的中间向两端价值链更高的环节发展。皓哥这次去美国看CES展，看到了中国团队开发的智能玩具，可见中国“质”造甚至还有引领发展的可能。张良伦前瞻性的洞察到趋势，在去年10月宣布投资5亿扶持1000家中国母婴“质”造企业的计划，期望利用线上渠道高效触达用户的优势，真正帮助中国品牌成长。此举，也让贝贝网与其他同质化的母婴电商平台形成鲜明的差异，张良伦的团队已经通过非标品的高毛利，提升了平台的盈利能力，使其更健康快速的发展。预计2016年贝贝网有望成为实现盈亏平衡的首家母婴电商。 未来的挑战在哪？ 第一，日益激烈的竞争环境。2015年母婴行业出现了疯狂烧钱，疯狂圈地的恶性竞争，大家像打了兴奋剂一样狂奔不止。皓哥认为2016年行业的竞争格局将会渐渐清晰，一方面资本寒冬，迫使烧钱补贴的GMV增长模式迅速瓦解，推动整个行业往可持续的方向变革，不变者无疑将会掉队。在这个过程中，真正有核心竞争能力、做到差异化的团队，主导行业的机会也一定会增加，比如同时把平台模式和供应链都能玩转的贝贝网。 第二，品类成长的天花板。母婴行业体量虽大，但平台想要再上一个台阶，无论资本方还是创业团队都应考虑如何挖掘用户更深层次的需求，比如品类的问题，赛道的竞争强度与切入的方法问题。 （文：钱皓） |
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