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一款上线仅三天的应用软件，凭什么能蹿升至苹果商店下载排行榜总榜第2名？是什么样的模式，让这家小公司能够在行业巨头夹缝中惊艳亮相的？请看本期连载—— 今夜酒店特价：打造尾货销售新途径 “看中了耐克的一款新鞋，结果价格要上千，这也太贵了！有时间去奥特莱斯折扣店淘一淘，说不定就有没卖完的！” 奥特莱斯折扣店，最早出现在美国，一直是“工厂直销店”专门处理工厂尾货的地方，后来逐渐汇集、慢慢形成大型购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。 奥特莱斯品牌折扣店的出现，让那些注重性价比的消费者有了更多的选择。这种良性的补充模式，很快被引入到汽车、服务等多种领域。 “今夜酒店特价”这款应用产品，就是参考奥特莱斯模式，为酒店行业销售尾货提供了一个新的途径。 2011年9月，“今夜酒店特价”上线仅三天，就蹿升到了苹果应用商店下载排行榜总榜第2名。 它是怎么做到的呢？
每天晚上6点，酒店会检查自己的空房数量，如果空房数量太多，肯定卖不光，就可以放一些到“今夜酒店特价”平台上，以平时两折到七折的价格售卖。 比如一家四星级酒店，平时房价599元，当天晚上发现空房太多，就可以以250元的价格提供部分空房给“今夜酒店特价”，“今夜酒店特价”加19元利润，以269元的价格公布在应用中。 当用户打开“今夜酒店特价”APP，就马上能用269元订到四星级的房间，省了330元。酒店则清空了自己本来会要浪费掉的库存，多赚了200多元。“今夜酒店特价”也赚取了19元利润，实现三赢合作。 为了将正常销售和尾货销售严格区分开，“今夜酒店特价”还在渠道、时间等方面来增加限制。 例如，用户在使用时会发现，不能用网站预订，只能通过智能手机或平板电脑安装应用后才能预订；预订时间也只能在晚上6点以后；等等。
通过这样“卖点”和“门槛”的组合，“今夜酒店特价”很本分地将自己定位在辅助性的尾货销售渠道上。 这就好像奥特莱斯折扣店，除了用特价消库存之外，它还人为设计了很多限制来区隔不同的客户。比如奥特莱斯的店面大多远离市区，你得驱车很远才能到；又比如你绝不会在品牌店里淘到当季的最新款式。 显然，这么简单的模式，类似携程和艺龙这样的巨头都可以做到。但“今夜酒店特价”有着自己的优势。 创始人任鑫认为：“如果携程要全力做一个今夜酒店特价的话，肯定能做的比我们好。可问题是，他们这么做根本没有意义。特价销售只会跟原本的正价销售领域形成冲突和竞争，销售额和佣金都会不好看。而我们显然就没有这个问题，用‘今夜酒店特价’的都是特地来找特价的用户，我们不会存在既得利益的流失。” 凭借着自身在细分市场的突出优势，“今夜酒店特价”很快就受到业内的关注，上线4个月就开始实现盈利，并且成功获得2000万元首轮融资。创始人之一的任鑫也因此入选2012年《福布斯》“中国30位30岁以下创业者”榜单。 点评：
互联网时代的到来，让酒店业出现了预订、反向定价、团购等多种电商模式。很明显，移动互联网的到来也会给我们的商业渠道带来颠覆 性变革。“今夜酒店特价”则抓紧了这种变革趋势，专注研究受众媒介使用习性，借力移动互联网渠道，成功开辟了酒店预订的另一种模式。 当然，除此之外，“今夜酒店特价”的成功还得益于其对细分市场的专注和耕耘，注重培养能制服其他竞争对手的核心竞争力。 （案例选取自《互联网+网络突破之道》） 《互联网+：网络突破之道》梳理分析了全球大量网络营销的经典案例，用案例说话，为您透析如何更为有效地运用网络营销手段来提高企业的经营绩效。
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