[原创]开卷有益系列之六：如何收集目标客户邮件地址？

   

引言

在上一篇文章中简单的介绍了如何评估第三方邮件营销平台，其中提到了评估平台要从软件性能、安全性，价格，服务四个方面来综合考虑。今天，笔者将在本文中简单介绍一下邮件营销中的一个基础步骤，即收集目标客户的邮件地址。相信各位朋友读完本文之后，会对如何收集邮件地址有个大概的了解。

今天推出开卷有益系列之六：如何收集目标客户邮件地址？

邮件营销的几点看法

在进入正题前，笔者想扯几句闲篇，说说本人对邮件营销的几点看法。

1.本人认为邮件营销是网络营销工具中的一种而已，朋友们在看待它时，既不要拔高它的效果，也不要说得它一文不值，要根据自身需求来选择适合自己营销工具。一般说来，邮件营销用在维护老客户、许可式的开发新客户，以及品牌建设的时效果会好一些；

2.邮件营销是一个转化周期性比较长，效果持续周期比较长的营销方式，这里比较长是因为，一个是收集邮件地址的过程相对较长，一个是因为客户的转化是很大程度上被动的，即客户被邮件内容吸引后，要等他们有这个需求时才会转化，但是一旦形成这个习惯，客户会经常关注该企业发送的邮件，并直接或者间接地通过邮件来购买商，从而转化的持续性会相对较长；

3.邮件营销转化需要分成两块来考虑，一方面是直接转化，即通过邮件直接带来的转化；一方面是间接转化，即客户通过浏览邮件，对该企业的品牌或者商品有了一定印象，在需要的时候，通过其它方式转化了。前者是比较容易跟踪的（可以通过第三方邮件营销平台或者是通过google analytics来跟踪），但是后者的效果就比较难跟踪了，这里本人提出一个经验公式供大家参考R=（1+i） *a （其中R是本次邮件营销所带来的转化率，i为间接转化率，是一个经验数值，具体数值是多少，本人现在还没有得出，需要实践总结后得出，至于a为邮件营销带来的直接转化率）;

4.邮件营销的邮件地址列表指的是通过许可的方式采集获得的目标客户邮件地址，而且做邮件营销本意也就是通过这种方式来收集，而买邮件地址或者是收集邮件地址都是歧途，是走不通，走不远的；虽然通过许可方式收集邮件列表周期可能会相对长，速度慢，但是胜在转化率高，投诉率低。

总得说来就是邮件营销只是一个工具，我们要根据自身需求来选择何时使用它；同时对邮件营销应该以一个长期持续的眼光来看待，不要过于纠结于一个短周期的成与败；另外对于邮件营销的效果跟踪，我们不要简单的等同于通过邮件带来的直接转化，还要考虑到通过邮件所带来的间接转化；最后邮件营销收集邮件地址一定要考虑采用许可的方式收集，本文说的收集邮件地址的方法也全部是许可式的收集方法。

收集邮件地址的方法

                                                 

言归正传，回到如何收集邮件地址的正题上来。许可式的收集邮件方式可以大概分为三种方式，包括隐形许可方式，单向许可方式和双向许可方式。

隐形许可方式

隐性许可是指当有人在你的网站上进行注册或购买的时候，他们同时也就默认了同意接受你的邮件。虽然他们之后可以退订，但当时他们也是已经间接同意接收你给他们发邮件的。国内独立商城和凭条店铺都是采用这种方式来收集许可用户列表。

这种方式的优点在于可以迅速扩充你的收件人列表。如果每个在你网站上有过操作的人都变成了你的收件人，那么毫无疑问你的列表将迅速丰富起来。很多人开始都不会主动订阅你的邮件，但最后他们往往会发现自己很喜欢收到你的新闻信或促销信息，并逐渐成为活跃的读者和客户。

而缺点就在于这种方式也会提高垃圾邮件投诉的概率。因为有人会忘记他们曾经订阅过你的邮件，也有人会觉得被你“骗”了，这些人收到邮件的时候，会毫不犹豫地举报你发送垃圾邮件。这会同时带来长期和短期的负面影响。从短期来看，这会使你的邮件营销统计数据看起来不那么乐观；从长期来看，垃圾邮件投诉数超过平均数会对你的邮件发送信誉造成不可挽回的损害，最终导致你的所有邮件都将直接进入垃圾邮件箱。

具体方法有三个:

1.现有客户

可以从后台的数据库，或者是管理后台中获得现有客户的邮件地址以及其它信息，比如姓名、生日、年龄，购买商品产品等信息。 如果商家还没有建立现有客户email地址数据库，可用下列方法建立：下次与客户联系时，提出如果客户提供邮件地址以及其它信息，商家可以提供例如一份免费报告或者特别折扣优惠。

2.注册会员

为了巩固用户群体，大多网站都实行会员制，只有注册会员才能获得更多的网站权利，而用户在进行注册时，往往需要进行邮箱地址验证、或推荐给好友等。这部分数据可以从后台数据库获得。

3.其它业务的顾客

通过合作人担保的邮件。通过其他相关的、非竞争性的业务发送个人化的email也是一种很好的办法，通过互惠的交换，在其他公司向其顾客发送的邮件中加入介绍你的产品或服务的信息。 由于是其它业务的顾客，所以收集上是不需要花费更多时间和金钱的，但是需要考虑如何将这部分潜在客户转化为新的购买力，是需要认真考虑的事情，搞不好会引起负面效果。

经验：在前期你应该放弃部分利润，买主会变为你的顾客，一旦成为忠诚的顾客，以后你可以反复地向他们销售，因此，从长期来讲，合作方式可以为你带来丰厚利润。

单向许可方式

单向许可是指客户主动选择加入你的收件人列表，一般通过以下两种方式实现：在客户注册或购买你的产品和服务时，让他们勾选一个复选框；在网站上放一个专门的新闻信订阅框。客户输入他们的邮件地址，选择同意接收你的邮件，然后点击按钮提交信息。除了邮件地址，你也可以同时收集其它客户信息。

这种方式的优点在于，客户主动表明了他们愿意收到你的邮件，因此邮件发出后，产生的效果会比较好。

然而，缺点是你的收件人列表会增长的较慢，因为不会有那么多人主动注册或订阅你的邮件。同时，不同于双重许可（见下文），很可能有人直接帮他们的亲戚朋友订阅，从而导致你的垃圾邮件投诉数增多。

具体方法有：

1.订阅表单

在网站的明显放置订阅表单，来收集潜在客户。这是收集潜在客户的最有力的手段，它有三种主要策略鼓励访问者自愿加入你的邮件列表：邀请人们订阅新闻邮件；提供免费的、无版权问题的咨询；请求访问者把网站推荐给他们的朋友和同事。这种订阅表单的代码，可以从邮件营销平台提供商（ESP），比如从Comm100那里获得。

2.出版白皮书和电子书

商家在出版介绍行业知识的白皮书和电子书时，客户或潜在客户在下载或阅读你的出版物，这时商家可以要求客户提供更多的信息来订阅。

3.固定“圈子”

现在很多消费者都是处于一个圈子中，这个圈子可以是协会、网络、校友会、俱乐部、学校、群组等等，每个圈子肯定就有互通的联系方式。企业可通过渠道加入到有潜在用户群的圈子中，向他们提供各种产品或者服务优惠，以邮件的方式进行联系，即可收集到有效的邮箱地址。这种方式精确度比较高，如果操作得当，能比较快的收集到邮箱，但是需要在“圈子”里打磨比较长的时间方可。

4.热门话题

企业可以就当前倍受关注或与自身服务相关的讨论型话题为引线，进行宣传并吸引大家多多发表自己的观点，邮件营销推广并通过电子邮件的形式进行观点收集，像近期大家最为关注的“***”事件，就是一个能引起人们共鸣的话，不过有了共鸣，如何诱导大家主动发送邮件也是要事前好好策划一番。这种方式所需成本比较低，所花费的成本更多的是创意，但是由于面向的方向很难控制，所以收集到的邮箱精确度就有待考验了。

5.活动

一般大公司都是通过活动收集邮箱，这比较精准成本也比较高，基本步骤是策划网络活动--到相关网站投放此活动广告--用户参加需要填邮箱。前一阵很多的团购网站也是通过这种方法来收集邮箱的。像什么0元购宝马、1元购IPAD、注册有就10元代金卷等。这种方式实施起来成本较高,不是普通企业能消费的。

6.广告

无论利用在线广告或者非在线广告，都要留下你的email地址，以鼓励人们通过email与你联系，因为你的目标是把顾客和潜在顾客的email地址收集到自己的邮箱中来,这样，你便可以建立一个可通过email联系的可靠的潜在顾客列表。把你的email地址印在名片、文具、**、传真、印刷品上，即使在广播电视广告上也留下email地址，这样，便于顾客通过email和你联系，这种email“关系”使得你能够通过电子邮件向顾客介绍最新的产品或服务。

7.推荐

当有潜在顾客与你联系索取免费报告时，请求他向自己认为可能感兴趣的朋友推荐这份报告。当有被推荐的人加入时，发一封个人化的邮件向其解释：你是由你的朋友（给出名字）推荐来的，你的朋友请求给你发一份免费报告。为保证他们不介意将其加入邮件列表，可在邮件结尾加上这样的信息：“为证实这封邮件已经发给收信人，请回复这封邮件，并在主题栏写上‘THANKS’，以让我们确信这份报告已经发发到了正确的的地址，我们已经履行了对（朋友的名字）的许诺。”如果收件人没有对这份报告给予回复，那么，为了不引起反感，假定他们以后对你的信息没有兴趣，不要再继续给他们发送邮件。 

双重许可式方式

在三种建表方式中，这一种是最困难的，但也是最安全，投资回报率最高的，因为列表中的收件人都是高质量的潜在客户。所谓双重许可，就是说客户先如上文所述主动加入你的收件人列表，然后他们会收到一封确认邮件，只有他们点击了这封邮件中的确认链接，他们的邮件地址才会真正进入你的收件人列表。也就是说，即使他们输入了有效的邮件地址，选择了允许你给他们发送邮件的复选框，他们也必须通过点击确认邮件中的链接来证明他们确实拥有这个邮箱并确定要加入你的收件人列表。

这种列表的问题是什么呢？相信你也看得出来，这样建立列表的速度是最慢的。注册或订阅已经让人们觉得很麻烦了，更别提还要二次确认了！尽管很多人都习惯了双重许可的过程，但只有在真的对你的邮件很感兴趣的情况下，他们才会花费自己的时间精力来注册并确认。

这种方式的优势同样显而易见。首先，你能够确定收件人确实愿意收到你的邮件。尽管这不能完全解决你的垃圾邮件投诉和送达率问题，但至少可以减轻很多。其次，如果邮件服务商是按收件人数量向你收费的话，选择这种建表方式就意味着你的投资回报率会更高，因为你的列表中包含的无效邮件地址比较少。最后，即使你受到了垃圾邮件投诉，你也可以更有力地为自己辩护（建议在收件人点击确认链接时记录下邮件地址，IP和日期）。

具体方法：

就是在前两种方式的收集到的邮件列表的基础上，给这些潜在对象发送一封确认邮件，询问他们是否愿意接收商家发送的邮件，然后收集并整理那些确定订阅的潜在客户的邮件地址。

小结

笔者在本文简单介绍了邮件营销收集邮件列表的三个方式（隐形许可，单项许可，双向许可）以及相对应的具体操作方法，希望能帮助到那些有收集需求的朋友。

预告

下一篇文章本人将谈谈如何制定发送方案，尽请期待。