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如何给客户报价?销售老手透露的报价技巧

 mubaraktursun 2016-01-24

如何给客户报价?销售老手透露的报价技巧

2013/10/11 14:18:00 来源:东商网

  内容简介:如何报价对于营销人员来说是很重要的一环。如果你的报价符合市场和客户需求,那么签单成功率将大大增强。报价也在一定意义上决定了营销工作的成败,尤其是对于从事电话营销的人员来说,更是如此。

  如何给客户报价?对于许多外行人,看到如何给客户报价这个问题,很多人都以为报价很简单。但实际上,报价时学问可大了。就如何给客户报价,以下世界工厂网小编为大家分享销售老手透漏的报价技巧。

  报价技巧一:报价前先介绍产品优势

  正式报价前,一定要争取先向客户介绍产品优势。这样做的好处很明显:一是可以让客户更好地了解公司和产品,增进认识;二是为正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对产品优势有所了解时,就可以报出更加“适当”的价格。同时还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多地了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。

  报价技巧二:客户直接询问价格时,给他两个报价

  当然,在营销过程中不可避免的会遇到某些客户,根本不会给予更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当地询问“产品价格是多少”。营销人员一旦想拖延时间,客户就直接打断,遇到这种情况时,又该如何报价呢?

  笔者的策略是:立即给予对方两个报价。

  一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)。可告诉客户,这个价格是公司推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。

  另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。告诉这个价格是主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。

  给予客户这样两个报价,能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”——通过报超低价格,客户知道我们有价格优惠的产品,就会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而第二个正常价格,又会让客户知道我们有中高端产品,即各个价段的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为成交奠定初步基础。

  反之,如果不这样报价,则会在很多场合丢失很多客户。比如,只报超低价格,如果客户本身定位高档,就不会再有兴趣洽谈合作;只报正常价格,那么低端客户会认为价格“太高了”,不敢继续讨价还价,而高端客户则会认为你的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。

  因此,惟有给客户两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫。

  报价技巧三:科学推断客户心理价位后再报价

  只要有可能,营销人员都应该在报价前,争取多介绍产品优势,同时了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价。

  一般来说,政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、国有企业、大型企业集团等客户,报价都应该往上报,因为这些客户群体普遍有资金实力,而且花钱比较大方,甚至有时会“不求最好,只求最贵”,而合作中间的公关费用往往也是比较吓人的,所以报价绝对不能低。

  如果客户前期购买的同类产品,在行业内价格普遍偏高,那么你现在的报价也应该适当偏高,但是需要略低于客户前期购买的同类产品——毕竟除了极其少数产品以外,其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低,那么你的价格竞争优势就比较明显了。

  当然,如果是在竞争非常激烈的区域内客户,以及那些资金实力较小的客户,包括那些没有多少资金实力的私人企业,我们的报价就应该是“低价”策略,以“震撼价”来震慑住客户,诱导客户立即下单——否则,这个客户马上就会选择其他价格更低的厂商。

  报价技巧四:第一次报价很重要,必须谨慎

  第一次报价最忌讳报价过高,客户不给你第二次报价的机会。因为客户被“震吓”住了,他不敢和你打交道了。比如,客户心理价位是1万,而你的第一次报价是5万,甚至8万,估计没有几个客户会继续和你洽谈。因为在客户内心,会认为你能够给予的最低价(最终成交价)估计就是2万甚至3万以上,会“误认为”你绝对不会将价格调到1万元以内的。而事实上,你的底价只有1万,甚至更低。

  当然,可能有人会说,我们还可以继续跟踪客户,告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价,我们的最终成交价很低。但是,这样只会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万,直接打2折,他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定,他们的成本只有2000元呢……

  一般情况下,客户很容易形成这种思维,而一旦他形成这种思维,就会对你的公司不信任,而且他会不断试探、挖掘公司的价格“底线”,直至将公司的所有利润空间都掏空,他仍觉得自己吃亏了,要在后期合作中找公司“补偿”。

  类似这样活生生的案例很多,根源就出在营销人员第一次报价太冒昧、太疏忽了,结果反倒被客户给牵着鼻子走。所以,第一次报价,必须谨慎!

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