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［私董会］网络购书越来越成为趋势，传统实体书店怎么才能做出自己的特色，提高盈利和吸引客流量呢？ 一、专（专业、专注） 现在去实体书店的人大部分是去寻找资料的，但大部分实体书店都是综合型的书店，书的种类很多但不够专业，这些在网上也可以买到的自然就不会去实体书店了。 所以最好是专营某一类型的书店如：医学类的，建筑类的，服装类的，餐饮类的，管理类的，教辅材料类的……那样就比较有针对性了，反而容易锁定客群。 二、跨越 在经营模式和营销策划上要有跳跃性思维。谁说书店就不可以卖茶饮？谁说书店就不可以卖文玩？谁说书店就不可以开party？谁说书店就不可以走秀？ 当然，你可以卖文具，卖玩具，卖快餐也可以根据经营品类卖相关的产品。医学的卖医疗器械和养生产品，餐饮的卖厨具和餐具，服装的卖布匹材料……还可以做社群，做会员，做书友会…… 三、创新服务 可以提供书籍的租赁和回收，图书交换，图书扫描，复印，寄卖，礼品包装，个人图书回忆录私人订制等服务。 在这个内容为王，口碑式传播，体验式消费的时代服务将会产生巨大的利润空间。 以上是我的拙见，请大家指教。 个人建议：需要梳理商业模式 1、核心产品有利润：如核心产品一两款免费，（保证其他核心产品的利润） 2、探底需求：明确消费群体，探底和延伸顾客的其他需求，增加产品的品类； 3、提供更多的线下活动，设计顾客的体验，增加顾客的粘度和依赖度。发心照顾好顾客，一切都是设计出来的，设计凭经验，凭感觉，凭运气。 网络购书已是大势所趋，连总理都在网上购书，书店提高盈利和吸引客流应该也不在书本身上盈利了，而应该把书作为一个“载体”，作来一个“连接”，把有共同爱好的人聚集起来，提供书相关附加值的产品，比如文艺的提供文艺类的活动、产品； 艺术的提供艺术类的活动、及相关产品。。。通过书为连接，活动为强粘接，相关附加产品为盈利点。 书店走向小而美，做成某个群体的社群或许更加能吸引人，线下有线下的不可替代性，网购书是孤立的，而线下却可以是丰富多彩的。 难道书店就一定是看书吗？商场就一定是购物吗？饭店就一定是吃饭吗？咖啡厅就一定是和咖啡吗？ 我们可不可以把书店开在商场饭店，咖啡厅里！当客户购物休息时可不可以喝点咖啡，吃点饭，在吃饭和咖啡的同时可不可以看点书呢！ 未来一定要向多元化，一体化方向发展！ 关键书的价格也得降下来，其实书的利润空间挺大，为何不压缩一点让利给顾客？很多人其实还是喜欢去实体店浏览一下书的内容，也喜欢在书店看书的感觉，但是因为书太贵，而且不是贵一点，几乎是近乎全价的卖，所以顾客还是会选择去网上购买。 其实只要价格降一些，即使还比网上贵一点，我想客户看到好书还是会选在在实体店买。如果价格不降，书店做的再有创意再漂亮，也顶多之能被当成咖啡厅或图书馆。 当然，如果设计的商业模式赢利点不在于书，而在于其他的一些衍生事务，那另当别论，只是觉得还是有点买椟还珠的感觉。 胸怀价值网络化思维，围绕人群部落的核心需求，人以群分，重新布局谋划，定位刚需高频的人群部落，比如企业管理高层，思想一族，白领进修，大学生就业创业，时尚名媛，分族群，做主题书店，跨界红酒馆，咖啡馆，美容院，养生馆等等族群扎堆场合，定期不定期做读书社群活动，做作家签售主讲活动，做更深层次的增值服务～ 围绕特定一份人群来做，做深，做精，做透。把卖书这一个点，拉长做成一条线，拉宽做成一个面，一个网～ 我喜欢，重庆的西西弗书店。 有咖啡饮料区，文艺气质的装饰品区，各类图书的选择很有质量，看了就想买。同时配备一个类似哈佛图书馆一样的看书台，地上走廊随处可坐。 人们需要进入书店，翻看书的内容再决定购买，把书店经营成一个舒适放松，有品位，有格调，书品质量佳，销售书的种类结构上乘，定期组织读书会，比如买什么书后发张读书会入场圈等，使其成为社交场所。书店的功能凸显又多元，服务目标客户需求选择稳准狠。 关于如何办好书店课题。其核心逻辑是消费群体研究——消费者书籍消费与价格研究——以书店为原点核心——办成以10公里覆盖的知识体系加油站——以最具消费力群体建立社区——再以各种互动创意为吸引力——销售前端养鱼/销售终端差异化粘结/销售后期会员等手段培养重复购买。 台湾企业教父王永庆，从最初在买米一条街买米，竟然运营一对一一年。成功打败整条街。他的方法很简单，就是每一个买米来了后，就问几口人，然后估计吃完时间，就打电话询问，直接送米。就这样，成为买米领头羊。 书店的核心是两级。一级是如何吸引消费者来店购买，另一极是如何让消费者重复购买。如何重复购买，往往是销售总量80%。因此，最高的营销境界，是关心客群梦想于需求，在它需要的时候，提供产品。而不是守株待兔的销售方式。 如果这个思路与观念认同，接着就是根据思路原则，去策划创意你的书店，成为书店之中的王永庆，将指日可待啊。 置于在城市商圈，大显MALL等处书店，那是一个城市书店跟另一个城市书店PK，需要从品牌战略、商圈研究、客群层次，进行需求研究，再定夺。 今天的书店，已经成为跨界的标杆，广州太古汇的方所书店，广州体育西路24小时不打烊书店等，都定为符合价格功能的书店。 不仅成为构思，也成为休闲、主题展示、名人讲座、高端餐饮、服装等结合的综合体。 如何书店的成功，都需要考虑王老师的两条策划定律，一是天时地利人和，二是因时因地因人。这样才能做一个适合市场、超前半步，匹配客群需求的书店。 如果就网络书店，与实体书店比较，他们两者的优劣势都不一样。网店优势：购买便利、价格便宜、游览方便，结算方便。不足：无法体验，不能全书概览，缺乏空间体验，无法与人交流。根据网店与书店比较，实体店，应该扬长避短，打击网络书店不具备的条件。 具体思路，根据网络书店不具备的空间、休闲、主题体验等，加大区域社区客群的“学习第三空间”的对接。让周边覆盖客群，能达到不在家里与上班的路上，就在“第三学习空间休闲加油站”，形成周边社区客群生活里，不可缺失的知识体系。 其次，也可以把书籍搬到网络上，根据自己需求进行作业。第一个层次，做品牌推广宣传；第二个层次可以做主题020销售系统；第三，可以做主题书店商城。总之，形成花小钱办大事作用。 根据长尾理论，越是书店越是反应个性化需求特点。营销的本质是供需满足。从这个意义上讲，我们实体书店有巨大的提升空间，无论销售与利润，都需要分渠道进行满足。 从大处来讲，一个人的成长，一生阶段需要不同的书籍，书籍成为今天人们不可或缺的精神养料。但今天的实体店，有几个以空间为覆盖，以个性为需要，以个人精神养料为着眼点，进行思考策划呢？几乎空白。 提升客群与业绩，是满足客户价值为基础的。而恰恰我们很多实体店，在经营时，客户真正的导向不足，深挖价值缺失，只是以同质化、一般模式、一般手段进行经营，一点遇到竞争，或客户网络购书，就不能真正的思考，怎样突破实体店经营业绩。 实体书店提升业绩至少有三个层次。第一个层次，在短期通过促销、主题推广、活动获取业绩；第二个中期，要需求超越周边书店的经营思路与方法；第三个层次，站着长期引领实体书店，进行模式创新，系统打造实体差异优势。 网络购书的主要原因在于价格便宜，实体书店不应当打价格牌。 爱书的人通常喜欢与人交流读书后的感想，提供这样的平台对于实体店来说是一个不错的选择。而盈利点在于其附加值，像卖咖啡甜点，租书柜等。促成消费的原因并非是理性，也存在着许多的感性东西，形成这样的一个氛围以后，再进行相关的活动也许会容易得多。 书店的咖啡，本质上还是要靠“书店的人流导入”。否则，不如开一个以书店式装修风格的咖啡店。 单纯的满足阅读功能的书店很难适应读者的需求了，把书店功能与其他产业搭配的“复合型书店”也是主流的玩法，例如：集图书、咖啡、美学生活、文创产品于一体的西西弗书店，满足了阅读、休闲、社交、小众购物等功能的需求，不能简单的说是一家书店了。 个人觉得诚品书店之所以出名更多的是有人愿意主动的宣传，去诚品有没有消费不说，因为特色有人愿意拍几张图片，发个朋友圈，嘚瑟一下，发的多了，客流也就来了。看看今天的网红，下一个营销就要向他们学习了。 人文书吧，汇集休闲、咖啡、书香文化装饰于一体的人文理念，三亚这边有家也做得不错，最大的优势还靠着海边，所以客人很多。 上周去过诚品书店，感觉经营模式还是可以借鉴借鉴。但是类似的模式已经在国内很多书店都有出现，如上海钟书阁、成都方所，无论是布局还是产品类别都差不太多，品质都是可以的。 个人还是比较钟情于上海钟书阁，虽然名气不是太大，但是书店本身格调布局也显得十分用心和别致。 欢迎智纲会同路人向群主或管理员提出问题，作为每日讨论话题。 （注：以上观点仅代表发言者本人，不代表所在企业以及智纲智库及智纲会观点。） 欢迎全球同路人加入“智纲会微社群”  群主喊你长按识别二维码，加入智纲会微社群【四群】！ （欢迎转发邀请朋友加入，或转发朋友圈） 同步喜讯： “2016草根大会”门票全球正式开售！ 1、购买一张门票享受7.5折优惠； 2、购买两张及以上享受6折优惠。 购票请点击文末左下角“阅读原文”。 ↓↓↓↓↓↓ |
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