|
如何接近顾客，是营销人员给顾客留下第一印象的关键时机，是能否引起顾客注意、因此接近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利进行的重要阶段。也是关系到销售成败的举足轻重的第一步，而有技巧的接近方法则是连接产品展示与成交的一座桥梁。 1、接近的第一印象原则 （1）接近的目的 A、引起顾客对销售人员及产品的注意 B、提高顾客对销售人员及产品的兴趣 （2）第一印象的作用：晕轮效应 即顾客对营销人员的第一印象影响到产品及整个推销过程的依赖及评价的一种心理现象。 （3）塑造令人难忘的第一印象 A、具备良好的风度和品格：推销前要先推销自己，恰当的仪表和装束；注意说话语气与交谈习惯；良好的道德修养等。 B、态度适中、热情、友善和诚恳、又要不卑不亢，展现高科技企业人员的风采。 C、真挚的微笑，微笑是无坚不摧的武器，调节销售气氛，缓解紧张。 D、把握主动权，取得威信。 E、丰富的各方面知识，充满自信。 F、良好的心理素质，能承受挫折与失败。 2、接近方法 推销以引起顾客注意为开始，以最后满足顾客愿望为结束，接受是推销行为的开始，也是营销人员与顾客正式沟通的开始。不同的顾客心态也各不相同，我们的销售人员要根据不同的人、不同的场合使用不同的接近方法，这里介绍几种较常用的接近方法： （1）直接接近法 较为普遍的一种方法，就是销售人员直接进行自我介绍，如：“您好，叔叔，这里是zzzxx高科技产品的专卖店，您可以了解一下。”事实证明，这种方法一般只能引起顾客的轻微注意。 （2）利益接近法 就是营销员利用向顾客点明可能为他所提供的好处和利益来引起顾客注意和兴趣的方法。如：“阿姨，您可以在这里做一个免费的微循环测试，了解自身的健康状况。” （3）提问接近法 向顾客提出其感兴趣的问题，发动心理攻势，迅速抓住顾客注意力、兴趣和参与意识，如：“请问您确切了解您自己健康状况吗？”这里应注意如何巧妙运用启发性提问和导向性提问来达到接近目的。 （4）好奇接近法 利用顾客好奇心，引起注意和兴趣，并从中道出推销利益的方法。如：“您听说过只通过一根手指就能大致了解自己的身体健康吗？” （5）震惊接近法 推销员用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起顾客注意和兴趣的方法。如：“据报道，仅去年冠心病的死亡率高达40%。” （6）赞美接近法 利用顾客求荣心理引起注意和兴趣的接近方法 如：“像您这样有知识层次的人，才真正了解健康投资的重要性。”总之，上述方法有一个共同特点——它们都包含着能引起顾客兴趣的东西。因此，我们应抓住这一主题进行思考，用什么样的方法引起兴趣、赢得好感。 3、接近的注意事项 营销人员应根据自己的判断和经验，决定采用什么接近方法，但应在接近时经常注意下列事项。 （1）善于控制话题 接近应以令对方产生注意和兴趣，对自己产生好感和信任为原则，故应控制和缩短接近时间，尽快进入正题。 （2）避免乏味，陈腔滥调 营销人员使用的开场白要新奇富有吸引力，说话要简单明了，避免使人厌烦。 （3）善于倾听 不要“太聪明”，要求营销人员要“少说多听”，以便抓住顾客说话的意旨，进行针对性说服。 （4）坚持不懈，永不气馁 我们营销人员在接近时，不管遇到什么困难和挫折，都不要灰心丧气，而是不断总结，尝试不同的方法和顾客接触与沟通。 |
|
|
