|
在上一次的文章里，我们将汽车行业销售冠军总结出的话术为大家做了第一阶段的总结，得到了服务顾问的热烈回应，好多朋友都说“这种情况我也遇到过，我当时怎么就没想到这么说呢？！”这一次，小嘉再次为各位支招，为您模拟两个在产品推荐过程中遇到的情况，并告诉你如何巧妙应对，还等什么呢？赶紧开始吧！ 
延续上次的内容，本次要讲的是
销售情景4：服务顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看
★问题诊断：上两句话属于消极性语言，如果客户一直不吭声，我们就无法再次接近客户。★销售策略：客户刚进店难免有些戒备，这一阶段应该是服务顾问的待机阶段。待机阶段里的服务顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语，要积极回应，引导客户朝着有利于活跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近对方的理由，这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好！★语言模板:服务顾问：好的，没问题，现在买不买不要紧，先了解下。您是想了解日常养护基本套餐、还是想看更高端一些的定制套餐？（如果客户不吭声）先生，您以前有没有在其他地方进行过汽车保养呢？（如果客户回答有过）先生，以前用的是什么牌子的配件呢？您对那个牌子哪方面不是特别满意？（如果客户回答没买过）噢，第一次买是要多看看。先生您的爱车平时主要是家用还是会长途驾驶?不一样的用途，养护侧重点是不同的，您说一下您平时用车的大致情况，我给您介绍......
销售情景5：客户很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别处去转转
1、我们用的产品牌子是最好的，你买别人的牌子肯定没有我家的好！★问题诊断：以上两句话都会得罪陪伴者，产生对立情绪。★销售策略：陪伴者即可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权，但具有极强的购买否决权。第一，不要忽视关联人。客户一进店，服务顾问首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁！在推荐产品的过程中通过目光的接触，让关联人感受到尊重和重视，适当征询关联人的看法和建议；通过客户赞美关联人；通过关联人赞美客户。这些方法可以为产品推荐的过程中避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时，我们也觉得不错的时候，我们应该这样对客户说：“这位先生，你的朋友真了解你，他给你推荐的这款确实很适合你……”这句话会给客户压力，因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款，我们就应该对关联者说：“这位大哥，您看您的朋友眼光真不错，这款产品确实很适合您的爱车。”这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人为难我们的概率就很降低。
第三,征询关联人的建议。最没水平的服务顾问就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的意见，和关联人共同为客户做推荐。
★语言模板：服务顾问一：（对关联人）这位大哥，您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款产品最适合您的朋友？服务顾问二：（对客户）先生，这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款，确实也很适合您。
销售情景6：客户担心特价商品质量有问题，购买时犹豫不决
★问题诊断：以上空洞直白的解释，难以取得客户的信任。★销售策略：给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担心敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任！★语言模板：服务顾问：这款产品做促销活动是因为车厂与品牌协商回馈广大车主，而不是因为质量和原价商品有什么不同，您完全可以放心购买。
希望上面这些能够帮助到大家，小嘉觉得： 做一个播种收获的人，不做偷猎的人。
部分信息来源于网络
|
