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当移动互联网来临，物流日趋发达之后，所有工厂生产的产品都面临着销售模式重构的问题。有人说：未来十年，个体户将消失。这句话对，也不对。对的地方是，移动互联网和物流的发达，使专卖店、加盟店等零售终端，面临着巨大挑战。不对的是，服务性的个体户不但不会消失，反而依托移动互联网，将迎来巨大的发展机遇。因为移动互联网，可以为服务性的个体户扩展市场空间，增大利润来源。 80年代改革开放以来，中国中小企业面临巨大的发展机遇。而中小企业多以股份制、私营为主，他们的销售终端就是个体户。个体户以专卖店、加盟店、专柜等形式，帮助中小企业生产的货物，走向全国各地。所以，中小企业的销售模式，重在建立销售渠道。通过省代理、市代理、县代理（代理类似于批发商），再由各级代理商将货物铺设到个体户在超市或者独立的加盟店、专卖店、专柜等。货物的出厂价到零售价，基本相差一倍，甚至几倍。因为厂家如果不给代理商和零售商预留利润空间，就没有销售动力。 随着移动互联网和物流的发展，产品的销售模式改变为电商平台+物流。电商平台具有快速支付、中介质量担保功能，物流替代了传统的渠道。所以，中小企业的产品由传统的代理商+零售商模式，转变为电商平台+物流+网络推广模式。营销的成本主要是电商平台的入驻费和维护费、物流费用、网络推广三种费用组成。这三种费用，与代理商+零售商的营销费用相比，小得多。这也是为什么电子商务平台的物品比实际店铺便宜的根本原因。 目前所有中小企业产品都面临着剧烈的竞争，根本原因不在于生产的产品问题，而是营销成本面临剧烈的竞争。如果按照传统的批发商+代理商模式，成本居高不下，同质性的产品价格比电商平台销售要高得多，所以积压严重。而依托电商平台的营销模式，大大降低了营销成本，一般产品零售价比出厂价高50%，就有巨大的竞争力。而且销售的市场是全国市场，不再受地域限制。 对广大中小企业来说，要去库存的最根本方法，就是电商化。要电商化，必须寻找最好的电商平台，如果自己建电商平台，一是投入大。二是见效慢，没有烧几年的钱是不会带来流量的。三是维护费用高。所以寻找一个成熟的流量大的知名度高的电商平台，才是最佳的选择。目前B2B电商平台，有慧聪网和阿里巴巴等。慧聪网是专业的B2B电商平台，阿里巴巴更倾向于消费品。零售电商平台以京东、天猫、淘宝、有赞微店、微店、微信小店等为主，我特别喜欢有赞微店，它是一种先进的分销系统，在零售理念上比淘宝天猫强。好的电商平台如何选择：一是知名度高，流量大。二是具有支付功能。三是具有良好的服务。 光有电商平台还不行，还需要选择好的物流企业进行合作。一方面降低物流成本，一方面确保物流速度和质量。京东自己建物流，一般的中小企业不可能和京东相比，只能依托现成的物流企业。 有了物流，下一步就是营销推广了。营销推广最好的方法，就是依托百度、搜狗、360搜索、慧聪网搜索等搜索引擎，购买关键词，然后将关键词与店铺链接。现在网购消费者，一般是搜索关键词寻找自己需要的产品，然后进行价格比较。 所以，对所有的中小企业来说，面临的最大竞争不是产品的竞争，而是销售模式的竞争。哪个企业最先电商化，哪个企业的产品就最先去库存，迅速将产品变成钱，才能投入再生产。不电商化的企业，必然被库存压死，要么被代理商和销售商压死。 |
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