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你适合做销售吗?

 音符958 2016-02-03

电影:阿凡达 www.dospy.com

文/邵智康 微信公众号:dongsen_szk

这是一个多么简单的问题啊,貌似答案也无非就是“适合”或者“不适合”。但在这两个简洁的答案背后,是否还隐藏着可能我们知道,但被忽略的问题呢。至少,我好像从来没有认真思考过。

可能有部分朋友已经知道,我从10月份开始由销售岗转到新的岗位,不是因为我做出了多么可喜的业绩,也不是因为做得多么惨淡,事实上,我在7月份幸运的拿到过全国销冠的荣誉(牛逼只吹这一次)。之所以到新的岗位,是因为它也许更加适合我。

我在做销售的一年时间里接触了数十家企业,它们行业各有不同,在角色上,从董事长到普通员工都聊过一遍。在销售过程中自然会有些感悟,于是我试图用一个过来人的身份,写一写自己的心得与体会。这也算是我终结销售岗的一种思考和总结吧。

首先,我认为得体的装束是销售人员的注意的第一点。因为在我个人看来,销售人员的形象基本代表着企业形象。比如销售保险或者理财产品人员,他们的装束大多是西装革履,因为这是为了体现职业的专业经验,以及给人严肃正直的印象;但如果换作是互联网公司,我想你应该几乎看不到这身行头,互联网公司的从业者的装束基本都比较休闲、简洁而有活力。这是因为企业文化的开放而自由,他们所从事的工作也需要活越的氛围,而不是都穿着正式的着装,一脸严肃的开会和展开工作。

其次是热情,关于这一点,我认为这是销售人员最不可或缺的状态。在中国,面子是比天大的事情,当面摆脸色的人是很少见的,所以对于一个拥有热情的销售人员,用户们多少都会敞开一扇原本抗拒的心门,来认真聆听产品的演示。热情这个东西不仅在日常人际交往中普遍存在,在销售活动中,它应该表现得更加明显。

与热情相关的,则是保持微笑。不是真的笑,只是一种看着让人舒服的状态,是亲和力的自然流露。

销售也应该学会换位思考,这并非指揣测客户的意图,而是要形成一个能时刻站在对方角度考虑问题的良好习惯。千万不要想着我要卖给客户什么或者我一味推销产品的功能等等。不要主观的观察和判断问题。而是站在客户的角度去想,他们需要什么功能?什么样的产品才能帮他们解决问题或提供所需的服务?客户是否喜欢我的谈话方式?学会换位思考是一种能力,至于所思考的内容,会随着实践经验的逐渐积累而自然形成。因此, 重点是要提升和修炼这种能力。

良好的表达能力,这并不是指普通话要如何标准,音色怎样动人。我有个朋友是山东的汉子,个子不高,他还有个特点是普通话里透着一口浓烈的乡音,山东味十足。试想,在北京这座城市,中国的政治文化中心这个地方,用一口极不标准普通话与客户打交道,是一样怎样的体验?我们大胆猜想他能成几单?

答案或许会超出一般人的想象,他在一年内统领北京,成为北京区的负责人。他在公司既没有深厚的背景,也没有广阔的人脉,但他凭着一股毅力,稳扎稳打的苦练基本功,最终取得同事和用户的认可。他在销售基本功上花了许多精力,比如产品演示能力,熟悉产品功能等等。另外令我印象深刻的是,他经常为了第二天的客户拜访,深夜了都还在公司练习产品演示,力求达到最好的演示效果。所以,优秀的表达能力是可以通过不断练习而自然提升的。

另一个例子也是有过之无不及,但同样能证明表达能力不在口音。因为这个人在说话时会有些结巴,有时一句话往往说两三遍才捋清楚舌头,但他的表达逻辑非常清晰,说话时不卑不亢。他是一位销售总监,据说他下面无论是经理级还是普通销售人员,无不佩服他清晰的表达能力。所以,那些认为是自己口音的原因才导到客户不签单的销售者,一定还没认识到自己在其它方面可能存在不足。

或许读者会认为上面说到的两个人只是个例,甚至认为那是客户对他们的一种同情。需要说明的是,他们所售的产品在价格上是不菲的,均在数万到数十万之间。试想,会有几个客户掏出如此昂贵的“同情费”?所以,认为良好的表达能力,应该是说话有逻辑,有层次,有深度,掷地有声,简洁了解,而不是单纯的指普通话的标准程度。

销售的压力也是客观存在的,你永远也无法准确预测客户会在哪一秒为你签字盖章。因为对成交的期待,因此你可能会存在持续的心里压力,所以你的不在状态或者负面情绪会在无形之流露出来,当然,你可能还不自知,因为这是普遍存在也极易被忽略的现象。但作为优秀的销售人员,虽然他也很难永远都热情洋溢,但如遇上述情况时,他们会作适当的自我调节与放松,比如早点下班找朋友喝杯咖啡,或是在办公室听几首舒缓的音乐,因为他们深知,这种情绪如果不立即加以控制,不仅自己会越陷越深,而且容易影响到同事甚至整个团队的氛围,一个有责任感的销售是不会对这种状态放任不管的。

大多数普通人尚且都知道情绪控制的重要情,作为要经常与客户面对面博弈的销售人员来说,这尤其重要。那么,在面对压力时,你对自己的情绪有清晰的自我认知和做适当的调节吗?

很多时候,销售人员无法一次就搞定用户,因此在销售活动中需要持续的耐心和坚持跟进。这个时期是极其关键的,或许用户在对比其它类同产品;或许客户只是出于面子不好意思明确拒绝而一直在敷衍你;或许只是因为目前真的太忙,需要将时间和精力放到更重要的事情上;也可能对方有需求但只是不太上心等等。无论哪种原因,销售人员在这个过程中投入耐心与坚持,对于最终能否顺利成交,是非常关键的。因为有个问题是销售人员一定不能忽略的:几乎所有的最后成交,都是由销售人员推进的成果。

另外,我认为销售人员应该遵循基本的销售流程。从线索到订单过程中的每个阶段,都要有效的推进。比如对线索约访前的准备,这时应该考虑收集此企业的基本背景,企业运营中的协作痛点,准备行业案例等等;从线索到机会也应该进行有效的判别,这一步非常关键,它直接关系到当前客户是否能成为合格客户,或者只是毫无恶意的来打瓶酱油。

销售的本质是什么呢?当然是向客户卖出产品(或者服务),然后签回订单,拿到回款。那么你适不适合做销售呢?我觉得没有适不适合,只有愿不愿意。

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