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上周丁哥在工体打车，一辆黑车停下，大姐喊：去哪儿？我摇摇手，大姐继续喊：出租车多少钱您就给多少钱，如果不是离婚一个人带孩子，我也不愿意开黑车。 非常合理的理由，也很激发同情心，大姐开的是一辆商务车，保养的很干净。我上了车，跟她说，去后现代城。大姐说：谢谢你，为了孩子，我从来不挑活儿。然后说：方便记我电话，随时有活叫我。你看我后座这些东西，是一波兰姑娘的，她买了些东西，但现在上课去了，晚上我还去接她。 我默默的掏出了手机，记录下大姐的电话，问您怎么称呼？就记黑车司机吧，大姐说。我差点笑出声来，大姐真逗。“我不开玩笑，记黑车司机你比较记得住，以后查询方便”我还是要了大姐的名字，不过默默在后面加了两个字黑车。 “那去后现代城多少钱？”我问。“您看着给吧。”这怎么行？“真的，到了那边您看着给，多少都没关系。”这位大姐真是句句让人意料之外。 “看您打扮的很得体，你一定有在国外工作和留学的经历吧”大姐问。我瞬时三滴汗，是啊，我在美国和新加坡都呆过。“你看我说的没错吧，我的车也不知道为什么，老外和海龟都喜欢用。刚刚等车那么多人，我也不知道怎么就停在你旁边，我真的没有挑客人。 一路相谈，快到目的地时候，大姐问：你去后现代城几栋？9栋，大姐拿出一个导航，精准定位到9栋，开了进去。我不由赞了下，大部分出租车司机直接说：哪栋我们不认识，你自己找吧。 到了目的地，停下，我给了大姐比坐出租车还要多的钱。这真是神奇的黑车司机。 深入分析下这个案例 大姐是一个黑车司机，大部分的黑车司机无论是社会地位，形象，在人们心里中的地位都并不高大。 在车停下来的短短几秒中，要在最短速度去获得一个客户。让我们看看大姐怎么做的。 大姐说，出租车多少钱就给多少钱；这个是打消疑虑。她知道客人的疑虑。然后说自己是离婚妈妈，这是获得同情。最关键是她用了否定陈述句：如果我不是离婚带孩子，我也不愿意开黑车。如果她说：我离婚单身要养家，帮个忙吧。产生的效果就完全不同。因为每天我们遇到无数需要人帮忙的人，你说帮忙，被拒绝的概率很大。但我们谁都不想开黑车，这就很容易引起大家的内心共鸣。 上车后表示不挑活，是一种示弱，合理化留她电话的请求。从而把短期客户变成长期客户。 同时用波兰学生的例子表明她是个可信度很高的黑车司机。严肃的要求客户把她名字记录成黑车司机，是幽默，同时是极端了解客户的体现。 把定价权交给客户，其实往往能获得更高的溢价。因为大部分黑车司机都是把赚钱放在前头说，讨价还价的过程既不优雅又没有效率。但当她把前期的互动做好后，她完全无需担心客户会少给。 海归那段是她在给我心理暗示，她的车的其他顾客是跟我同样档次的人，从而让我可以长期成为她的客户找到一个非常合理化的理由。 最后，她的服务细致，一直送到小区楼前，这是业务专业的表现。所谓体验为王，或者产品做到极致，表明前面所有她的言谈都不是虚的。前后照应，快速获得信任，同时获得高溢价能力。 -------------- |
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