如何规划并购后整合的实施方案？

文章来源 | 艾意凯管理咨询：陈玮，王景烨

个人微信 | hello_SSX

成

功的并购后整合计划必须解决一系列问题以达到并购的预期效果。以下罗列了我们认为最重要的八个方面：

1. 新组织的愿景和战略具体是什么？

收购方需要深入地了解被并购方的愿景和战略，从而使得合并后的新组织能够达成战略目标，实现双赢。

2. 预期的协同效应是什么？何时可以实现？

收购方需要对双方的潜在协同效应有清晰的认识，深入分析，以评估可量化的协同效应，并且对实现这些协同效应制定明确的计划和时间表。

3. 应该设定怎样的目标、成果和时间进度表？

收购方需要对整体的并购后整合计划订立切实可行的目标，分阶段进行评估，对实现该目标有全局的把控。

4. 并购整合的流程应如何组织？

收购方需明确在整合过程中要联系和动员被收购公司的哪些部门、哪些外部的资源、以及收购方内部的资源，并且妥善协调各方。对于核心矛盾点，需要重点分析和突破。

5. 什么是主要的风险因素？如何能降低风险？

收购方需要请有经验的专家提前进行风险评估，并且让管理团队提前充分知晓这些潜在风险。对一些发生可能性较大的风险准备预案。

6. 如何在整合的同时管理日常业务？

收购前双方的管理流程往往存在差异，例如采购付款审批等。收购需要协调与被收购方之间的流程差异，及早统一，从而保证被收购公司日常运营的顺利进行。

7. 如何让合并后的实体保持合并前两者的优势？

保持双方合并前的优势是成功的并购后整合的重要标准。正确认识双方的优势所在极为重要，例如通常横向并购是为了获得品牌与渠道，纵向并购是为了节省成本和缩短产业链。

8. 如何向员工、客户、供应商和股东传递相关的并购信息？

收购方需要保证被收购方的员工、客户、供应商和股东充分知晓并购相关信息。形式可有多种多样，例如企业年会、供应商和经销商大会、企业内部杂志和邮件等，以促进并购后的整合顺利进行。

成功的整合始于系统严谨的规划 

为了更好地对并购后整合进行管理，需要制定分阶段的任务计划表。在交易完成前，需要进行的工作主要分为五个方面，包括协同效应的价值驱动因素分析、职能规划与执行、组织结构的评估、整合管理团队、制定变革管理及沟通计划等。

而交易完成后的工作可分为三个阶段：“第一天”实施、前一百天、第一年。在三个阶段中，需要分别在这五个方面向前推进。

并购后整合的关键成功因素 

艾意凯咨询为众多企业提供收购后整合的建议，在丰富的实战经验基础之上，我们整理了以下的关键成功因素。

企业并购后整合后需要取得：

  一个高效的、与目标契合的整合计划，同时该计划能够被高效低成本地执行；

 对于核心业务，拥有一个共同愿景、一个稳健的战略和一个清晰的业务汇报体系；

 一个清晰的路线图，以此来利用合并后新平台产生新的增长机会，包括交叉销售、品牌延伸、采购战略、新产品开发和创新。

为了取得这些成果，并购后整合需要：

  顺畅的领导权和所有权的管理，并由一个全身心投入的、完备的咨询顾问团队给予支持；

  在位于中国和澳大利亚的团队之间实现高效的沟通与合作；

  对假设和计划的不断地测试、苛求和挑战；

  建立一个配置合理的指导委员会和项目管理办公室(PMO)；

  能够高效地管理计划并提供具体措施的工具和模板。

具体工作方案

如前所述，成功的收购后整合需要经历三个阶段。其中阶段一与阶段二为交易完成前，阶段三为交易完成后。

  第一阶段：诊断并评估协同效应。在该阶段，收购方需要了解目标公司的现有业务，以便明确、量化和验证并购后的协同效应和潜在机会；

  第二阶段：过渡规划。在该阶段，收购方需要制定过渡计划，考虑与整合工作相关的各个职能领域的需求、时间进度和可能出现的问题；

  第三阶段：实施支持。在该阶段，收购方需要通过识别、管理和解决关键问题，尤其是跨职能领域问题，指导并监督整合项目的具体实施。

我们的方法包括了五个模块的工作：动员和熟悉、职能和流程评估、整合计划和路线图、增长计划和协同效应初步评估、以及新的增长行动方案。

模块一：动员和熟悉

模块一的主要目标是启动和介绍并购后整合项目，双方团队相互熟悉并融合，同时和管理层团队取得协调一致。

结果和产出包括初步工作的总结、更完善的工作计划（尤其是侧重于后续评估阶段）、一个完整的团队（清楚地知道并购后整合将如何进行以及会产生什么样的影响）。

主要任务如下：

  准备并召开收购方负责人和被收购方高管的项目启动讨论会，讨论项目的目标、时间、管理以及如何实现一个有效的合作；

  对现有的计划和战略文档的收集和消化；

  建立项目管理办公室(PMO)的模板和规章制度。

模块二：职能和流程评估

模块二的目标是明确需要完善、整合和开发的关键性的业务、汇报和管理流程。

制定详细计划的特定整合任务的清单、制定整合计划工作所对应的权利和职责分工。

主要任务如下：

  收购方与被收购方的各个职能部门的负责人和管理层进行一对一的会谈；

  选择需要整合的关键职能部门、流程和系统（例如IT和财务等）；

  从现有的基础出发，建立新的汇报框架和模板；

  分配职责以领导整合计划的制定。

模块三：增长计划和协同效应初步预估

模块三的目标包括：

1）评估并测试被投资公司的发展计划，确保为今后的业务发展建立起一套完整的、相互认可的发展目标；

2）寻找潜在的业务增长方案并进行优先级排序，这些方案将在“过渡规划”阶段被进一步检验。

结果和产出包括对核心业务的共同愿景、稳健的战略和清晰的业务汇报框架；一整套潜在的新的业务增长行动方案，旨在能够利用整合的平台来创造价值。

主要任务如下：

  评估管理层现有的战略目标、预测和计划；

  明确业务增长预测背后的关键假设，并进行验证；

  组织高管讨论会就原有的业务预测进行讨论并取得共识；

  组织业务管理层讨论会进行“头脑风暴”式讨论会，寻找能够利用合并后的新平台的潜在业务增长方案（例如交叉销售、品牌延伸、采购战略以及新产品研发和革新等)；

  分配职责，明确各方在后继阶段中制定业务增长行动方案的职能和责任。

模块四：增长计划和协同效应初步预估

模块四的目标是为整合涉及的职能部门制定相应的整合和执行计划。

结果和产出主要是整合项目的详细的计划和路线图。

主要任务如下：

  通过项目管理办公室(PMO)来协调特定行动计划的制定；

  若有需要，为计划制定的领导者提供分析支持；

  用统一的模板建立执行计划文档；

  为执行的行动方案制定相应的实施次序。

模块五：新的增长行动方案

模块五的目标包括：

1）对每个被选中的行动方案制定具体的实施计划，包括（在需要时）对可能的效益作进一步评估；

2）对整体的业务增长行动方案作出具体的、务实的执行路线图。

结果和产出包括：

1）对每个新的增长行动方案的设计的建议；

2）每个方案的具体的执行计划；

3）利用新的整合平台所能达到的增长目标，并达成共识。

主要任务如下：

  对每个行动方案根据复杂性和所需时间进行分类，并且对每个方案制定出具体工作计划；

  通过研究和分析得到的假设来量化可能的收益增量，为行动方案的负责人提供支持。根据方案的要求，这些内容可能包括：分析公司和市场的历史数据、与相关职员的沟通来明确获益和需要控制的风险、与外部专家的有针对性的访谈等；

   对每个行动方案的执行计划提供支持，包括职责、主要的工作步骤、所需时间、最优目标（按阶段）以及主要的风险和敏感性分析；

  对方案的执行的逻辑顺序取得一致。

最后，为促进并购后整合中的各项方案顺利实施并尽可能达到理想效果，收购方需要对每个方案的计划和实施情况进行记录。图4为艾意凯咨询设计的方案模板。收购方可借用此模板，推进和引导方案在整个团队中的执行。

小结

成功的并购后整合需要有远见的战略思考、全面而周密的全局计划、以及可操作可评估的具体工作方案。具备以上这些条件，结合收购方融合内外部资源的能力、强大的执行能力，将为成功的并购后整合奠定基础。▲

慎思行文章推荐（点击下面图片即可浏览）

海外并购若想成功，文化整合必须先行

合作与分歧——海正药业与辉瑞制药合资背后的故事