市场营销

       

在理解市场销售之前不妨先理透市场和营销的定义。

1.市场 [market]

a place to change things.改变事物的地方。

市场是社会分工和商品经济发展到一定程度的产物。

传统观念的市场是商品交换的场所 如商店、集市、商场、批发站、交易所等等

广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的

现代市场的主要特征：

　　①统一的市场——意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上能有更多的选择，也使企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择

　　②开放的市场——意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展
　　③竞争的市场——竞争是指各经济主体为了维护和扩大自己的利益而采取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势
　　意义：充分的市场竞争，会使经济活动充满生机和活力
　　④有序的市场——要完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与相结合的市场监管体系
　　意义：市场有序性能保证平等竞争和公平交易，保护生产经营者和消费者的合法权

市场构成三要素=人口  乘以   购买力   乘以  购买动力或购买欲望。

例如桂林市小汽车市场=60万人口   乘以    20%的人有购买力    乘以    50%的人有购买动机。

现代市场的涵义不仅包括买卖双方现实的和潜在的交换活动，而且主要是买方的活动，即认为市场是由具现有现实需求和潜在需求的消费族群所组成，是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。当人们提出  '中国是个很大的市场'   这一说法时，并不是指地理区域的大小，而是说明中国的市场需求量很大，包括现实的需求和潜在的需求

构成市场的三个基本条件 ， 可供交换的产品；卖主和买主；交易的价格及条件。

2.营销

营销并不是分析几何那样的学科。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。

营销有一些比较固定的原则，包括：

·在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

·对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。

·对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

·通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

任何人在任何领域的理论都会过时，如同我们理解宇宙的过程那样，哥白尼取代了托勒密，爱因斯坦又取代了哥白尼。所以每当一个全新的营销理论露出端倪，我会毫不犹豫地成为第一个吃螃蟹的人。

关于营销的误区

        1.在今天的企业界和公众的意识中，营销被极大地误解了。企业认为营销存在的目的在于支持生产，消除企业的存货。而事实却恰恰相反——生产存在的目的是为了销售。企业可以将其生产外包，而造就一个企业的则是营销的思维和实践。生产、采购、研发、融资以及其他所有职能都是为了支持企业在营销上的工作。

        2.营销经常被拿来和销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。

        有时，营销和销售几乎有着相反的意味。难以销售的营销是一个自相矛盾的说法。很久以前有人说过：“营销不是找到一个精明的办法处理掉你制造的产品，而是创造真正的客户价值的艺术。”营销是为你的客户谋福利的艺术。营销人员的格言是：质量、服务和价值。
        只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始；而营销活动在产品出现之前就已经开始了。营销是企业必须进行的日常活动，用以发现客户的需要和公司应该生产的产品。营销决定了如何启动、定价、分销和促销产品和服务并在之后不断监控市场上的变化，对产品和服务做出相应的改进，最终决定何时终止提供产品和服务。
       总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，并在销售完成之后仍然长期存在。

营销的主要过程

营销的主要过程有：
（1）机会的辨识（opportunity identification）；
                                 （2）新产品开发（new product development）；
                                 （3）对客户的吸引(customer attraction)
                                 （4）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty   building)；
                                 （5）订单执行（order fulfillment）。
这些流程都能够处理得好的
话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

营销学中使用的主要概念

包括   市场细分（segmentation），目标市场选择(targeting)，定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)，市场供给品(offerings)、品牌(bra-nds)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/方案(marketing programs)。这些术语构成了营销职业的词汇库。

3.市场营销

         市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程。是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动。市场营销学是系统的研究市场营销活动的规律性一门科学。
        但也有人认为市场营销并不是一个具体的学科，而是一个作为思维的存在。
        在理论上营销可以用两种方法来定义：一种是观念，还有一种是行为方法。 可以简单的把市场营销的概念这样理解：市场营销概念首先定义为一种营销观念，是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。这样的概念解释是由菲利普科特勒提出的，用这种观念去理解营销可以实现营销学指导性的意义，也就是抓住最根本的问题——市场，来展开其他问题的研究。 市场营销：市场营销首先定义为一种营销方法。同样是营销，但是市场营销四个字和市场营销概念分别代表了指导性的理论层意见和行为层的指示方针。市场营销的具体操作步骤可以用4P开始，用4C深化。所谓4P，就是产品product;渠道place；价格price;推销promotion。所谓4C就是沟通communication;顾客需求customer's needs and wants;成本cost;顾客便利covenience. 营销学如果从理论上讲，任何问题都可以有很多主观性的恰当回答。

市场营销的工作性质：

一、研究、调查

1、销售市场，弄清楚销售目标的区域、特征、年龄组合、职业、文化背景、资金实力状况、偏好、购买选   择；如果是服务行业的策划，还需要了解销售目标的活动范围、经常能接触到的媒体等等。
2、产品市场，弄清楚竞争对手的优缺点、销售范围、针对的目标消费市场、推广渠道、推广费用等等。
二、指导、创新
1、向公司高层汇报市场情况，提出合理的生产、销售、推广、服务等建议。
2、收集售后信息，消费者对于价格、便利、服务等的信息回馈。
3、指导销售、服务等部门下一步工作的方向及重点解决问题。
4、向生产部门提出合理的改进意见，在一定程度上需要领先同类产品。
5、结合生产成本，对公司决策部门提出产品如何创新的建议及意见。
三、考察、借鉴
1、在国内或国外较先进地区进行阶段性考察，主要是吸收先进经验，主要考虑的是如何达到区域领先。
2、大量阅读行业相关资料，结合自身环境及自身产品特质，反复推敲及总结经验。现在，中国内陆策划类别主要是房地产策划、广告策划、营销策划、企业策划等。
在行业细分中，其具体的工作内容略有不同，但以上所说的你能融会贯通，基本能应付策划工作初级或中级阶段的要求。

市场营销的工作内容：

1、确定营销目标与目的

2、政策与宏观分析
3、市场（消费者）调查分析
4、竞争对手调查分析
5、制定营销政策与方针
6、销售政策与策略
7、产品定价
8、服务策略
9、广告策略
10、公关策略
11、媒体策略
12、成本预算