2016-1-10《瞬间揣摩对方心理》2016-1-10晴最近，经常会回答一些人的问题，下面这个极具代表性。他：“我是销售小白，刚
到公司没几个月，还有很多的人际关系不了解，这让我没信心在这家公司干下去，你能帮我参考一下吗？”我：“我看了一下你的网名，把名字改一
下，你的网名中有个‘鬼’字，起一个阳刚一点的名字。”他：“这个过去没太在意，晚点我换个网名。”我：“要学会问问题，不要问的太泛，这
样即便是神仙也没办法回复你，你今年多大？”他：“25。”我：“我听你声音起码35岁，你活的太沉重、太压抑了，状态决定结果，多运动，
注意饮食，保持好心境平和。前不久，有人和我交流，我们交流的时候是凌晨四点半，他听我说话吓一跳，因为他发现我当时的状态跟起床时差不多
。”他：“你起那么早啊？”我：“当时工作很多，我是还没睡。”他：“为什么你精神状态那么好？”我：“只要你对每件事都积极、主动、用心
，当你做事进入痴迷状态的时候，尤其是在做事的过程中找到乐趣的时候，你做事就会一直保持活力四射的状态。”他：“我问你一个具体的问题，
我是做工业品的，有个客户对我们公司产品很满意，但他有个条件，就是要过来公司考察一下。”我：“过来考察是好事啊。”他：“但他要求我们
公司帮他报来回机票。”我：“你公司什么意见？”他：“我把这个事告诉了经理，我经理没怎么搭理，说要看自己过来看，不愿意看就算了，我好
不容易找到一个意向客户，经理对此一点都不热心，我觉得在这个公司一点都不受重视，我准备离职另谋它职。”我：“客户为什么想去你们公司考
察？”他：“对公司产品还不够了解，想现场考察后再做定夺。”我：“客户想去你们公司考察，说明想对你们公司进行深入了解，可你的上司听到
要报销机票后却很冷淡，这在哪出了问题？”他：“客户不信任公司产品吧。”我：“这都是外围表象，无论你处理什么问题，都得找到根本问题，
要不无法解决问题。”他：“听不太明白。”我：“这件事很简单，核心就一点：上司不相信你能成交。你前期工作没做细，上司对你不信任，上司
担心报了机票，可客户却没拿下。说的直白点，你的客情关系没做好，通过你的阐述，根本没看出客户有任何购买意向。”他：“客户说得还是挺好
的，说过来看了只要满意，就一定会采购，而且订单还蛮大的。”我：“别信别人说什么，要看别人做什么。如果真听别人说什么，猪都可以上树了
。你真的还是销售小白，客户就是想搭个顺风车，顺道过来看看，车费报销，过来之后你不需要招待吗？”他：“当然需要。”我：“上司是不是看
出了这些问题？可他为什么不跟我直说了！”我：“客户是你跟的，上司也不能完全确定，如果直说会打消你的积极性，如果不拒绝的话，万一客户
只是走走瞧瞧，这个机票、招待等费用损失谁负责？他怎么跟老板交待？”他：“这次明白了。”我：“你要明白上司的心理——上司怕损失。”他
：“那我该怎么办？”我：“你得证明这个客户有强烈的购买意向，这个机票报销才有机会。只要你还没任何事实论证客户有购买意向，上司凭什么
支持你？”他：“我还是不知道该怎么做。”我：“其实很简单，你这个客户还没进入销售流程，说白了连个意向客户都不算，比如价格谈了没有？
付款方式谈了没有？产品售后服务谈了没有？……这些都没有，就代表你还没进入销售流程。”他：“我想等客户到公司后再谈。”我：“你要跟客
户进行深度交流，至少要进入价格谈判，客户对你的产品很了解认可了，如果说要报销机票，起码是只剩最后一步了，前面的了解和准备工作已经完
毕，现在过来只是做最后的考察，考察完和实际相符就签合同。”他：“这些都没开始谈呢。”我：“客户过来机票多少？”他：“还没查过。”我
：“你看你这样做事，上司怎么敢信任你？这些都要了解，你啥都不懂，就跟上司谈报销的事，岂不是太儿戏了！一般正常情况下，来回机票加招待
少不了大几千的，你以为公司不考虑成本的吗？”他：“看来过去我把这个事想得太简单了。”我：“你前面啥都没干，你的上司如果不是个SB，
就绝对不会干这种蠢事，这不是自己给自己添堵吗？快过年了，到时候请客户过来耍一次，结果半毛钱订单都没有，后面岂不要等着被老板问责甚至
痛骂？”他：“现在我终于明白上司为什么对我不冷不热了。”我：“我给你打个比方，有人给你介绍了一个女朋友，都还没见面，一点都不了解，
连照片都没看过，对方就让你报销机票，说想过来看看你，你会去报销吗？”他：“当然不会，我又不傻。”我：“你应该先跟客户沟通，等走完销
售流程后，再来谈论报销机票的事。”他：“这个有具体的思路吗？”我：“比如，对方叫张总，你可以这样说：张总，你说的报销机票的事，我一
直放在心上，还跟我上司和老板交流过，公司非常欢迎张总过来考察，但上司严厉告诉我，张总平时很忙，来回一趟费时费力费神……”他：“他说
现在不忙，正好过来考察呀。”我：“你真的是太实在了，做销售不能过于死板，这就是一个说辞，事实并非如此，主要目的是给客户一个台阶下。
”他：“有点明白了。”我：“你接着说：张总，为了节省张总的时间和精力，上司严令我和张总就合作的各方面事项提前商定好，让张总好好了解
一下我们的产品和公司，以及合作的注意事项，等把这些都商定好后，张总过来就只剩下考察公司和产品了，这样充分准备后，就避免了让张总白跑
，这样可以为张总节省大量的时间和精力。”他：“你这个说辞真的是无可辩驳，客户了解后，如果还想过来，报销机票的事怎么处理？”我：“这
个很简单，看过往客户是怎么处理的，再看看需要什么条件才能报销，按公司规则推进就好。如果说报销是问题，可以换一种说法：张总，既然你真
的对我们公司产品有意向，相信你们公司肯定也会有采购成本的，如果你去看了没购买，我肯定无法向公司交待，你看可不可以这样？你先过来自费
机票，这也算是你们公司的采购成本，只要我们合作，我们公司后期在账款上把机票报销给你。”他：“这你也知道？我们公司就是这个政策。”后
记：销售是个千变万化的工作，时机不同，场合不同，对象不同，说得话完全不同，我示范的这些话术，都有特定的时空、场合和对象，如果你遇到了类似的问题，切勿照猫画虎，生搬硬套，一定要根据实际情况，具体问题具体分析。好的，今天我们就交流到这里，明天继续。 |
|
