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今天，推送一位某知名家电企业的区域市场操盘手，对于当前市场现状和竞争格局思考后的操作笔记。值得一提的是，这位企业区域市场操盘手的关注点，正是当前很多看似没有大希望和商业前景的乡镇市场上'家电小实体店'的开发、维护和拓展。 赵金生||撰稿 为什么会被商家老客户抛弃？ 线上电商的销量在不断扩大，而且势头很猛，但是家电传统渠道和实体店的占比仍然较大、较重。通过走访很多前期的一些老客户，深入沟通之后发现：一些家电实体店之所以放弃此前合作多年的一些家电品牌，原因归结于几点： 1、市场竞争激烈，整体利润不够；（这应该是不少家电品牌面临的共性问题，也是在市场持续下滑走低阶段下，家电经销商的一种自救性选择策略） 2、品牌的认知度不够，点对点的宣传不够；（特别是在市场寒冬的背景下，很多家电企业和代理商都本能性收缩对于市场宣传和品牌宣传费用的投入。同时在一些全国主流媒体的投入对于乡镇市场的有效辐射力度不够） 3、厂方和代理商的关心不如其他品牌；（对于很多优质的家电经销商来说，其实手中经营的家电品牌有很多，自然会有一个横向比较的过程中。都说良禽择木而栖，经销商对于不关注自己的品牌自然也会果断抛弃） 4、与代理商往来不清晰，多是推卸责任。（代理商往往在家电企业和家电直营商之间扮演着桥梁和纽带作用。因此如果说一个好的直营商可以抵上一个连的力量，那么一个好的代理商可以抵上一个师甚至一个军的力量。） 面对这情况，那么接下来对传统渠道的操作，应该如何挽回老客户的认同和认可呢？ 线下实体店如何抗衡电商？ 当前，家电市场的'最后一公里'是距离，还是阿里菜鸟物流、京东帮的梦想，更是最难以攻克的环节。 面对，线上电商对线下实体店的侵蚀，部分弱势的渠道经销商群体被淘汰已是必然趋势。但是，大量优质的实体店经销商，又如何在未来长期与电商的对抗中，立于不败之地呢？在我看来，要敢于亮剑，善于亮剑。 亮剑是勇气，也是智慧！谈几点小技巧，实体店老板们要重点关注三个数据：产品、利润、产品比重。 在传统的家电经营模式中：特价规模占比45%、利润10％；常规占比40％、利润15％；高档占比15％而利润20％。 改变思想，即亮剑就封喉。改变模式：特价与线上机型同步，再送个小礼品，价格一样，规模占比降至10％左右、利润5％；常规机占比提升至75％左右、利润18％；高档占比15%、利润30％。 这种转型，当然要看家电厂家的诚意和经销商谈判的方式了，基本上是共赢模式。最后还要强调一点，在这一转变背后，实体店的经销商们要有很强的销售技巧，以及对产品卖点的理解程度。否则在常规和高档机的占比上，很难快速提升和突破。 提升网点数量仍然很关键 当前，对于很多家电企业来说，提供渠道网点的数量仍然是重中之重。应该说是一道常规能力的建设工程。 其实，对于区域市场操作来说，提升渠道网点数量可以算一道简单的算术：渠道规模=网络数量*网络质量。要想保证规模，提升网点数量是重要条件。那么，在这一过程中，提高网络数量的方法很简单，坚持却很难。 第一步，扫街、发名片。保证一年的时间把你所负责区域所有的商家客户（包括操作你品牌和不操作你品牌的商家客户），至少进行两次的交流和沟通。这个过程是你了解客户规模、操作的品牌，同时也要让客户知道你的产品和联系方式基础和前提。 第二步，选择客户。在你对市场每一个客户了解后，那么你就要对客户进行评估了，那些是你最想要的客户，那些是容易可发展的客户、那些是你近期不需要接触的客户；根据你了解的客户目前的操作思路、竞品现状、竞品利润等等，制定好针对性方案准备进行二次拜访。 第三步、二次拜访。带上你的诚意、产品资料、责任心、名片，二次拜访很关键，针对客户现状，站在客户的角度帮着客户分析竞品的利弊（突出自己的优点），不管认同不认同，都要得到客户内心真实的想法。后期根据客户内心的想法调整方案准备三次拜访………N次拜访。 当然，一些商家客户短期内可能不会接受你的方案，那是他需要一个了解的过程，不要灰心，开发一个客户可能需要10次的交流、一年的观察。客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝一颗真诚交流的心。 如果他是你经营渠道的最佳选择，那就要坚持拜访，一定会成功。有点要说明的，就是一定要留名片，千万不要轻易换电话号码。说不定哪天商业客户和竞品、代理商闹矛盾了，想换品牌了呢，那么他就知道这么联系你了，他来找你的，这个的成功几率是大于50%。 持之以恒，企业经营网络的数量，就这样慢慢的多起来了。 提升渠道业绩要变鸡肋为鸡肉 在拓展网点数量之后，就要提升渠道网点的经营质量和业绩。两者是相互相承的关键，即又要掰苞米还要割韭菜，实现数量和质量的双提升。 其实提升实体店经营业绩，特别是三四级市场的渠道门店，当前是一门必修课。因为这些实体店，普遍存在规模较小特点。大部分年销售规模还小于10万。相对于家电工厂来说是'食之无味，弃之可惜'的鸡肋状态，那么怎么才能提升这类客户的规模（达到年规模做到30万以上），列入主要核心客户序列呢？ 可以从以下四个方面展开突破和提升： 一是：终端出样：客户对单一品牌资金投入是在自己预算内的，小规模下不可能大投入，要劝导多出样、多展示，好处是：消费者对型号有更多的选择避，免掉品牌的选择，加大消费者对品牌认知度;可以有效加大和串货、电商、竞品的竞争力。确保客户有50％以前机型可以轻松赚到钱，在培养这类客户过程中，代理商就要多频次小规模发货了，要有耐心的培养客户。 二是：坚持培训：也就是人的因素，提升销售人员的销售技巧和产品知识，规模小，学习能力弱，这里就需要市场人员不厌其烦，一遍一遍的教，直到客户能充分运用为止； 三是：后勤保障：货和客户的投入资金少，仓库备货也就少了，代理商就要根据客户销售习惯、市场销售节奏（什么时间卖什么机型）去备货，还要做到就算运费高点也要有条不紊的把货源供上去意识，做好销售的后勤保障； 四是：促销配合：在帮助客户销售的过程中，要做到把客户的优势和自身品牌有效的结合，最大化的宣传出去，帮助客户提升美誉度，也是给后期客户主推品牌提供便利，这是个互惠互利最好的方式，最好第一年有节奏的多做两遍。做好以上四点，规模不提升都难。（标题为家电圈添加，未经本人审阅） ==== ==== |
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