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2010年我第一次接触分销，之后的2年内谈论最多的是B2B2C的独立商城模式和相应的软件，大家都疯子一样想成为第二个阿里巴巴、第二个淘宝、第二个天猫... ... 我清晰的记得当时资本市场投这类的项目是闭着眼投的，有1个亿的资金会分10个项目1000万/个，连做工厂、做原料、做煤炭的老板都跳出来疯狂的投，深怕错过了什么，当然我也不例进入了这波泡沫大军，幸运的是我做软件代理销售，卖分销商城及相应的软件，那2年想掘金的没几个赚钱的，反倒催生出了庞大的服务商，我们不到1年时间也莫名其妙的从2-3个人发展到300多号人，13家分公司，之后的结果大家也可以想象。 为什么讲这件事呢？站在分销运营的角度来说，那会我亲眼见证的无数失败案例（其中不乏年产值几十亿上百亿的大型集团公司），共同的价值观都是追求数据（招商数量、发布商品数量、流水等），没有真正站到淘宝商家的角度上考虑，你的分销商到底需要什么？ --------------------------------------------------------------------------------------- 因为感触太深，淘宝商家到底需要什么样的分销运营商？这个问题让我纠结了4-5年。期间我小小尝试过1次，还组建了10来个人的小团队，搞了半年最终以失败告终，但这次经历验证了我很多的思路正确还是错误。 直到去年年底我才开始缓慢切入，现在日发单量不算很多（只有小1K单）但基本标志这个项目可以规模化了。 淘宝商家到底需要什么样的分销商？ 这个问题牵扯到的是淘宝中小卖家活法问题！没有经过淘宝运营洗礼的运营很难摸准这根神经。 淘宝中小卖家，尤其是新手卖家，没有资金、没有技术、没有货源....除了有一股常人难以理解的激情之外，几乎没有拿的出手的任何优势。 1.有好产品 他们最需要的好产品就是发布上去刷几单马上就能卖，有淘宝经验的人都可以深刻体会到这一点，不管你的运营技术有多吊，产品不好再牛逼也白扯，产品给力小白都能卖出去，只是能卖多少的问题，有的产品天生就是爆款，有的产品搞死也推不上去，这是事实。 那么什么产品才符合呢？ 第一：知名品牌的强势品类的强势单品，这个现象在化妆品、母婴和电器类目非常普遍，但好卖的利润都很低，广告是人家品牌商打出来的，你只是顺便吆喝两声，少赚点是正常的。 第二：淘宝经典爆款，任何一个类目，看似产品玲琅满目，真正长盛不衰的寥寥无几，这类产品不可避免的是价格战（当然也有高端的不谈），去年我们一个分销商就做针织衫（是我们另外一个朋友的货）从10月份到年底，出货12万票，就围绕着天天特价、卷皮、折800等活动平台，6-7个店铺轮着上，每件虽然就赚3-5元（平销能赚10-20元不等）（一件代发）但量起来了，累计也赚了大几十万。 第三：新品爆款，这个虽然利润高，但是把握难度很大，需要很强的产品判断能力和很强的供应链管理能力，想要卡准这个节拍，必须要有整个运营体系支撑，选货团队（同时兼顾供应链管理）、测试团队（运营能力很强）、售后支持团队必须随时调配才能更上。 我们正好满足了后两点条件，所以上马很快，但我们的路不局限于此，后面慢慢分析。 2.要有好的分销培训体系支撑 第一：活动运营 大部分中小淘宝卖家是没有基础的，或者说运营能力不强，必须给分销商梳理好明确的运营思路。报活动是最简单的模式之一，比如“天天特价”活动，中小卖家只要能琢磨好这个活动平台，不能说百发百中，一个月能搞个3-4场，赚个1-2万肯定没多大问题。关于天天特价如何报名，大家可以点击@大圣归来 ，详细学习，我就不做过多阐述了。 第二：平销运营 关于平销运营难度是比活动运营要大的，需要中小卖家对SEO整体优化、店铺基本设置、流量闭环、视觉营销等操作方法非常熟悉，其实这一点也不难，只要脑子不笨，静下心来学习，十天半个月基本可以应付，至于深度问题，就靠经验总结了，最好是能有个辅导老师跟踪，弯路会少走很多。 3.合理的店铺布局 第一：多店布局 俗话说“鸡蛋不能放在一个篮子里”，为什么你一个月可以上3-4场天天特价，因为店多啊，你搞个4-5个店放着90天之后（3星到3冠）都可以报名。 第二：多类目布局 没有品牌梦的淘宝中小卖家做淘宝的目的，很简单就是为了“赚钱”，不要谈那么多高大上的东西，你就是能掌握1-2种方法（如：天天特价报名技巧、平销的运营方法），什么东西好卖就卖什么，你就定位自己是做买卖的，好听一点就是搞贸易的，东边不亮西边亮，4-5个店算下来一个月搞个5-10万不是不可能。 第三：规模化布局 不要觉得规模化、公司化是好高骛远，离你很远，错了，这个思路这颗雄心必须要有，一个人的精力是有限的。别说十几个店，3-4个店做起来，光客服都忙死你。一旦做的店多了，要懂得公司化运作，家里七大姑八大姨或者同学闲着没事的，找过来给你当客服，分他一半利润都是可以的，你就负责报活动和优化店铺，如果做的再多就带个徒弟，报活动和做店铺基础优化，店是你的、技术是你的，怕什么。 --------------------------------------------------------------------------------------- 站在分销运营商的角度来说，分销其实很简单，不是靠所谓的独立商城、数据等一些华而不实的东西支撑，只要你能组合到大家一卖就出货的货源，有个强力的分销培训系统，加上一个强大的售后支撑就行了，还要啥呢？ ---------------------------------------------------------------------------------------- 如果局限于此，也不是二师兄的雄心壮志。 我认为任何的商业竞争，背后都是人才的竞争。做分销运营需要非常牛逼的人才才能做长久！！！ 第一：供应链整合与管理人才 随着外贸萎缩，大批的外贸公司倒闭或搬迁到更具廉价劳动力的地方（比如：东南亚、非洲），但是外贸公司催生出一大批牛逼的QC（简单理解就是跟单员），这些人对于供应链的管理整合能力非常强。哪家原材料、生产厂商质优价廉如数家珍。 第二：版型研发人才 以服装为例，版型是灵魂，为什么同样的衣服有的有气质有的没气质，都是版型决定的。为什么大家会喜欢日系、欧系？因为版型。国内制版师傅大部分是流水线操作工转型过来的，没有很强的审美能力，都是抄版。真正想搞好版型师傅需要进入核心圈子才能获得，而且一定是担任公司要职才能发挥出他的能力。 版型好的好处，就是有回头客，这样的店铺才能够有积累，都则都是昙花一现，没有任何意义。 第三：产品研发团队 一味的做经典款，搞价格竞争，只能是等死，或者是微薄的利润，只有新品才能产生更多的附加价值，就这么简单。这里的产品研发团队，并不是只设计师，而是资深买手，因为做分销商品就是为了做量，不是搞文艺调性的，就是血腥的拼杀，要市场和淘宝选款相结合才能做好这件事。 第四：新品测试团队 如果，新品上来直接就让分销商卖，很多中小卖家会被搞死，因为他们对款式的判断能力是有限的，抓住一款死命推，万一错了呢？浪费时间事小，信心磨灭了就啥都没有了。新品必须是经过快速测试的可以做爆款的款，才能放出去。 第五：强大的售后支撑能力 分销最怕的事情，不是卖不掉，是辛辛苦苦搞个爆款正准备赚钱或长期给店铺引流呢，断货了，这是最蛋疼的事情。这件事情要解决必须从源头选款时就解决掉，有些流行性很强的款，从源头就掐死，虽然能赚一季的钱，但毫无把握他能持续，对备货的后端压力很大，所以宁可错失掉这样的款，一旦提上分销的款，必须是具备延续性的，可以原版延续也可后续微调改动，这样的话，分销商就算用原链接照样可以，省去很多培养的时间，直接开卖。 文/二师兄 |
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