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我的一个朋友是瑞士的采购商，他问我：为什么供应商在合作以后，第二次报的价格居然比第一次高了，实际上原材料等价格也没有上去。我就去问这个供应商原因。老板娘说第一次跟瑞士人做生意，不敢报太高的价格，基本上报的实价（她的原话：“没跟欧洲人做过生意，摸着石头过河”），没想到瑞士人没怎么太多纠缠就接受了。这就提醒自己下次价格可以报高一些。等到对方翻单的时候，自己就把价格报高一些了，希望利润更高些。 这就是国人的“吃亏”心态。做什么事情，不讲双赢，只有对方输了，输的越惨，我胜利越大。否则就“吃亏了”。而欧美人，包括南美、印度、中东等一些做国际贸易比较长时间，接受“公平游戏规则”的人来说，双赢才是最好的结果：one win, one lose, bad; both lose, both fail; both win, good result! 关于报价，是仁者见仁智者见智，很多人分享过自己的成功经验，如： --报价时候留个“尾巴”钓客户。就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣.此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云.总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 --看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户，基本在实价上加一点报给对方；给印度等善于还价的客户，基本上都预留一定的还价空间，同时在讨价还价的过程中先猛降，最后接近底价了，我们还要坚持一会，因为对方随时可以会杀给回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。 这些观点我很支持，在实际的操作过程中，也确实是这样，印度的客户不还价不罢休，而且超级耐磨。 但是随着经验的增长，我慢慢的有了自己的心得。其实真的没有那么复杂，虽然不同市场不同文化背景不同国家，买家的采购行为（在这里主要是议价行为）固然有不同的操作模式。但是从根本来讲，人性都是相通的（如对爱情、对家庭的忠诚等）。我们是要对不同的客户区别对待，但是也不是绝对的。 对于报价，我个人觉得，最重要的是明确我们自己的合理利润，挣我们自己的合理利润。 欧美的客人来了，告诉他我们的成本是什么（其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解的非常透明了），我们的合理利润是多少。他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商“及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱，完全是赚人气，交你这个朋友”，他还不一定相信你，觉得你是不是没给好的质量什么的。 印度的客户来了，同样告诉他我们的成本和合理利润（操作上可以稍微灵活些，比如这个合理利润稍微高于给欧美的）。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”之类的话，保持微笑，保持平和的心态。如果他跑了，那就算了，我们不做亏本生意。如果他继续磨你，说明他看上你的产品了，你的产品即使真没有价格优势，但是一定有打动他的特殊之处，那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品，或者追加服务什么的，甚至给他个人一些好处，他肯定会很开心。 我讲一个简单的例子： 所以，对于报价，我的心得是：心态很重要。一是要有坚持我们应得的心态；二要有沟通技巧和良好的服务意识。报价是门艺术，没有固定的套路，我们要根据自己的产品、行业情况（如刚研发出来的新产品，利润是最高的，随着市场的成熟，合理利润必然会有调整；朝阳行业和夕阳行业也有区别）、我们公司对利润的规定以及客户的情况进行灵活报价，不能一刀切。以上一点心得，希望跟大家分享。 版权说明：此文转自网络，感谢原作者的辛苦创作，如转载涉及版权等问题，请作者与我们联系，我们将在第一时间删除，谢谢！ 关注浙江外贸 |
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