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鉴于谈判时，没有任何一方是处于支配地位的，但是双方却都想赢，怎样成功说服对方?怎样推动谈判进行? 成功说服别人的技巧 1巧用说服的两种途径 （1）中心途径：当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统对某个问题进行思考的时候，更多使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么人们就很有可能被说服，信息包含无力论据，思维缜密的人就可能注意到这一点并进行反驳。 （2）外周途径：当人们没有花太多时间去关注信息，不能仔细推敲信息所包含的内容时，我们可能更加关注那些让人不加思索就接受的线索（比如使用某种产品能给你带来什么好处），而不考虑论据是否令人信服。当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新异表达更有说服力。 聪明的广告上会努力调整广告使其更加符合消费者的思维。视觉形象成了具有代表性的外周线索。 这里举个栗子。 比如百事可乐，广告更倾向于宣传“可乐的乐趣”或者与年轻、充满活力的形象人物相联系，而不是提供一些支持喝可乐的证据。 2借用情绪 （1）好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候会更有说服力。好心情有利于增强说服力，一方面有利于个体进行积极思考，另一方面它与信息相联系。当人们有好心情时，人们更快做出决定，更多依赖外周线索。 （2）唤起恐惧效应：信息也可以通过引发消极的情绪起作用。当我们试图减少人们吸烟量、小心驾驶时，能唤起恐惧情绪的信息是有效的。不太恰当地栗子，前段时间冷色系食物，比如对于想抑制食欲的人让他看看冷色系食物，这个我觉得倒不是唤起的恐怖情绪，不过也是一种消极情绪。只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们解决的方法，唤起的恐惧心理才更加有效。 3差异与可信度 这里的差异指的是想让被说服者接受的信息与被说服者原有认识之间的差异。当处于一个极端的立场时，只有那些高可信度的信息传达者更有说服作用。权威可信性较高的人可以提出与被说服者差异较大的信息，而可信度较小的可以提出较温和的策略。 4单面说服与双面说服 当你就某一话题企图说服对方时，仅仅提出自己主观的说服方法称之为“单面说服”； 一并指出相反的观点和自己主张的缺陷的说服方法谓之“双面说服”。 单面说服如：“要把垃圾放在垃圾箱里面” 双面说服如：“要把垃圾放到垃圾箱里，我知道这可能给你带来很多不便，但是这件事很重要”。 对于预先持赞成态度的人，单面说服效果较好，如果开始对你的观点持反对态度，双面说服效果更好些。 谈判成功的技巧 1 先建立关系 聪明的谈判者会在继续推进谈判之前与对手先建立好关系。虽然在谈判中“感觉”这个东西常常被忽视掉，但它却是谈判不可或缺的一部分。如果另一方因为你的诚实、正直而对你产生敬重的感觉，那你无疑处于最佳谈判位置。 2 好话比尖刻言词更管用 但是这个好话必须是真实的，因为假意奉承的话总有露馅的时候。并且在谈判中，人们都能感觉得到对方的价值观是否有问题，是否缺乏诚信。 5 要有大局观 只想着己方利益的人都是糟糕的谈判者。你们更应该做的是致力于解决双方担心的各种问题，只有捋顺了它们，才可能谈出结果来。要走出“非黑即白”的思维模式，创造性思维对于谈判很重要。 4 不要孩子气 每个人的内心深处都住着一个成人和一个小孩。很多高级别的商务谈判之所以无果，常常是因为一方孩子气了，并因此激起另一方也做出同样的反应。请保持情绪的稳定，做一个值得他人尊敬的成年人。不要吵嘴，而要尝试相互理解。 5 尊重这段关系的节奏？ 所有事物的发展都有它自己的节奏。不要去催，有的时候，无言胜过千言万语，因为沉默也是非常有力的武器。 作者：夏茉 |
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