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1、手中拥有的潜在客人数量不多。 客人就是给夜场的你带来业绩的人，夜场人手中拥有的客人数量越多，做业绩的基础就会越稳固。优秀的夜场人之所以能源源不断地做出高业绩，原因就在于他们拥有足够多的客人数量。 研究表明，业绩不佳的夜场人手中拥有客人数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： (1)不知道到哪里去开发潜在客人； (2)没有识别出谁是潜在客人； (3)懒得开发潜在客人； 由于开发潜在客人是一项费时劳力的工作，因此一些夜场人不愿意去开发潜在客人，只满足于和现有客人打交道，这是一种自杀的做法。因为现在的客人常以各种各样的原因离你而去，如客人转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，夜场人如果不能不断开发新客人来补充失去的客人，那么1年后，手中的客人数量就会变成零。 潜在客人少的夜场人常犯的另一项错误是，无法对潜在客人做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的客人”。有个老的业务经理告诉新的业务经理“**客人是个油盐不进的垃圾，很难搞定” 但是新业务经理抱着姑且试一试的心情，打电话拜访的结果是拉来了这档客人。这种由夜场人个人的偏见所造成的失败例子很多。 支招： 自信是基础，拜访量定江山。 2、抱怨、借口特别多。 业绩不佳的夜场人，常常抱怨，借口又特别多，常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。常常提到的抱怨、借口如场子不好、小妹不漂亮、酒水太贵、客人太垃圾、太累休息不好影响发挥等为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动客人。”“还有什么更好的方法?” 有些夜场人面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。夜场人对自己该做的事没有做好，或者，无法断定自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的夜场人绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 支招： 没有理由、没有借口，只讲方法！ 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的夜场人，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、小费、提成等，而且经常拿别家场子作比较，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀夜场人的。 夜场人不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。假如没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法做事情，这种人是绝对无法成为优秀夜场人的。真正优秀的夜场人经常问自己：“自己能够做些什么”，而不是一味地由上级催促自己做些什么。 支招： 独立，敢于试错，大不了重新再开始！ 4、对工作没有自豪感。 夜场人对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把这项工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的夜场人，如何能取得良好业绩? 支招： 我做的每一件事情都是值得骄傲的，都是靠我自己努力拼搏出来的，因为每天进步一点点就是成功！ 5、不遵守诺言。 一些夜场人虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客人的事，今天就忘记了。夜场客人最看重的是讲究信用，而获得客人信任的最有力的武器便是遵守诺言。 支招： 不乱承诺，说到的一定要做到 6、半途而废。 业绩不佳的夜场人的毛病是容易气馁。做业绩是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 支招： 坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报！ 7、对客人关心不够。 夜场成功的关键在于能否抓住客人心，如果不善于察言观色的话，一定很难拉住客人。夜场人既要了解客人的微妙的心理，也要赶紧选择恰当的时机采取行动。这就需要对客人的情况了如指掌，那些不关心客人的夜场人，是无法把握和创造机会的。 支招： 赶紧买个记录本，把曾经了解过的客人情况都记录下来。跟业绩好的同事学习带房，拉客技巧，主动帮人带房，掌握客情。 |
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