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??【核心药店】拜访十步骤!

2016-03-05  泛泛行舟



一、资料准备


(1)客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡、以往服务记录等,并事先熟悉。

(2)销售文件夹:将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹,如陈列标准、价目表、促销活动计划、产品目录、企业说明以及其他销售所需要的文件。

(3)日志/工作计划:工作笔记本、日历、日程安排、计算机、笔、名片、地图、口香糖等。

(4)广告资料及促销品:一些相关活动的POP、促销品。为做好与店员的客情关系,应携带小礼品。可以随身携带一块抹布,帮助营业员清理货架。

注意:要了解到店经理的工作规律,店经理的空闲时间可能是在9:00——9:30这个区间,或者是下午5:00—6:00的这个区间。其他时间他可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果你有重要事情和店经理谈,就要选择合适的时间和场合,如果店经理实在是比较忙,在拜访前要电话预约。如果是一般性质的拜访,没有必要拜访店经理。


二、拜访客户


代表一进店堂,就应将此次拜访的目的向店员(或者店长)说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……

有的代表多次踏入同一药店,却很少有店员知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在与之做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,首先,不要吝啬名片,每次去药店时,给相关人员发放一张名片,发放名片时,可以出奇致胜,比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种,将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止;其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务;第三、表现出与店经理等关键人物的关系非常之好:如当着营业员的面与经理称套近乎、开玩笑等,经理的朋友,店员肯定不敢轻易得罪。


三、观察店面


有的代表不观察店面,没有观察,就不可能看到自己产品和宣传品摆放情况,就不可能看到竞争产品的情况,就不可能看到竞争对手促销活动的情况,就不可能掌握第一手的市场情报,就不可能找到面临问题,那你去和店经理谈什么呢?

OTC代表先要重点留意以下几个方面:

价格———产品的价目单是否清晰、竞争产品的价格是否有变动?

陈列———陈列是否协商标准一致?如不一致,什么原因造成?

促销———记录本品及竞品的促销情况,促销、专柜人员表现情况。

产品———记录产品短货、新品进入、竞争产品撤出等情况。

宣传———本品的宣传标准是否到位,其他竞品的店内宣传情况。

销售———客流情况、销售情况等。


四、解决现场能解决的问题


OTC终端代表在拜访终端过程中所遇见的问题可以分成两部分:能解决的、不能解决的。

对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,才能表现出你的价值,而且你在店经理心目中的威信才会越高。这些简单的问题包括部分的产品陈列位置调整、陈列面增加、生动化陈列实施、促销活动协助、爆炸贴pop张贴、零售价维护等。



五、提醒药店订货


拜访终端的核心目标是让药店销售我们的产品,所以OTC代表访问药店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以OTC代表要了解药店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。


六、店员培训


店员面对太多的OTC代表、太多的公司、太多的产品信息。那么经理会主推荐谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在经理头脑中占地方的大小,店员倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢OTC代表的产品,所以培训经理和店员就是OTC终端代表的一项核心任务。

主要培训的内容有产品知识:某某品种的产品故事、某某品种的优点、以及联合用药、关联销售、促销活动的操作细节等。代表如果很专业,会深受店员欢迎。


七、意外惊喜


事情已经处理差不多了,这个时候适当地帮助营业员做一些服务工作,是体现你个人素质、拉近双方关系的有效手段。你可以把你事先准备的抹布拿出来,帮助营业员清理一下货架(特别是摆放的货架),说不定趁这个机会均等,你可以把我们的产品放的更醒目。你可以趁营业员不注意,把她的生日礼物拿出来,给她一个惊喜!


八、拜访记录


一般来说,OTC代表一天要拜访8-12家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。不幸地,许多OTC代表忘记了记录,这是说,OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意。


九、行动与执行


前面已经提到:OTC代表在拜访过程中将会碰到很多不能现场解决的问题:经销商的配送情况、缺货的情况、终端销售压力、需要培训、需要促销、产品批号老、产品质量、产品破损等。在调查了解了这些问题以后,OTC代表应该及时与省区经理协商,寻找解决方案,千万不要拖延、消极等待。将这些重要事项,登记在工作日报表或者计划上。


十、回顾与评估


一个好的OTC代表善于从实践中学习总结,只有不断实践、不断总结,他的进步才会越快。对比拜访成果与设定的目标;分析哪些做得好和哪些需要改进。对照公司周期重点,业绩目标,回顾近段的销售表现。这样,你就能发现其中的不足,哪些需要你去完善。

多做总结,多做分析,你就能摸索出自己的工作原则,每天对照昨天总结出来的原则,不断应用,你就可以无往而不胜。


总之

 

如果OTC代表对药店的拜访能坚持上面十个步骤,并且在各个环节运用可执行的表格进行管理,并及时的与经理沟通解决问题,那么OTC代表对药店的拜访将是高效的。

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