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有一天在酒店停歇，打开中央电视台第七频道，发现不知何时净水机在第七频道大投广告，半个小时内有三四个净水机品牌，xxx净水机赞助乡约节目，xxx净水机抢占黄金时间等等，很明显，很多净水机品牌已经盯上了农村市场，还有很多原来就是扎根农村市场的太阳能品牌，比如太阳雨、四季沐歌等等，都推出了净水机产品。无独有偶，作者所在的公司为了探索净水机的销售模式，下半年轰轰烈烈在农村开展了会销模式，要求全国会销要做到两千场。现在净水机行业会销做得较多的企业是xxx净水机，并且专门建立了商学院，培训指导会销人员，市场销售业绩也是不错的。 会销全称为会议营销，大多数的方式方法是将消费者集中在某一地点，进行市场宣传，产品知识讲解，进而达成产品销售的一种模式。从七月份开始，作者在广西市场参与大大小小的十几场会议销售，也亲自上台进行主持讲解，下面是作者对净水机农村会销模式的一点心得。 第一：在哪个层级的市场做净水机会销最合适？ 现在的会销大多数选择县城、乡镇，甚至村里面进行，但是在作者看来，会销的最佳地点选择为乡镇。在县城里面，因为县城里面无法有效地将人进行聚集起来，即使聚集起来，也需要比较高的成本开支，况且县城各种促销活动形式狂轰乱炸，让人产生了免疫力。在村屯里面进行会销，因为村落里面的人口数量多数在100户到300户（区域不同，会有所不同），达不到净水机批量成交的要求，所以也难以作为首选。乡镇市场作为会销的第一选择，可以选择几个村落进行，利用一定的形式吸引消费者聚集某一地点。 第二：会销的地点选择。 作者刚刚做会销的时候，走了很多弯路，其中就包括会销地点的选择。刚开始的时候，选择乡镇篮球场或者文化广场作为会销地点，但是发现赚了吆喝但是成交量不大，到来的人员是人山人海，看上去挺多，多得三四百人，少的也有一两百人，但是往往是多数看热闹的，真正下订单的人不多。原因在于人员松散，难以集中精神听讲解。往往是台上在讲解，台下在讲话，这样的场合难以保证会销的说服教育效果。 现在作者都要求做会销必须选择封闭式的空间，比如饭店酒店、学校、会议室等，实在不行，还可以选择娱乐室等。在一个封闭的空间里，顾客会集中精力进行听讲，而不是像敞开式的想来就来，想走就走。在封闭式的空间里面，人的情绪会相互传播，购买的激情会容易调动起来。 第三：会销的时间选择。 在乡镇做会销的时候，我们多数会选择圩日（有些地方称赶集）。特别是农忙季节，在非圩日的日子，乡镇上的人员是很少的，在圩日的时候，来的人则多很多。但是就圩日，也是不一样，有的圩日是早上一大早就开始了，比如早上六点开始，中午十二点就结束了。也有圩日是中午才开始，下午四点左右结束，所以会销的时间就选择圩日刚刚结束的时候。比如下午一点开始或下午五点开始，这样子人员就会比较集中，非圩日的日子建议不要选择。 黄老板是广西陆川县xxx镇的桑乐太阳能专卖店的老板，进入2014年以来，太阳能的日子越来越不好过了，原来每个月最高可以销售15台，到现在一个月才销售2台，可谓王小二过年，一年不如一年，眼看着一个季度的房租又要交纳了，黄老板胸口像压了一块石头。 有一天，黄老板去陆川县城，发现有一则刷墙广告，内容是：除水垢，喝好水，就选美的净水机，广告下面还留了一个联系电话。黄老板联想到现在太阳雨四季沐歌太阳能都出净水机，只可惜自己代理的桑乐太阳能迟迟未出净水机。黄老板直觉地感受到，乡镇净水机肯定有市场，美的又是全国知名品牌，不如试试做做看。按照墙体广告留下的电话拨过去，第二天，当地驻地业务就到了黄老板的门店里面，两人一拍即合，签订合同打款进货上样很快一个礼拜搞定了。 净水机出样了，但是出样了一个月，在门店里面销售还是不理想，也就是几台，黄老板很是不解，市场上那么多净水机的产品，电视上也是狂轰乱炸，xxx镇上有四家净水机销售门店，为什么就是卖不了。黄老板做太阳能，也是采用促销活动的形式，一般情况下都是拉几台太阳能去下面村屯里面进行展销，展销两三天，多多少少都有五六台。 黄老板很多朋友过来店里面找太阳能，好奇地指着净水机问这个是什么，有什么作用。黄老板一筹莫展。向当地业务小李求救，这个东西该怎么卖。小李告诉黄老板，现在净水机在乡镇市场流行的方式是会销。 什么是会销，就是讲村里面的老百姓叫到镇上一个饭店，然后集中进行讲解说服教育，通过科学实验进行互动讲解，利用乡情捆绑、价格优势与赠品优势，引导老百姓购买净水机。 黄老板接着问小李，现在大家都是农忙季节，都在田地里面抛秧插秧，农活都干不完，哪有时间来听你讲座。小李告诉黄老板，一般采用三种方式来吸引大家过来，第一：有免费的水知识讲座，免费检测水质，现在老百姓也知道水质正在变坏，但是不知道如何辨别；第二：有免费的奖品领取，一般采用小件价值较低的赠品，比如洗衣粉晾衣架等等；第三：有免费晚宴，乡里乡亲一般都喜欢聚餐，这个也是为他们提供了一次聚餐的机会。黄老板点头称是。 黄老板还有一个疑问，如何动员乡亲到现场，是不是在村里面通过喇叭海报宣传？小李说，这只是一个方法，通过广告的方式来告知，另外一个方式就是走村串户，一家一户进行水质检测，产品宣传。黄老板说：每家每户都要检测，这个需要人员哦。小李告诉他，其实人员不用担心，现在公司专门有四个推广人员，他们可以协助我们做这件事情。一般情况下，预热3-5天时间，发放邀请函300张左右，到场率70%，也就是说现场可到200人左右。如果在预热的时间里面进行成交则更好，有一个活动现场来人230人，预热成交5台，最终现场成交112台。 黄老板听了之后，不免震惊，112台？这么多？好的，小李，你说怎么做，我要去搞会销。小李告诉他，最快下周一可以安排。黄老板说没问题，下周开始会销。 小李与黄老板约定下午见面，说是要谈谈会销内容与工作分工的问题，黄老板也是一脸疑惑，不就是把人召集在一起，进行教育说服，促使其购买不就完了吗？又不是什么高科技技术，搞得很复杂一样。下午三点钟，小李如期到了门店，还带了预存卡与邀请函等一些活动物料。 黄老板迫不及待，直接问小李：“会销几号开始搞？”小李说：“我们两个今天商量定了，后天就可以开始搞。今天我过来就是跟你商量会销工作内容与工作分工的问题。”“好，可以，我这边全力配合。”黄老板快人快语。 “黄老坝，会销总共分为三个环节，分为会前会中会后三个环节，而且会前环节很重要，占到50%的比重，会中占到40%的比重，会后占到10%的比重，所以会前环节是最重要的，我们今天先确定会前环节工作内容与分工。”小李开始介绍。 “会前环节主要包括几个方面：踩点，入户拜访、派邀请函、产品预订等。踩点主要是确定选择哪些村村民进行邀约，另外一项踩点就是确定酒店踩点，酒店踩点相对容易，主要是找一家能容纳200人的就可以了，村屯就需要谨慎选择，这个会关系到会销的成败。” “xxx镇总共21个村，到底选择那些村作为活动邀约的对象呢？”黄老板问。 “选择经济基础相对好，水质相对较差，有消费意愿的村屯作为第一选择，我了解到鹤山村与新屋村这两个村人口多，差不多有两千多人，有五百多户呢，更重要的是，这两个村都是蔬菜生产基地，村民收入比较高，这两个村盖上小楼的农户在xxx镇是最多的。”小李也提前准备了作业。 “但是这两个村听说有本地一个品牌净水先生曾经在村里面搞过推广活动，这个会不会影响？”黄老板有所担心。 “不怕的，这样做反而对我们有利，不用再重新告诉村民什么是净水机了，再说了这次三四线品牌售后产品及服务质量跟不上，导致村民反感，如果我们能以这两个村作为突破口，相信我们会做得更好。”小李不担心。“我这里简单写了一下会前我们需要做得准备工作，黄老板你看看，还有没有遗漏。” 黄老板拿到活动方案，里面对活动细节做了很多布置，预热环节预计4天时间。第一，选择目标村屯，然后在村的主要出入口摆放宣传点；第二，推广小分队入户拜访，拜访之前统一服装与工作牌，并准备好活动物料，包括手提袋，TDS笔，电解器，插座，活动单页、订金券；第三，针对有意向的消费者发邀请函并做好登记，争取现场下订金，下订单进行安装，可以作为标杆榜样客户；第四，对老客户进行告知活动内容，并在会销现场进行采访。 小李告诉黄老板，接下来我们要进行分工，我们这边有推广小分队三人，你这边也需要出三人，分成两支队伍，一支驻扎鹤山村，一支驻扎新屋村，两个小队采用微信早汇报晚总结的方式，每天需要派邀请函80份，每支队伍各40份，争取在入户拜访期间成交十台以上。“黄老板，这两个村入户拜访需要你这边在村里面找到熟人，带领小分队入户拜访进行水质检测，这样子村民就不会拒绝。” 黄老板说：“这个没问题，而且这两个村我都有亲戚在里面，可以让他们带着我们一起入户拜访。“ “好的，我担心的问题看来不存在。”小李说。“那就后天开始，后天就麻烦嫂子帮小分队每天做好午餐晚餐。” “这个没问题，后天开始会销。”黄老板一口答应下来。 第三天，小李带着推广小分队三人一行早上八点钟来到黄老板店门口。小李告诉黄老板，这些推广小分队是虎翼队，主要工作是协助做净水机会销活动，他们前一个月曾经在卖场进行实习学习，练就了一身本领，对净水机的产品知识与销售技巧都有了基础，相信这一次会销会大派用场。 经过合计，小李与黄老板商量好，虎翼队三人，黄老板帮手四人，小李与黄老板合计共九人，就分为三个小分队，一个小分队在鹤山村，一个小分队在新屋村村头，负责5-8村队，一个小分队新屋鹤山村村尾，负责1-4村队。另外，在黄老板的门店前面也进行一个预售网点，有老板娘负责。每个小分队分配好一套物料，包括一台电视，一顶帐篷，两款样机（其中一款演示机），两张折叠桌凳，演示宣传物料等。小李分配好所需要的物料之后，三台车各自向着目的地出发了。 得益于黄老板已经在两个村找了三位带路人，一位是黄老板的姑姑，在村里面做小学教师，另外一位是村里面的电工黄师傅，另外一位是黄老板的朋友，在村里面做化肥生意。黄老板告诉小李，这三位带路人对村里面的人员情况都比较熟悉，哪家做什么生意，经济条件如何，人员状况如何，都一清二楚。小李到了村里面，三位带路人已经在村里面等着了，看来黄老板已经提前通知了。 为了方便通知动员鼓舞推广队伍，小李特意建立了“xxx会销小组”微信群，并且把公司李老板、虎翼队与黄老板推广对都加入该群，每天早上要求三支队伍准时进行报道，中午十二点汇报早上的工作成果，包括预订几台，邀请函发放多少张，下午七点钟再汇报下午的工作成果，下午收档，返回门店进行例会总结以及第二天的工作布置。 小李自己安排自己在鹤山村这支队伍，带路人是黄老板的姑姑黄老师，在村里面做小学教师。固定预订点安排在姑姑的家门口，正好在门口通往田地的路旁边，小李与小分队将帐篷桌椅等摆设好，就开始分工。小分队小蓝安排蹲点，另外小李与黄老师，小分队小罗三人进行入户拜访。 小李拜访的第一户是村里面的王大爷家，王大爷两个儿子去广东打工了，一般是过年才回来。经过黄老师介绍后，王大爷对小分队很是热情，安排他们进行坐下。听说是检测水质，便从房屋里面拿出两个杯子，分别盛上自来水与井水，经过检测自来水TDS值146，井水的TDS比较高，405。接下来小李进行电解实验，没过几秒钟，两杯水呈现出了不同的颜色，井水变成了绿色黑色浑浊物，自来水变成了黄色混浊物，王大爷眼睛直盯盯看着这两杯水，他真的想不到怎么会变成这个样子。王大爷说：“平时不知道水会是这个样子”。 小李给王大爷进行解释，水中的杂质用肉眼是看不到，经过电解实验之后，就会让杂质“现出原形”。这些杂质经人体饮用后，短期对人体危害不大，那么经过长时间日积月累，就会造成疾病，比如肿瘤结石都是逐步累积的。王大爷问这些杂质如何去除掉，小李开始给王大爷说要么买水喝，要么自己用净水机造水喝，接着小李便把产品折页拿给王大爷看，水质状况如何，应该如何去除等等。王大爷看了之后，心动了，说这台机器多少钱？小李告诉需要两千块。王大爷说太贵了，而且家里用的钱都是儿子从广东寄回来的，自己现在手头没钱。小李也是无奈。 接下来小李在黄老师带领下，走了五家，让他意想不到的是，微信捷报传来，另外一个小分队成交了一台，正好中午吃饭了，他想过去问问小分队同事是如何成交的。 ……待续
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