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95创始人刘勇
文/天下网商记者 周麟 “如果想让中国的儿童安全座椅快速普及起来，一定要有颠覆性的商业模式才可以。”正是因为市场教育的难度太大，刘勇不得不寻找一种非寻常的道路，他创办了95儿童安全座椅租赁公司，口中谈及的颠覆性的商业模式则是免费。 中国儿童安全座椅市场比欧美偏低，许多外资公司试图推动，市场却一直做不起来。刘勇的看法是，或许需要一种新的商业模式。因此他推动免费租赁办法，藉此获取用户、打开与用户沟通的渠道，再补上电商环节，完成商业的闭环。 在刘勇看来，中国家庭安全座椅使用率低的原因，除了观念上的落后，主要是存在这样几个痛点：首先，安全座椅是阶段性的使用品，费用支出不低，但仅仅能使用数年，很多家长在购买时会有疑虑；其次，从安全的角度考虑，需要分成三阶段（1岁之前、1-4岁、4-12岁）来购买三个不同的安全座椅，无论是从费用还是空间的角度出发，都是负担。 刘勇就以此为突破口，用免费租赁的思路来降低消费者使用安全座椅的门槛。 整个租赁的环节自然也扣住“从简”原则，当一个家庭需要使用安全座椅时，可以跟95达成租赁关系，从95已经挑选并推荐的几款知名品牌的安全座椅中，根据相应年龄阶段和自身的品牌偏好选择一款，再缴纳相对应座椅市场价等价的押金，就可以坐等收取95寄来的一台安全座椅。当这个阶段的安全座椅使用结束后，可以把原来的安全座椅寄回，换取下一阶段的座椅，直至这个家庭不再需要安全座椅后，之前缴纳的押金也会随之退回。 同时，刘勇也意识到，在现阶段，安全座椅的消费在中国家庭中仍是一个不小的支出决策，很多消费者对于看到实物试用的需求仍然强烈。因此，95的租赁环节中也加入了O2O的部分，消费者可以在线下进行实际体验后，再从线上下单租赁。 截止到目前，95已经有了14个省级子公司，这些子公司的职责就是开拓区域市场，通过与母婴店、4S店等线下实体合作，完成目标客户的接触和体验环节。他们并不负责供货和发货，所有租赁的座椅都将从位于天津的公司总部统一发出，以保证服务的水平和一致性。 如此“完美”的一个免费模式，真的不是骗局吗？刘勇坦言，在最初，95就不可避免的遭到了用户的质疑，他们担心自己的押金最终能不能如数奉还。 刘勇称，这个疑虑目前已经通过技术手段得到了解决，在去年8月29日，95与中国人寿保险、招商银行达成了战略合作，客户的租赁押金将即时进入三方监管账户中，保险公司将为这笔资金提供担保。“这笔钱我们都不会动，即使假设这笔钱没了，保险公司也会赔。” 这样的模式真的能匹配需求吗？在去年7月份创业之初，95曾经进行了一场现场需求测试，由公司员工广撒网邀约了88个家庭到发布会现场，经过模式介绍和现场演示之后，其中的51个家庭当场下单了。盲选群体的下单率，让刘勇隐隐觉得这事有戏。 53岁的宋体梅是95投入市场后的首批客户，她付了1950块押金，给自己5岁的小孙子租了一款儿童座椅。宋体梅十分清楚的记得那是2015年的8月20日，她原本是去天津的一个车展，想给自己物色着换辆车，却在一个展位上看到了一排儿童座椅的展示。而她原本正有计划要买一个座椅，之前驾车带孙子出去玩的一次经历仍让她心有余悸，只是一个小小的急刹车，坐在后排的小孙子就把脸撞到了前座。 这个展位正是95的现场展示。当她上去询问价格时，工作人员告诉她，这些座椅不卖，是用来租的。“当时我就想着这样一个正规车展不是什么人都可以随便进的，当场签了协议书、刷了卡。”宋体梅称，她对这个2分钟决策非常满意，自己每天接送孙子上幼儿园非常安全。在她的“安利”下，对门邻居也给二胎的宝宝租了一台。 当然也有一些妈妈产生疑问，如果孩子大了要换大一点的座椅，会不会租到其他人使用过的旧座椅，是否有折旧或安全问题等，有不少妈妈们感到既期待，又迟疑，希望能进一步了解。 在12月的一次饭局上，刘勇认识了著名演员郭涛，后者对这个模式感到有趣可行，成为了公司的一个股东，免费成为品牌代言人，并拿下十个省级行政单位的总代理权。 从2015年下半年正式启动到现在，95的用户量达到了一千多个，算是测试阶段的一个小成果。刘勇希望通过今年的大力推动，能够出现一个爆发。 刘勇不是唯一相信商业模式创新能改变行业的人，在同时期、同行业中，有个人也持有这种观点，他就是斯迪姆儿童安全座椅的品牌负责人张启。 斯迪姆（STM）是德国的一个安全座椅品牌，根据资料记载，早在1963年就研发了世界上第一台儿童安全座椅，全球的品牌知名度和市场占有率都数一数二。它在2004年正式进入中国市场，张启也见证了这个品牌十余年的探索之路，从最初两三年的缓慢发展，到后来的稳步增长，销售和需求都远远低于潜在存量。 需求不如预期的这个情况也使张启感到奇怪，到2014年底，张启就在考虑是不是需要用一些特殊的做法来打破市场惯性，换一种其他方法来催化市场，免费租赁正是他曾经思考过的模式之一。当张启听到刘勇和95的作法时，觉得果然不是只有自己这么想。直到2015年11月，两人正式在杭州见了面，闭门聊了整整一天时间。 似乎其他儿童安全座椅品牌都有跟张启相同的想法，战略合作关系进展得意外顺利，目前95与十个知名的儿童安全座椅品牌达成了合作关系。Kiddy中国区销售总监杨涛也向《天下网商》记者表示，现在的中国儿童安全座椅市场的确需要一些刺激性的因素来带动，单个品牌商的振臂疾呼很难显现出效果，或许抱团一起开辟市场，会是一条新路，因此也参与了与95的合作。 95与品牌商们之间的共识进一步推动了租赁业务的开展。在最初，95与这些安全座椅品牌商之间的合作是买卖关系，前者向后者谈判，试图用近乎出厂价来购买新的儿童安全座椅。达成战略合作后，不仅购买新座椅的价格更低，更重要的是，租赁的座椅返还后的检测和加工有了专业保证。 当座椅归还后，只有经过专业的安全检测和再加工换上新的布套后才会再次租赁出去，而像斯迪姆、Kiddy 这样的大品牌目前都在中国大陆有了生产能力，检测和加工都很容易实现，能够给95提供足够的支持。 95与品牌商的合作范围也在逐步扩展，刘勇希望更多有实力的品牌和玩家加入，一方面是为了给消费者提供更多、更专业的选择范围，另外一方面，“我也希望有人出来模仿我们这个模式，共同搅动市场。” 免费了之后，95怎么维持运转？ 这是一个基本的生存问题。95并不是财团，其起始资金只有两百万，在项目发布之后，通过众筹的方式又筹集了三千万左右的天使融资。这些资金除了支付团队员工开支之外，主要用在了安全座椅的采购上。 “按照正常的逻辑，如果一台安全座椅的出厂价是1000块，这三千万能够支持我买30万台，之后我就没钱了，但实际上并不是这么一回事。”刘勇介绍说，虽然用户的押金放在三方监管账户上不能动用，但是他们跟招商银行达成了一个协议，只要这个账户陆续有钱涌入，就可以获得2-3倍的征信额度，例如，如果账户上有九千万的资金，95就能获得起码1.8亿的信用贷款。 这笔信用贷款将被95用来进行投资，获取一定的收益，这也是现阶段95维持团队正常运转的一个主要方式，但只是一个阶段性的权益之计，实际上，刘勇必须找到一个商业闭环来驱动公司发展。 在95整个集团下，免费租赁自然是一大重要的版块，再加上维持前期团队支出的95投资，在这之外，还有另外的两大版块：95e慈善、95shopping。 在用户收到95寄出的安全座椅时，会发现大的纸箱里有另外一个空的纸箱，他可以把家中闲置的儿童衣物、玩具寄给95，由95集中分类后捐赠给贫困地区。 与免费租赁的思路保持一致，95e慈善本身并不会带来收入，反而要耗费团队额外的精力，对此，刘勇说，这个项目的启动本身就是出于一种情怀考虑的，希望用这种方式让更多人参与进来，传递环保慈善的精神；另一方面，这也是制造用户黏性、树立品牌形象的一种重要方式。刘勇相信爱孩子的爸妈，会更认同环保、慈善，因此更认同品牌。 而95shopping 则是刘勇和团队正在重点推进的一个方式，真正利用“免费”来赚钱。 他的思路是，当越来越多的用户来免费租赁安全座椅，95同时也获取到了大量的、面目清晰的用户资料——消费者在租赁时需要填写相应的用户信息，而这些信息则为一个封闭的会员系统提供了可能，95将为这些租赁过安全座椅的用户打造一个儿童安全用品的购物平台。 这个平台一方面将利用大数据为用户准确推送产品推荐，同时，儿童安全用品在这里也有着十分宽泛的定义，涉及的品类涵盖了吃穿玩乐的方方面面，但有一个共同的底线：安全，可以让父母放心采购。 为了守住这个底线，95将后端供应链也界定为封闭式，严格控制品牌商的数量以及商品的价格和质量。在这个平台上，商品价格将比市面上的同类商品便宜10%-15%，同时，通过平台自检和聘请第三方检测机构进行抽查的方式，一旦发现质量问题，品牌商将面临高额的违约金惩罚。 如此严苛的供应商管束逻辑之所以能够成立，刘勇认为，这是因为将来这个平台将有足够的、高质量的用户流量，这些流量只面向少量的供应商，在全网流量瓶颈的背景下，也会有着足够的吸引力。 这个平台将在今年9月将正式开启，在刘勇看来，虽然免费的成本很高，但是这个平台将产出更大的回报来弥补前期的损失，他计划三年内纳斯达克上市，市值千亿，五年内能够实现盈利。 这个前阿里人的理想看上去十分远大，他认为自己现在做的事恰恰正是阿里巴巴教会他的：社会责任感和平台思维。 而这一切，要待电商这一环正式启动后才能真正得到验证。 |
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