|
上回我们在讲家庭风险体检的时候，说到了一个很关键的内容，现在很多的家庭其实已经开始使用保险这一风险管理的有效机制进行了风险转移和管理，但依然会出现“保单有一大堆，但依然不清楚买了啥”的情况。 真正的以客户需求为导向的服务模式，是帮助客户管理家庭风险，而这个风险管理程度体现往往是通过保额体现，而不是保费。 保额：保险公司理赔的最高金额 保费：我们交给保险公司的钱 我们曾经就遇到过这样的客户，买了十几份保险，居然全是投资理财类的保单，而这些保单保障的总保额加起来与客户实际存在的风险出现了极度的不匹配。一旦出险，赔付额太低，客户会觉得“保险是骗人的”。如果没有帮助客户进行系统性的保单整理，作为专业的风险管理师就无法发现这其中隐含的巨大风险。 因此，帮助客户找到真正的家庭风险管理的需求，其实就是结合客户家庭的实际收支、资产负债等情况，找到面临损失的可能的程度及范围，结合已经买过的一些保单，最终找到风险管理的缺口。而这个缺口，则是风险管理师要重点解决的部分。简单来说，就是以下这个公式： 风险管理缺口=f(损失程度-现有管理额度) 那如何确定风险损失程度呢？ 这又回到了风险管理金字塔。 其中，损失性风险，重点为收入中断及损失发生的风险，是风险管理金字塔基础风险，是首要进行管理的风险内容。此外，基础风险相对是共性且较容易量化的风险，其推算方式，可以简单量化为家庭收入倍数的保额规划。而中端风险及高端风险往往需要根据客户家庭实际情况进行个性化定制。所以以上提到的风险管理缺口的公式，适用的范围往往是基础风险的管理。 如何确定客户家庭基础风险的损失程度呢？以下这幅图会有一个清楚的描述： 这里面就详细的为大家呈现了建议的客户基础风险保障额度，第一个变量其实就很容易的找到了。现在要重点说一下第二个变量：现有保障额度，想要找到客户家庭风险现有保障额度，必须用到的一个技术，就是那就是保单整理。 一说到保单整理，很多人都会觉得苦不堪言，完全不懂啊，OMG！我们建议您委托专业理财师帮您完成。 所以，一次专业化的保单整理，要帮助客户理清购买过的每一份保单，究竟提供了一个什么额度的保障（保额），而这个额度管理了哪些风险（保险责任），以及提示客户保单当中的关键信息（交费期保障期交费额度等）。同时会提示客户一些保单交费的重点信息，比如交费月度交费账号等，明确客户需要提前存好钱避免扣款失败保单中止情况出现。而最关键的是，累计加总所有保单同样风险的管理程度（例如所有重疾责任的累计），从而对比上述的风险损失程度找到缺口。
最后，我们还有非常直观简单易懂的家庭风险管理报告呈现，帮助您看懂哪些风险是没有管理到位的。那么接下来，就是要靠我们专业的风险管理师匹配专业的解决方案了。 说了这么多，就是为了说明一件事情，保单整理很重要，保单整理很重要，保单整理很重要（重要的事情说三遍）。专业的风险管理师都应该学会这个技术。同时清楚的了解到，保单整理的目标是帮助客户找到风险管理的缺口并用最易懂的方式呈现给客户才是最重要的。找到缺口才能针对缺口匹配科学的保障方案。 保险是在需求导向的销售模式中客户风险管理所用到的工具，而不是用来销售换取利益的买卖商品。 所以各位，您搞懂身边有一个专业理财师的重要性了吧，哈哈！快联系转发此文的理财师预约保单检视服务吧！ 本文作者介绍： 王瑾 |
|
|
