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投资1000万种植有着“健康软黄金”之称的铁皮石斛，年年亏损;800万拿下某知名公司铁皮石斛区域代理，竹篮打水;关闭年收入1亿的冶金家族企业，硬着头皮干……那些最灰暗的日子，崔钧总喜欢翻阅这本书，他希望能跟史玉柱一样，绝境反弹。 如今，他成功研发出一款汉古方圆铁皮石斛超微粉，一分钟冲泡、超强吸收，具有滋阴补阳、护肝利胆等功效，每月营业额达百万。 他想重写史玉柱当年的营销神话! 然而，他想要的东西远多于史玉柱…… 富二代的企业改革 崔钧站在窗户边眺望远方，一排排高冲烟囱排放着灰黑的气体，整个天空灰沉沉的。他不禁咳嗽了几声。 山西多煤矿、冶金企业，由于技术水平的限制和利益驱动，大量排放工业污染源，导致环境污染严重。崔钧从小就不喜欢这个环境。 1993年，崔钧考上天津理工大学，毕业后干了三份工作： 先是被分配到中国最大的无缝钢管公司——天津钢管集团股份有限公司从事销售工作;后又进入摩托摩拉品质管理处干两年;然后又在一家台湾公司北京分公司天津地区当两年经理。 崔钧为人机敏又厚重，执行能力强，企业有心栽培，短时间就能升到公司中层领导，但他却放弃一些看起来不错的机会，似乎有些随性而为。 “他就是个纨绔的富家子弟，家里开矿的。”有人戏谑道。 崔钧家族开有一家冶金企业，年收入1亿，从小耳濡目染，崔钧对自己的定位是企业家，而非打工者，打工只是赚取经验，一旦找到自己热爱的事业便将执着到底。 随后，崔钧回炉再造，学习市场营销，因缘际会进入声名赫赫的中医药集团天士力，负责国际市场。 崔钧发现西医效果立竿见影，但副作用无穷，伴随多种并发症;中医从根源上解决问题，可全方面调理身体，但耗时颇久。因疗效较慢，食用复杂，中药的推广有些阻滞。 崔钧的研究生毕业论文以《如何让我们的中医中药国际化》为方向，想到用一款爆款产品去推动中药市场，荣获当年研究生优秀论文。 当崔钧疯狂地专研各种中药材时，父亲连环夺命call，诉说着自己年迈体衰，外债不堪重荷，希望他回家拯救家族企业，硬生生掐断了他的中药爆品梦想。 崔钧家族主要生产氧化锌，是山西第一批冶金企业，尽管年收入1亿，但设备落后、原料利用率低，导致产能较低，利润仅7%-8%。且适时2008年，全行业低迷，产业链下方拖欠崔钧家大量货款，而崔钧他们家外债逼近1000万。 回家后，崔钧大刀阔斧进行改革：首先降低生产成本，一是进行技术改造，提高原料的利用率，使煤的利用率提高一倍;二是成立独立的国际贸易公司，直接从国外进口原材料，采购成本比从国内二道贩子手中购买低。其次砍掉信誉不良好的合作商，杜绝拖欠货款的行为，形成资金链的良性循环。 两年时间，崔钧的改革成效显著，1000万的欠款悉数还清，公司进入良性发展中。 只是公司好转，崔钧的身体却不堪重负。 胃药圣品 每日早上六点，胃病准时发作，感觉胃像在炭火上灼烧，崔钧在床上翻来覆去，汗流如注，唇颊发白，检查时才发现胃早已千疮百孔。 中国很多生意在酒桌上促成，酒桌上喝得酣畅淋漓，业务大单当场敲定。崔钧每次都抱着一口闷的情深厚谊，红脖子红脸。长期以往，胃不堪负荷，再加上忧思过虑，时刻思考着生意、财务报表……崔钧身体每况愈下。 在西南林业大学当教授的妹妹实在看不下去，给他推荐铁皮石斛。尽管铁皮石斛鲜为人知，但它却和人参、雪莲、灵芝等并称为中华九大仙草，并名列首位，具有补益脾胃、增强免疫力等功效，适宜长期熬夜、烟酒过度、体质虚弱的人。 崔钧将铁皮石斛鲜条用榨汁机榨成汁，日日饮用。不料两个月后，胃却出奇的舒适，再没有灼烧感。 人们追逐名利财富，疲劳奔波，养成不良好的生活习惯，将身体健康视若惘然。当功成名就时人没了，又有何意义呢? 铁皮石斛的神奇疗效再次激起崔钧研究中药的想法，研究生毕业论文的课题在脑海里回旋一遍又一遍。 但因森林生态破坏与资源过度开发，野生铁皮石斛资源面临枯竭，1992年在《中国植物红皮书》中被收载为濒危植物，只有大批量仿野生培植，才能解决产量稀少的难题。 崔钧成立北京汉古方圆生物科技有限公司，跟西南林业大学合作，豪掷1000万，购买野生种子，租赁三栋大楼组培铁皮石斛瓶苗，又承包200亩土地种植幼苗。 近几年，人工仿野生规模化种植技术日臻成熟，但在2010年，仅几个大型公司成功攻关组培技术，且技术对外保密。崔钧不惜花60万年薪请来资深的技术工程师，才得以有幸成为第一批铁皮石斛规模化的组培团队。 因技术超前，市场少有竞争对手，条件得天独厚，且瓶苗生长周期短，利润高，一罐瓶苗20株，售价60至70不等，一年可以净赚四五百万。然而铁皮石斛种植周期长，通常三年才能成株，200亩土地三年内只见投入不见产出，一年下来，种植成本近乎千万。二者平衡下来，崔钧年年亏损，活生生把自己困守在土地上。 崔钧说，那是段灰暗的日子。但他不知道，接下来的日子更加艰难。 1分钟吸收 2013年，一家国内知名公司推出铁皮石斛散粉，在参考消息上发布招商代理的消息，崔钧看见后欣喜若狂，砸下800万拿下北京的区域代理。 市场经济低迷，国家反腐倡廉，礼品市场萎靡，加之保健品广告夸大疗效，虚假宣传，消费者对其持怀疑态度，保健品市场一片萧条。 同时，代理的产品本身存在溶解上的缺陷，以冲泡的散粉形式本是为了食用方便快捷，但铁皮石斛散粉易凝结，不停搅拌也需要10分钟才能完全溶解，体验感不佳，加上公司自身营销策略上的失误，崔钧砸下的800万犹如打水漂，扑通一声沉了下去。 一本《史玉柱自述：我的营销心得》横空出世，凭借着史玉柱从巨人坍塌到缔造脑白金销售神话的传奇，一时洛阳纸贵。崔钧反复阅读这本书，他钦佩史玉柱的绝地重生。 “失败能使一个人更有价值。”崔钧牢牢地记住这句话。 史玉柱毕竟财力雄厚，脑白金广告铺天盖地，自然产生不同凡响的传播效果。但自己拿什么跟他比?除了全身心投入产品，打造一款极致爆款，从而迅疾引爆市场。 崔钧决定背水一战，将经营了20多年的家族企业关闭，将资金全部转移到铁皮石斛研究上。 2014年底，崔钧联合天士力集团、北京三和药业研制出汉古方圆铁皮石斛超微粉，肉眼看上去铁皮石斛成散粉状，但实则为纳米级海绵体颗粒，在显微镜下呈现出蜂窝状，用水冲泡，一分钟即可溶解开。 铁皮石斛散粉冲泡时间从10分钟缩短为1分钟，超快溶解、超快吸收，崔钧奋斗了几百个日夜。 体验为王，食用方便、味道纯正地道的保健产品才能迅速占领市场。为了确保口感的纯正地道，汉古方圆铁皮石斛散粉无添加剂，食用者可以喝到百分百的铁皮石斛，醇香浓郁犹如品一杯香浓的咖啡。 如今，崔钧已经实现铁皮石斛3000亩仿野生培植基地的全面运行，构建从野生育种、组培、种植以及产品研发、市场营销为一体的全产业链。 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”崔钧笑着说道。 他觉着虽然路途艰难险阻，但毕竟一切都在路上。他希望有一天能让全中国的普通老百姓都用上铁皮石斛。 作者：李文萍（微信ID：liwendgzh） 版权声明：本文为【商界】原创文章，不拒绝转载，但是转载请保留原文链接，并且备注来源及微信 ID 。（【商界】微信号：sj998_） |
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