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FAB是营销领域的经典销售法则，对应三个英文单词： Feature（属性）、Advantage（作用）、Benefit（收益） 法则认为，按照这样的说服性演讲结构，可以使客户觉得你的产品满足了他的需求，并愿意购买你的产品。 但当我们把它用在和业务部门的沟通中时，你会发现，效果并不理想！ 这是为什么呢？ 因为它存在很大的问题，其内核是产品思维，而非用户思维。 看似很有逻辑—— 先课程内容，再课程作用，最后点出课程收益， 但事实是—— 你根本没有机会说到课程收益！（等你说到时，业务部门早没耐心了） 实际上，从你一开口讲课程内容，你在他们眼里就已经变成了“推销的”！ 你的课程大纲还没介绍完，他们已经想好“拒绝的说辞”了。 如何破？ 很简单，把FAB倒过来就可以了——BAF（收益-作用-属性）。 看似简单的颠倒，其实是“产品思维”向“用户思维”的关键转变，先锁定用户需求，再营销课程/产品。 所以，不要绕，直奔疗效——“有什么用？治什么痛？”，向用户亮出你的来意——“我为你而来（而非为了推销我的产品而来）”。 参考问题清单： —你是否有这样的痛点？ —怎么个痛法？ —有哪些危害？ —如果治好了，感觉会如何？ “现在锁定痛点了，可以介绍我的课程了吧？” “NO！还不到时候！” “为什么？” “因为你只知道症状，还不清楚原因。” “怎么做？” “和客户一起梳理思路，找到致痛原因！” 参考问题清单： —造成痛苦的原因有哪些？ —根本原因是什么？ —如何解决？ —可以解决吗？ “如果我的课程解决不了他的问题？或者他可以自己解决怎么办？” “让他自己解决。” “那我的课程不是营销失败了？” “你真当自己是卖药的了？你是做培训的，要的是帮助用户解决问题，不是吗？” （其实，梳理的过程，也是你价值的体现啊，棒棒哒！） 在弄清楚致痛原因之后，你就可以设计课程方案了。 注意！是设计方案，而不是推销“通用”产品！ 每个用户的情况是不同的，尽管症状可能相同，但致痛原因千差万别！只有设计直指痛因的课程方案，才能帮助用户解决问题。 参考问题清单： —您觉得这样的解决思路，可以吗？ —讲解重点和落实措施，是针对痛因的吗？ —谁应该参与进来？ —如何评估课程效果？ 随着环境的不断变化，法则也应进行相应的迭代更新。“用户第一”不再是口号，而是贯穿于培训工作的各环节之中，其有效落实的方式只有一个——践行。 非常欢迎大家关注凌宇航老师的微信公众平台-“宇航空间”~ 《培训》杂志微信特约作者-凌宇航 性格本源回溯理论创始人、性格五行理论创始人，资深培训师，十年大型企业集团培训体系建设、运营管理和战略人才培养项目经验。擅长性格认知、领导力、课程开发与内训师培养、行动学习等领域。 曾服务过的企业：万达集团、华润集团、天狮集团、国美电器等。 |
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