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开发连锁药店前做好三个层面的调查

2016-03-12  昵称31556...

   产品难以进入连锁药店或者进入之后产品滞销,面对这些问题时,我们OTC代表或者KA主管显得无从下手,很多情况下,是因为我们在开发这个连锁药店前,没有细致地做好市场调查,盲目地上产品,甚至产品进入连锁后还沾沾自喜,结果,销售不令人满意。那么,我们该如何做市场调查了?今天笔者借助“谷丰观点”这个平台,和大家做一个实战分享。


第一层面:去终端门店看看

因为销售的最后层面是营业员卖到消费者的这个层面上,所以合作之前,一定要到我们目标客户的三家门店去走访一下,看终端门店的情况,听店员的心声。

第一,“看”,看我们的竞品有哪些产品,陈列的位置如何?陈列面如何?陈列的数量有多少?产品的生产日期和是否有灰尘?竞品的价签是否是一样的标记?零售价是否维护?有没有爆炸贴或者POP或者生动化陈列等等,自己通过这些看,就能发现竞品的一些市场情况,为以后的谈判提供材料。在这里我要说一下,了解零售价的目的是看产品的价格能否有效的维护,没有维价就没有最大利润,在后面的销售谈判中,我们能找到突破口。

第二,“问”,问我们的竞品卖得怎么样?哪个产品是首推产品?是公司总部下的销售任务,每个月下多少合的任务?还是卖竞品有高额的提成,提成是多少钱?有没有业务员经常过来维护,对业务员和厂家的印象如何?竞品的业务员是否经常来门店做促销活动?如果我们的产品做进这个连锁的,给个建议?现在哪个厂家的什么做法比较容易让你们喜欢?这样问得话,营业员会告诉我们应该去总部怎么谈,谈到什么样的程度,他们才会重视,才会有销售。亦或者直接告诉你,给他们带金,他们会有多少的销量。

有的人会说,第一次见面,别人凭什么告诉我这些“机密”,这个从三个方面来说,第一,他不说,你买几瓶饮料,跟大家带点小礼品,看她说不说?第二,总有些“话”格外多的一些人,为了能为以后产品做进来之后,给他们带来更大的利益,她也会“多嘴”的。第三,有个概率法则,多跑几家门店,多跑几次,总有聊得来的人员。


第二层面:去连锁总部看看

去连锁总部谈之前,我们通过对门店的走访,已经了解一些终端销售的一些情况,但这是从局部了解的,可能因为门店的位置,门店的规模或者开店的时间不一样,而销量不一样,这样,我们都需要去连锁总部去了解。

通过跟负责采购的人员的初步接洽,我们应了解一下这些问题?第一,一共有多少家门店?年销售额是多少?销售最好的门店是哪几家分店?第二,我们的竞品在这里的一年的销量有多少?是达到什么条件做到的首推,是什么形式的首推?第三,我们的竞品是否有全年的销量协议?第四,竞品的前五名的全年销售有多少?看自己还有多大的空间和机会。第五,我的产品做进来有哪些条件?第六,如果满足你的条件,你如何保障销售?注意,保障销售不等同于保证销量。保证销售,是指连锁药店通过什么可行的措施,让店员有卖产品的动力。

肯定有人会说,第一次见面,人家怎么会告诉我这些信息?还是和店员一样的方法,带点小礼品,多跑几趟,不行找一个和他合作多年的朋友引荐一下,方式方法总是有的。


第三层面:找同行问问

都说同行是冤家,在一个连锁销售不同品类的产品,也称不上冤家。我们在做市场调查的时候,一定要找同行问问这个连锁的情况。要问清一下几个问题:

第一,你和这家连锁的合作情况如何?你是通过什么形式上量的?

第二,理清这个连锁的人员基本情况和爱好,以及合作中关键人的要点。

第三,是做的商业调货还是直供,结账流程如何?结款信誉如何?

第四,作为你的朋友,我要和这家药店合作,你给什么样的建议?

和同行的调查时比较容易的,通常可能一个电话就搞定了。也是真实性和有效性比较高的,所以,我们的OTC销售人员在日常销售中要广交朋友。

通过者三个层面的实战调查,我们就看清了未来合作中可能出现哪些问题和如何应对。甚至在充分的调查之后,为我们如何选择合作商也提供了依据。所以,做OTC销售一定不要着急,盲目追求上柜,不做系统的调查,而最后为滞销埋下了


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医药营销及管理公众号“谷丰观点”


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