【W14】如何感知项目温度？

如何感知项目温度

经理在与销售一起检查项目漏斗时，经常问：“你这个项目现在感觉如何？”我们发现，大多数销售的回答是“还行”。

“还行”这个答案是出于销售对这个项目一些信息的把握，获取了部分关键人的认知，或是自己的信心。如果我们再继续追问：“哪里还行？”销售会有些心虚，因为他无法说出自己“还行”的具体理由。“还行”的判断对制定下一步的销售策略不会有更清晰具体的指导作用。为了将项目的状态和位置量化与标准化，我们在这里为每个项目设定一个“项目温度计”。

l 什么是项目温度？

项目温度是从0度到100度。当判断项目处在0度的时候，这个项目感觉坏到了极点，我们已经没有任何信心，很有可能随时丢掉这个项目，其内心处于极度的恐慌与茫然中。当感觉项目在100度的时候，则说明这个项目完全在掌握之中，没有任何危险，我们陶醉于这种极佳的状态中。

在中国传统文化中，道家对“阴阳”的关系论述道：阴阳是互换的，当阴到极点时就有阳生，阳盛之极就会有阴气生发，所谓泰极生否、否极泰来，世界上的事物是没有绝对的。所以在我们的项目温度中，100度和0度其实是一个点，也就是说，当没有任何机会时条条是路，当我们陶醉的时候，正是危险的开始。

我们把100度和0度之间每10度标为一个标段，这样就会有10个阶段，再把这10个阶段做以“感觉”的描述，分别是“陶醉、幸福、安全、舒服、还行、顾虑、不舒服、担心、害怕、恐慌”，共10种。

l 怎么样判断项目的温度？

如果听说自己正在做的这个项目，客户现在就做出决策，相信很多销售人员心头都会为之一颤。有人可能说：“坏了，如果客户就这样做出决策，对我很不利。”也可能有人说：“好啊，如果客户现在能做出决策，对我是再好不过的事情了。”还可能有人说：“不好说，如果客户现在做出决策，什么事情都有可能发生！”

每个销售都会有这样一种感觉，这种感觉是最直接的，就像感受自己的身体疼痛一样，疼痛通过身体直接告诉了你。你对感觉只能描述出个大概，但又说不太清楚，恰恰最直接、没有经过外在因素加工的感觉才是最真实的。

销售在接受销售经理检查漏斗时，都会有一种压力，或是“自圆其说”的本能，或是“自我欺骗”的侥幸，或是“嘴硬心虚”的固执，甚至是“鸵鸟销售”——总习惯反复享受自己在项目中的优势，而不愿去想、甚至捂着眼睛不敢去看那些致使他丢单的现实。

销售这时候汇报给经理的项目判断往往会掺杂很多个人的、外在的因素，而这些因素会导致形势判断的偏差甚至策略制定的失误。其结果就像我们明明感觉自己脚很疼，还要用止痛药来暂时消除疼痛，咬着牙坚持踢完剩下的半场足球赛，直至脚伤愈加严重，甚至在医院中结束自己的足球生涯。

在判断项目温度时，问过自己“客户此时此刻做出决策，我的感觉如何”之后心中有一种突如其来的感受，一种没有抱有任何幻想、最直接、最真诚的感受，这种感受基本能够在上述的10种温度中找到，或者根据温度表的位置细化到45度、57度等一些具体的刻度上。

l 为什么要判断我的位置？

通过对项目“形势”的直接“情感”反应来判断出项目的温度，给自己的项目做出准确的定位，也就是找到自己准确的位置。这个位置是不欺骗自己的位置，是最真实的感受。只有准确地找到自己项目的位置，才能够制定有效的策略来应对，找到达成特定销售目标的方法。如果温度在50度以下，就要问自己：“要使现状有什么改变，才能减少担心和焦虑？”如果温度在50度以上，就要问自己：“为确保成功，我是否需要改变，要做哪些改变？”这些改变就是销售的策略和下一步的行动计划，找到做什么事情才能取得成功。

项目所处于什么阶段？我们的位置在哪里？这不是某一个选项决定的。

一生二，二生三，三生万物。“我的位置”在哪里，不是由“项目阶段”或哪个要素决定，而是由“项目阶段”“紧迫程度”“竞争态势”等多个维度相互组合而成。试想，一个“商务阶段、客户很紧急、领先对手”的项目，与一个“方案阶段、客户着手引入、处于劣势”的项目，我们的应用策略会一样吗？

对于有经验的销售高手，这些理性的分析，再加上温度计这个感性的判断，多种维度和要素组合，形成我们对这个项目“位置”的判断。

知道了自己的位置在哪里，才知道如果要达到目的下一步应该怎么走。有了所处位置、项目温度的准确判断，结合项目所处阶段、竞争态势，我们在项目中才能有效地分析形势、明确目标、制定策略。

缺少“我的位置在哪里”“我想去哪里”的判断和思考，采取的任何行动都是没有目标的行动，为行动而行动，是直接冲进敌军阵地的冒险做法。

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