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店面每天都会出现这样的情景： 顾客在店里随便逛 导购员就在后面随随便便地跟着 直把顾客跟出门 然后说一句：欢迎下次光临“ 就这样，顾客随随便便地走掉了 如何有效避免这种问题的发生？ 优秀导购的签单流程是怎样的呢？ 1、正确迎客 把握 “5米关注、3米注视、1米搭话” 的技巧 当顾客在看商品（或附近其他品牌产品）的时候 开始关注他的动向 珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会 把顾客“拦截”下来 2、缩小顾客购买范围 为减少自己盲目为顾客介绍产品 在介绍商品的同时 主动询问顾客想购买一款什么类型的产品 家里几人用 挖掘顾客心理 一定要主动缩小顾客购买范围 帮助自己把销售行为集中 避免介绍的盲目性 3、帮顾客选择产品 帮助顾客做主 把顾客带到了自己主销、有销售价值的商品前 许多顾客在选择产品时并没有多少主见 关键在于我们如何引导他们 4、说出产品的独特卖点 点出商品与众不同的方面 例如 把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感 强调出这款的高档与时尚 暗示购买这款商品代表消费的档次和品味 为点出某款商品优势 可以适当牺牲邻边那款质差、过时的商品 来衬托 一定把握绿叶衬托红花的度 不能因为想销售这款产品 把另一款贬的一无是处 5、抓住顾客普遍关心的问题 把握“人有我亦有，人无我却有” 的销售技巧 一定要记得在顾客最关心问题上 着重强调我们和别人的 差异处，优势处 6、让顾客感受产品，提出异议 让顾客能注意质量上细节 主动参与进来 发现一些问题 才能有效沟通，详细分析 留给顾客深刻印象 要让顾客充分参与进来 逐渐与顾客达成互动 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度分析产品 必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处 留给顾客深深的思考与记忆 人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感 避免顾客走到竞争品牌 贬低我们产品的不同之处 先下手为强 即使是缺点也要变成优势先讲出来 8、不一味介绍产品，要注意顾客表现 如果把产品卖点都讲了 顾客听会不会累？ 这要看看顾客的兴趣和参与性 若顾客依然很认真 而且能跟着你的动作走 那就接着陈述 若顾客已经心不在焉，要离开了 这时必须赶快改变策略 如拿出顾客档案登记本 让顾客看到我们的销量与这款商品销量 最好说出多个购买者所住的小区或者地点 9、不转移目标顾客 假设我们导购给男顾客讲解产品时 有位女顾客非常专注认真的听着产品知识 这时不要转移目标 否则前功尽弃 只需对这位女顾客微笑下 然后对原来男顾客继续讲解 千万不要丢了西瓜捡芝麻 10、诱导顾客下决心购买 及时询问顾客感觉这款商品如何 如果现在购买有什么好处 帮他下决心等 当顾客一再关心 售后问题、赠品问题、价格问题时 基本上已经看中该产品了 只是还有一点担心 这时通过 赠品优势、价格让步、销售强调等方式 进一步确认顾客到底买不买 假如顾客看了产品后 要去看一下其他品牌的产品 这时可以运用 “是，但是”法 先同意 “您的想法当然对，货比三家不吃亏 但是，您再看看……” 通过一个“但是” 重新提供新的卖点或引导其看其他赠品 再次吸引顾客的注意力 若实在留不住顾客 不仿试探性地问他还有哪些方面不满意 是赠品还是产品本身 最后不要忘记说一句 “您回来时，我一定给你一定的优惠。” 但切记不要告诉他优惠的幅度 相应留有余地 给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由 顾客要走时 一定想法拦住他 或者给他留个返回的悬念或理由 |
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