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前言 项目是招商的基础和灵魂，洽谈是项目落户的关键步骤，是推动项目实质进展的重要环节，加强项目的开发，掌握与投资商洽谈技巧是招商引资工作人员的基本素质。为了帮助大家提升招商引资项目管理水平和业务能力，今天选取此文就招商引资项目的运作程序和谈判技巧加以整理说明供大家参考。 一、招商引资项目运作程序 （一）项目的包装 包装项目就是把完成立项、可研批复和发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资，主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模，效益分析等内容，不能随意夸大投资额及效益，更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确，电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响，会给投资方造成项目虚假现象。 (1)向国内投资者推介的项目要突出以下内容: 1、项目名称（标题）; 2、项目业主（项目单位）; 3、企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力，竞争优势等); 4、项目概况; 5、建设条件; 6、市场预测; 7、投资规模; 8、效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期); 9、项目进展; 10、合作方式; 11、企业法人或企业联系人; 12、联系单位、联系人; 13、联系电话、传真、电子信箱等; 14、邮政编码。 (2)、向国外投资者推介项目，按国际商务惯例，提供的项目资料应包括如下内容: 1、项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；2、项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)； 3、项目内容简介(说明该项目所属行业); 4、项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金); 5、项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场); 6、项目可行性分析(产品、市场预测); 7、项目效益五年动态预测(回报期、回报率); 8、投资者权益说明; 9、项目可能出现的风险与处理方法介绍; 10、立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号); 11、扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表; 12、注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。 （二）项目的推介 一个好的项目必须要进行宣传推介，把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合，在强化自身'硬功夫'的同时，辅之以宣传、推广等手段，取得最佳效果。企业和部门必须改变酒好不怕巷子深的观念，要走出去，开展节会招商、小分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外，企业自己也要印制精美的宣传资料，宣传特色优势，宣传资源优势，宣传区位优势，宣传企业优势，宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会，邀请有关企业、项目业主参加，在开展招商活动时要坚持政府搭台，企业唱戏，把企业作为招商引资的主体。 （三）招商引资项目的主要形式 招商引资项目的主要形式有4种:外商直接投资项目、借用国外贷款项目、企业直接投资和BOT投资方式。 外商直接投资形式有: 1、中外合资经营; 2、中外合作经营; 3、外商独资; 4、合作开发; 5、补偿贸易; 6、加工装配; 7、外资金融机构; 8、国际股票投资; 9、转让项目经营权; 10、境外投资基金; 11、跨国并购。 借用国外贷款: 1、国外优惠贷款: (1)国际金融组织贷款，主要有世界银行贷款，亚洲开发银行贷款、农发行基金贷款; (2)国外政府贷款，如：日本政府贷款、加拿大政府贷款等。 2、国际商业贷款、出口信贷、发行境外债券、国际租贷。 企业直接投资：这是当前投资的主体，也是招商引资的主攻对象。包括大型国有企业和私营企业、民营企业等，投资的方式是设立分支机构、整体迁移和新建生产基地或厂房，主要采取独资形式，少部分也有合资或合作，合资、合作的主体是企业而不是政府。 BOT投资形式:就是政府同私营部门的项目公司签订合同，由项目公司筹资和建设基础设施项目。项目公司在特许协议期内拥有运营和维护这项设施，并通过收取使用费或服务费用，回收投资并取得合理的利润。特许协议期满后，这项设施所有权无偿交给政府。改革开放之初，外商对我国投资主要是以合资经营、合作经营为主，在资源开发项目中，通常使用合作开发方式，在基础设施建设中以BOT投资方式为主，通过入股、收购、兼并等方式是近年来外商投资的新趋势。 （四）项目的服务 主要包括三个方面的服务:一是招商前的项目论证、储备服务。面向大专院校、科研院所、国家部委专家小组和各级计划管理部门收集，挖掘储备项目，广泛接触院士、博士和各行业专家教授获得项目，通过网络搜集项目，拓宽项目来源。组织专门力量，对搜集的项目进行论证、筛选，确定对外招商项目。认真搞好市场预测和分析，摸清市场容量，研究项目发展前景。进行科学论证和制作评估项目建议书、可研报告、初步设计，为客商投资当好参谋助手。二是做好项目洽谈、建设中的协调服务。主动为客商着想，积极协调，为客商落实土地、收费等优惠政策。实行项目手续代办制，由有关部门帮助客商代办审批手续。及时了解项目建设进展情况，协调解决项目建设中的困难和问题，保证项目顺利建成。三是项目投资后的跟踪服务。主动为外来企业发展出谋划策，帮助其解决生产经营中遇到的困难，多方协调，采用积极的财政、信贷政策，大力扶持对全市经济发展具有重要带动作用的项目，使企业做大做强。 二、项目洽谈的技巧与策略 （一）洽谈的原则 1、平等互利的原则。 谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 2、友好协商的原则。 在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 3、依法办事的原则。 项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 （二）洽谈的基本要素 了解和掌握情况是谈判取得良好结果的基础，也是招商项目洽谈的基本要素。 首先要充分了解本地的基本情况。 一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。 其次要掌握对方情况。 一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。 第三要掌握投资方、我方有关项目的最低底线。 投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。 （三）谈判的听、说、辩、答要领 在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。 1、准备的要领。 谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合，谈判者都要根据自身的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二是了解对方，审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。三是收集整理双方与谈判有关的资料。四是设计最优方案。 2、倾听的要领。 在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度。同时还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话，要让对方把话讲完。 3、发问的要领。 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，希望对方提供自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提醒对方要注意到某些问题，为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。 发问的方式主要有六种： （1）澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说……。 （2）探索式，这种方式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。 （3）间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。 （4）强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择，如“这样行不行”。 （5）多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如：能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。 （6）引导式。这是一种有强烈暗示作用的问话。 在谈判中要多用商量的、友好的提问方式，少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。 4、叙述的要领。 叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。（1）叙述时要明确易懂，不要乱加形容、随意夸张，更不要用一些华而不实的词句。（2）叙述时要突出重点，抓住主题，绝对不要叙述一些无关紧要的事情。（3）叙述时要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。（4）叙述时要讲究精确，少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。 5、答复的要领。 答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，则要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，一定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。 6、说服的要领。 说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法，而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此：（1）要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才会更容易接受你的观点。（2）要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从市场前景、企业发展前途等方面分析，使对方从发展上看到美好前景，接受自己的观点。（3）在说服对对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。（4）要更多强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到了谈判桌前，直至签订协议。 三、谈判的技巧 （一）创造良好氛的技巧 谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。 一是要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。 二是在会谈前要注意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。 三是主谈的一方要尊重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感情色彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。 四是要注意察颜观色。特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。 （二）讨价还价的技巧和策略 投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。 需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。 （三）谈判的基本策略 1、给自己留有余地。 提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就给自己等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。 2、装点小气。 让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。 3、不要以“大权在握”的口吻去谈判。 而要经常说：“如果我能作主的话……”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。 4、不要轻易地亮出底牌。 要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。 5、运用竞争的力量。 即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。 6、伺机喊“暂停”。 如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己研究对策，或者以小的让步重回谈判桌。 7、不要急于求成。 除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。 8、改变方法，出其不意。 有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。 9、盛气凌人。 有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。 10、间接求助战略。 可以说：我真的欢迎你来投资，可惜我们没有能力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。 11、要有耐性、韧性。 不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。 12、不要逼得对方走投无路。 要给人留点余地，顾及对方的面子和利益，成功的谈判是使双方都有好处，双方都愉快离开谈判桌。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。 |
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