做人:让人喜欢(让人喜欢我,让人爱上我,让人离不开我,让人想念我); 做事:让人信任; 让人喜欢的方法: a.微笑——代表钱;(针对还价的客户:谁先开口谁先死) b.点头——表示接纳,认同;(脖子越硬死的越快) c.嘴里念念有词——表示回应(比如:是的是的,好的好的,可以可以,来了来了等) 我们一定要做到低承诺、高付出; 销售=喜欢+信任 销售是一个信念活 销售是一个感觉的活 销售是一个流程 一、销售自己 想要把自己的产品推销出去,必须掌握好以下销售流程: 销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间 1. 销售人员如何推销自己:只有先把自己推销出去,才能推销掉我的产品您想学习更多相关文章吗?请添加马云微信号:mayun446每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习.此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入! (1) 为什么选择这家公司——我为何选择这家公司;要说出选择这家公司引以为荣的地方! (2) 我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么! (3) 我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划,想成为哪一类人! 2、销售人员拥有的特质: a. 有着农民伯伯的精神(勤奋) b. 拥有艺术家的心脏(灵性) c. 有着科学家的大脑(分析能力) 大家要记住以下几句话: 1、好的包装能为你节省40%广告费 2、好的名字能让产品自己走路 3、中国式营销=专业+人际关系 4、销售就是与其他人发生“关系”的过程。 5、责任越大,能力就越大(恨谁就让谁当总经理,分析总经理的职责) 6、销售就是无中生有,与众不同 7、品牌的背后一定要有故事 8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓 9、销售是有思想的人获得天下的武器,销售是没有思想的人吃饭的家伙而已 10、注意力成就结果,没有最好的学习内容,只有最好的学习焦点; 11、伟大是“熬”出来的 12、只有与公司共同的苦难,才会有共同的甘甜。 二、营销企业 扩展阅读:1、在营销的世界里,没有真相,只有认知 (1)企业经营范围、企业是干什么的。 (2)企业获得的口碑与在行业里的地位 (3)产品有别于其他企业不同之处(要多强调,放大) (4)有多少成功的案例 2、如何建团队、带团队? 要掌握以下几点基本步骤 (1)心路:人生的心路的几个阶段,竞(争)、敬(畏)、禅(静)、(干)净 (2)思路:入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。 (3)套路:僵化、固话、优化、自动化 如何带团队:活力=能力 抓业绩——育人才——带作风——搞活动 销售心理学——三秒必杀 第一秒:锁定靶心 第一杯:“心”经济时代 销售经历的几个过程 1. 工厂——产品时代 2. 市场——需求时代 3. 品牌、心智——竞争时代 “心” 1. 锁定靶心——先画靶子再开枪; 靶心客户就是饥渴人群:a.大迫切;b.大实力;c.大需求 寻找靶心客户(现有客户中的标杆客户就是标准)的三步路: a.单量大;b.购买时间长;c.影响力的中心和决策力的中心(指掌握很多资源与客户的人) 2. 赢得人心 3. 征服人心 第二杯:策略 一、唤醒沉睡的狮子 (一)我们其实存在很多已经沉睡的狮子,如何能让这些狮子能够重新买我们的单,我们要学会“烧香”。 1. 烧公司的香 2. 烧产品的香 3. 烧自己的香 想让客户买第二单,除非第一单很好! (二)认购周期 为客户制定跟进计划; 维护老客户是开发新客户的1/3时间! 二、向上销售(捆绑销售) 在一个人的身上赚更多的钱(连带销售) 三、交叉销售 四、后续销售 1、技能技巧 2、销售团队复制 3、策略业绩提升模式 五、连续销售 1、对——找对客户 2、粘——粘着客户 六、业绩提升模式 第二秒:赢得其心 想要赢得客户的心需掌握以下五个定律: 承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律 1、承诺定律: a.不要轻易承诺 b.承诺的时间周期越长越好 c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱 d.无休止的满足客户,企业会倒闭 e.能做到的承诺,不能做到的不要承诺 2、认可定律 带着客户开年会,季度会,多和客户互通,沟通,让客户说出为什么要购买我们的产品 3、吃亏定律 运用客户的愧疚心理 免费的就是最贵的 想客户在想什么,不要想自己在想什么 4. 稀缺定律 (1)排队购买 (2)限量(零库存,买不到,限时) 5.预设定律 先将其设为一类人,再将其变为一类人 站在客户的立场,了解客户的心,了解客户在想什么 第三秒:征服其心 一.产品外的服务 不管在工作中还是在工作外,都要心系客户,让客户对自己产生信任,信赖。 二.差异化服务 三.量身定做的服务 四.生命+心 如果现在不方便阅读,可以先分享到朋友圈保存,下次再观看! 来源:【销售管理沟通】 管理,让你轻松赚钱;实用的销售技巧和话术、销售心理学;我们将为你打造最棒的销 |
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