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鉴于实用性考虑，也因为有些朋友在后面不断要求想了解如何购买， 因为年初有该项计划。所以，在此先把《购买策略篇》贴出来，帮助 大家在购买数据的时候练就一双火眼金睛。 同时也希望各家提供海关数据的服务商们看完之后能够把更多的精力 投入到高质量的产品和数据研发工作中，而不要总是寄希望于通过提高 销售手段和广告力度来提升营业额。 《购买策略篇》 看过了《数据测评篇》和《价值分析篇》，以后再有人打电话来推销， 大家就可以按照自身的业务需求照方抓药。但这是否意味着在真正购买 的时候就万无一失呢？非也。 俗话说“只有买错的，没有卖错的”。为啥，“隔行如隔山”，没买过没用过 人的就是外行。 根据我自己这几年的经历总结，只要认真花功夫解决好以下两方面问题， 就能真正做到花小钱办大事，用最小的投入换取最大的回报： 第一点，选择靠谱的服务商，避免采购风险 第二点，提高性价比，少花冤枉钱 以下来看看我这两点的心得 （一）选择靠谱的服务商，避免采购风险 经常有朋友问我，有人推销海关数据，用过吗？有效果吗？是骗子吗？ 其实这些问题归根结底就是一句话：购买海关数据有没有风险，如果规避？ 如果大家浏览外贸论坛，也能看到针对这些提问的一些回答：总结下来无非两大类： 第一类：正面评价 * 用了某家的数据，效果非常好。 * 详细介绍某家公司的产品，大加赞赏。 但细细琢磨总感觉像广告，因为只有结果，没有使用的细节，可疑！ 第二类：负面评价，例如 * 某家海关数据公司是骗子； * 某家公司的数据质量低，漏洞百出，很多记录查不到 * 被某家海关数据公司的销售人员忽悠，买回来的服务和销售时承诺的不一样； 可以参考，但也未必全信。存在以下2种可能性： 同行之间相互拆台； 使用者当初的期望值太高，又或者没有掌握正确的使用方法，所以效果不甚理想。 我这几年也更换着用过好几家的数据，既有失败的教训，也有成功的经验。但无论 好与不好，我觉得都没必要在网络媒介上去公开他们的名字。如果出效果了，我继续购买，要比出来给他摇旗呐喊更 实惠；对于服务提供的不到位的，也没必要出来骂他们，商场上也不敢保证100%的质量。 谁白了，如今人工成本这么贵，很少有公司就真的是骗子，花钱雇人来骗我们这点，不值得呀！ 淡定归淡定，但如何在采购的时候把风险降低，与其在“受骗”后郁闷，还不如提前把风险预防工作做到位。我的常用方法如下： 1．专业评估法 学习《数据测评篇》和《价值分析篇》，掌握该行业的相关专业知识，做到知己知彼。 无论采用什么业务开发方式，都要把期望值控制在合理方位之内。做业务，不要寄希望有什么 灵丹妙药，特别对于一些需要自己付出努力的基础工作，例如查找联系人的电话，email等，少 一些不劳而获的惰性思维，不要相信有任何可以偷懒的方法可以帮你解决。自然不容易被人忽悠。 静下心来好好想想，真要是有什么“必杀技”，你用了别人也会用，最后等于什么效果都没有。 永远不要幻想后面这样的好事： 批量购买客户资源→软件搜索联系方式→开发信模板群发邮件→订单滚滚而来。 记住，真要有这样的好事，你的工作岗位就悬了，为啥，因为你作为业务员的价值已经完全丧失掉了。 针对这一点，我通常的评估是方法是：越承诺的不靠谱，越怀疑其诚信度。 至于具体如果通过海关资料联系上买家，其方法在后面的《使用技巧篇》中再详细说明。 2．服务对比法 买东西要货比三家，但关键是“比什么？”以下步骤供大家参考： 第一步：确定你要购买的数据内容，比如塑料玩具plastic toy、轴承bearing 第二步：将产品的关键词告诉数据公司，让他们确认过去1年内该产品的交易量。 多对比几家，从而获得一个相对准确的数字。 第三步：根据交易量选择适合服务的类型（具体方法参见《价值分析篇》） 第四步：从能够提供该类型服务的公司中挑选性价比最高的服务商 3．数据验证法 如果你对数据的真实性和准确性有疑虑，可以采用以下方法进行验证 （1）找一张近期的海运提单，把单号告诉对方，让他查询具体内容 （2）让对方查询你自己公司的交易记录（此招最容易验证其数据准确性） （3）选取一个自己熟悉的买家或同行，让对方查询相关交易记录 4．试用对比法 现在很多公司为了抢客户资源，都提供了某种形式的试用。曾经有人抱怨说， 试用时的服务和最后买回来的服务有区别，有上当的感觉。我的经验是，多试用 几家。任何一个行业经过多年的竞争后，其服务水平大概在一个平均水平线上。 因此，假如你试用几家后，发现其中某家的产品有超乎寻常的功能，就要多打几个 问号。可以把这些功能拿出来去问其他几家为什么不提供，往往就能有收获。 5．硬件评估法 如果你购买的是服务周期持续1年或几年的服务，也就是说你购买的不是excel表格之类 一锤子买卖的产品，这样的服务一般价格都在1万甚至2万以上，为了降低风险，就必需 评估对方公司的硬件条件。比如成立时间、注册资金、分支机构数、员工人数、办公地址等。 现在互联网如此发达，这些信息基本上都能查到。条件允许的话，还可以上门考察。 （二）提高性价比，少花冤枉钱 如今外贸没以前那么景气，赚每一分钱都不容易，花的时候更要每一个子儿都要用在刀刃上。 学过采购的人多少都接触过讨价还价的技巧，但针对不同的行业，技巧还不太一样。 如何购买到高性价比的海关数据服务，我的策略就是一个词——私人定制，也就是定制化服务。 一般情况下，每家数据公司都有各种套餐供客户挑选。所谓套餐，也就是把不同的服务组合起来， 所以价格也是叠加起来的。常见的有多种服务模块的组合，多种国别数据的组合，不同年限服务的组合等等。 因此，很多公司也都声称他们提供的海关数据服务是量身定做，量体裁衣。此话虽然不假，但仔细 咨询发现他们的定制主要是围绕着“产品品名”，比如你是做轴承的，他们就提供给你轴承的数据， 如果你是做毛衫的，就提供毛衫的，以此类推。 事实上，能够定制的项目非常多。如果你不是根据对方的套餐框架，而是根据自己的实际需求选择 服务，往往能够购买的性价会提高很多。 下面依次列举： 1．根据“使用目的”定制 如果你购买数据仅仅只是为了了解某几个买家或者同行过去几年的记录，大可不必购买一些价格昂贵 的套餐服务，一些价格便宜的excel表格就足够用了。 如果是每个月都想及时监测，可以购买一些基本查询功能的网络版，没必要在一些分析烦冗的报告上花钱； 2．根据“国别”定制 大多数公司都提供多国数据的服务，而且很多是以打包的形式提供。比如：欧洲10国，南美13国等等。 要知道，每增加一个国家都需要增加相应的费用。 这里存在一个容易让人忽视的心理陷阱。当你一旦决定用海关数据这种方式去主动开发市场的时候， 总会觉得：数据越多越好，越全越好。每多一国家，每多一个买家，给人感觉都是多了一份希望。 这其实是个误区。《道德经》里说，“多则惑，少则得”，高手其实都是“做减法”。根据80/20定律， 真正有经验的人都是把80%的财力和人力投入到最有可能产生价值的20%的市场和客户身上。 如果你是第一次使用海关数据，或者公司的业务部人员不多，比如3人左右，尽量先购买一个国家的 数据试试水（在《价值分析篇》中介绍过，单个国家评估，美国AMS舱单信息的可利用性最高）。 这样做，一方面看看对方公司的服务质量如何，另一方面也可以评估一下自己公司的业务部是否有足够的 业务能力去主动开发。用不了多久，买家的回复率和下单率就可以告诉你答案。不过即使不理 想也不要紧，凡事都有一个循序渐进的过程。 另外，这样操作的好处在于，既减少公司的业务开发成本和风险，同时也减少了业务员的心理压力。 之前在网上看到不少朋友说，老板买数据投入了好几万，深怕效果不理想，压力山大。结果是压力 越大，反而效果也差，毕竟主动开发市场需要周期，心急吃不了热豆腐。 3．根据“服务周期/数据时段”定制 很多公司的套餐都是建立在服务周期或者数据时段的基础上，比如“买一年赠一年（甚至好几年）”， 还有的是“买一年数据多少钱，买两年的数据打多少折”，又或者是“买一个账号送一个账号”，等等。 我的策略是：不要赠送，直接要求打折。理由如下： （1）有些产品采购量特别大，每年采购商的变化幅度也很大，例如服装产业。此类产品的历史数据 的价值就不是很大。 （2）近几年，由于竞争越来越激烈，海关数据的销售价格逐年降低。我曾经接触的一家公司， 几年前的价格还能卖到5、6万，现在价格也降到1、2万了。因此，没必要一下购买好几年。 （3）针对多个账号的情况。我们公司原来有5个外贸业务员，我们买了1个账号权限，对方又 赠送了2个，后来统计，真正3个账号同时使用的情况微乎其微。送的2个账户，纯属多余。 4．根据“功能模块”定制 现在很多公司都在数据服务的基础上推出了一些列的辅助工具。例如：邮件搜索软件，客户资料crm管理软件等等。 我的意见：术业有专攻，如果你真的觉得这类软件有用，尽量还是去寻找一些专业做此类软件的公司。 OK！以上就是我多年来购买海关数据的一些个人心得，希望能帮上大家 |
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