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杜云生:如何应对大客户成交?

 昵称31854247 2016-03-22


  十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生,他的全名叫哈维.麦凯,被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。他开信封公司,专门卖信封给500家大企业。


  麦凯说了一个故事:有一次他要拜访一个大企业老板,大企业老板不跟麦凯买信封,跟麦凯的竞争对手买信封,麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料,调查了两年。


  有一次他准备要打电话给这个顾客,他刚好不在,他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么?小孩住院?他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球,喜欢迈克尔.乔丹,他立刻根据客户资料去投其所好。


  他认识公牛队的经理,他买了一个篮球寄给公牛队,要求经理签名,再要求经理把篮球给乔丹签名,乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯,麦凯寄到医院,小孩在病房里面本来是蛮痛苦的,收到一个大型的包裹。


  包裹收到以后打开一看,篮球,上面有乔丹签名。不可思议,全医院把小孩子当英雄一样说,你怎么有乔丹签名的篮球?!


  在美国芝加哥体育馆里面,立了一个铜像是乔丹的铜像,孩子们经常打篮球之前都会跪下来向乔丹磕头拜一拜才进去打篮球,可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已经变成了一位神。篮球上面有乔丹签名,那个篮球就是无价之宝了。


  当他的父亲到了医院一看,“孩子你怎么不睡觉?”

  “爸,我有迈克尔.乔丹签名的篮球。”他爸一看,“你怎么会有?”

  “我不知道谁送我的。”一看是麦凯送的,“爸,麦凯是谁?”

  “麦凯是卖我信封的那个老头子,他卖我信封卖了两年了,我都不跟他买。”

  “爸,你怎么可以不跟他买信封?不行,你一定要跟他买。”他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你,你跟他买就对了。”



  经常有学员问我:“杜老师,在跟投资者,大客户见面时,应该使用哪些成交的方法来得到结果?”今天我就讲一讲如何应对大客户的成交方法。


  大客户见人多了,也见多识广,所以用一般的推销员的方法是没有用的,你必须要用差异化营销,你要让别人发现你跟别人不一样,你要成为他眼中一个不一样的人,那么你应该怎么做呢?


一.了解客户需求

  你要了解客户的需求,我所谓的需求不是跟你的产品有关的需求。


  他什么时候生日你知道吗?他什么时候结婚纪念日你道吗?他喜欢吃什么口味的菜你知道吗?


  他喜欢去哪家咖啡厅喝咖啡你知道吗?他喜欢去哪个健身俱乐部健身运动你知道吗?他有什么生活习惯兴趣爱好你知道吗?


  他家住哪里?他家庭里面的成员有哪些?他太太喜欢什么?他们当初在哪里认识的?他有几个孩子?他孩子读什么学校?……


  如果你都不知道,你怎么成为他心目中一个不一样的人?


  感性的营销,惊叹的营销,攻心为上,他就会欣赏你,喜欢你,你为他花了这么多功夫花了这么多时间,他相信你可能会很关心她。不要像一般的人这样只会来介绍产品,介绍项目,介绍订单,这种推销方式他了解多了,他不会下决定的。


  你需要打动他,每个人的内心深处都渴望被重视,渴望被关心,渴望被呵护。你把他满足了,他便会向你买单。这是我觉得对大客户营销最重要最重要最重要的关键点了。


二.顾问式销售

  你令别人欣赏,令别人喜欢,令别人信赖,令别人愿意给你机会,有人就因为这而下了决心,刚好你的产品或者服务又能满足他的需求,当然就算不能完全满足他的需求,有些人也愿意照顾你的生意。


  但如果你真的要签大单,越大的客户越理性,越大的消费越理智,你需要学习大客户营销里面一个非常重要的技能,叫顾问式销售。


  顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。


  传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。


  可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。


  销售过程中,顾问式销售将会在公司和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将公司信息有效地传递给用户,另一方面,销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集,及时地反馈给公司。


  所以,要想成为医生一样的销售顾问,至少有三个条件:专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。


  一般的销售人员基本上看到客户就喜欢推荐自己的产品,简单了解客户的需求,甚至不了解,让客户有一种被强迫的感觉,就算客户购买了你的产品,事后后悔的比较多,总感觉自己被欺骗。


  所以,要想提升销售力,就是改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续………


  这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上,我提炼了一句经典的话:“我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果。”

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