|
今天罗辑思维公号发了一篇文章，有以下这样的一个实验描述：
麻省理工学院教授丹·艾瑞里做过一个实验。
课堂上，他拿来一大叠信封，说：同学们，你们所有的人都将得到一只信封，有的信封是空的，有的信封里边有一张球赛的门票。
有人将得到门票，有人毛也捞不到一根，就看你们每个人的手气了。
然后他随机分发信封，果然，有的学生拿到空信封，有的则得到了一张球赛的门票。
然后艾瑞里说：现在，你们这些有门票的同学，把门票出售给没有门票的同学。你希望卖多少钱？把价格写在纸上。买门票的同学，你希望多少钱买？也把价格写下来，然后交上来……
交上来之后，艾瑞里计算了一下：
卖门票的同学，平均售价是每张2400美元。 买门票的同学，平均买价是每张170美元。
170比2400，这就是买卖双方的价格差距，还是巨大落差的状态。
为什么同样的门票，在不同角度、不同身份或者说不同的利益者眼里，结果完全不同？这里面有着怎样的心理？又有着怎样的逻辑？我们该如何认知和面对这样的情况？又该如何为我所用？
这里面，除了文章本身所揭示的-很多时候人们不能用一种交易的状态来面对现实外，还可以再揣摩一下。
卖门票的同学除了欣喜于自身的运气好之外，更多的是觉得自己获得的是货真价实的东西，于是门票的面值不会被打折，甚至有可能会被放大。
买门票的同学，由于觉得这只是一个碰运气的活动，那些门票都是不用投入就轻易获得的，零成本，当然就应该跟白送一样，哪有那么大的价值内涵？这里面可能还有嫉妒之后的某种心理蔑视。
这些能给我们怎样的思考启发呢？比如：在客户面前，如何才能让他们产生一种拥有某种物品会很值得的感受？也许我们会说，有三种手段能够达成这个目的：一是让客户参加到具体的活动中来；二是制造出某种偶然性抑或是稀缺性，让客户感觉到不一样的价值；三是尽量避免出现前述实验中的“买方”身份，从而规避产生不同角度下的利益对比。
仔细琢磨，上述做法好像是某种营销手段。
那么，营销究竟是否就是上述策略的执行呢？上周五咱们聊过“创造顾客”的话题，营销与“创造顾客”之间是怎样的关系？明天咱们继续聊。 |
|
|
