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昨天品观君的朋友圈被初八开工的消息刷了屏，春节过完了，情人节也结束了，在一片返工大潮中，化妆品店还能做点什么吸引消费者呢？ 新年新气象，开门红自然要从一场完美的促销开始。品观君就从促销形式和促销创新两个方面给大家扒一扒。 促销的十八般武艺 促销的活动和形式多种多样，品观君搜集了常见的促销形式，哪一种更适合你的店？如果觉得难以取舍，也可以趁热打铁，把全年的活动方案都做出来。
一、降价&赠品促销
降价促销比较直接，短期内可以快速提升销量，但这种方式用不好则可能会影响到门店后期的销售。不过在产品更新换代、快速占领市场的时候，降价促销还是很有效的。
与降价促销类似的还有赠品促销，通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本、高产出上下功夫是保障促销成功的关键所在。降价或赠品促销也有多种形式，品观君再给大家梳理一下。
1、打折售卖
这是一种最为常见商品促销形式，将某种商品进行打折优惠，刺激商品大批量的销售。常用于处理商品（季末商品、清仓商品、近期商品、残缺商品）以及新上市商品，或者节假日特别优惠回馈顾客。
分析：不经常打折的商品或名品牌商品在特定环境下打折，效果更为明显。但打折频繁对商品伤害较大，打折力度过大，容易引起顾客的不信任。打折的处理品则容易因为质量问题、有瑕疵、接近保质期等原因带来负面影响。
2、价随量变
一种常用的商品价格促销，旨在刺激商品单品的销售，价格随购买数量的增加而逐级递减。
分析：能够刺激顾客多购买同样的产品，单品促销力度较好。缺点是操作环节复杂，很多电脑没有这个活动操作的设定，所以需要电脑软件的相应支持。手工操作要有良好的监督，否则容易出现漏洞。
3、买一送一
购买某种商品免费加送多一件同样商品或买某种商品赠送另一件（或几件）商品，是一种较为常用的商品促销。赠送的商品通常以主卖品的关联商品为佳。
分析：可以促进顾客的购买欲望。但本活动针对的产品通常是新品或需处理商品，所以选择的赠送产品一定要具有吸引力，赠送的产品最好和主卖品具有互补性的关联商品或时下流行品。
4、捆绑销售
将一种商品捆绑在另一种商品一起，再重新定价或按照以前某一商品价进行销售。这也是常见的商品促销手段，和“买一送一”形式差不多。主要是针对商品单品的销售。
分析：例如沐浴露与沐浴球捆绑一起销售。能够刺激商品销售，提高客单价。
5、换购
将名品或季节性敏感商品以大力度低于市场价吸引顾客换购，换购需满足一定条件，常见的有两种方式，一是购买指定产品可优惠价换购另一产品，二是购满一定金额可优惠价换购指定产品。
分析：能够有效提高购买客单价，刺激顾客消费。需要注意的是换购的产品必须有吸引力，是顾客确实需要的东西。力度越大，效果越明显。若换购产品顾客不感兴趣则活动失败。
6、加一元多一件
购买指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。
分析：加一元多一件，加1元送的东西对顾客要有吸引力，所以产品选择很重要。
7、现金抵用券
一种变相的买赠活动，在活动中顾客一次性购物满指定金额，或者购指定商品可使用现金抵用券。该券可以当场抵用或第二次购物抵用，该券不兑换现金不设找零。
分析：刺激顾客消费，提升销售额，能够提高客单价，能增加顾客购物的额外惊喜，可使用顾客重复购买。但这种方式会影响正常毛利，同时抵用券的使用一般设有限制，会导致部分顾客不满，同时操作上容易出现漏洞，比如收银员的舞弊，要有良好的监督。
8、限时抢购
在指定时间以特别优惠价钱售卖商品，拿名品或敏感商品来吸引人气。抢购的商品通常是大众化、知名度高的商品，差价优惠力度要大，要根据店自身的情况选择时间段。
分析：可以极大地吸引人气，并能够博得低价的口碑。但抢购商品数量有限，不能满足顾客需求，可能导致顾客不满。由于让利比较大，对利润的损害比较大。
9、买满就送（商品/现金券）
消费满一定金额可送（商品/现金券），是各行各业最普遍的一种促销方式，赠送的东西可根据当地实情制定，也是顾客比较喜欢的一种促销方式。
分析：提高客单价，刺激消费，如果送现金券还可以刺激顾客二次购买。但送的东西如果没有吸引力会导致活动失败，赠送现金券如果不是现场抵扣，会导致部分顾客不满。
10、免费送
免费送也是一种常用的促销手段，多用于新店开业、节假日促销或者新品的推广等。免费送通常设定一个指定时间、指定数据来吸引人气，免费派送。
分析：例如每天开店前1小时到店顾客可以免费获得由门店派发礼品一份。能够吸引人气，带给大家免费获得赠品的惊喜心情。但赠送的东西一般价值较小，对顾客吸引不大。
二、有奖促销
不同于降价&赠品促销那么简单直接，有奖促销通常投入更大，但也更容易做出趣味。
1、有奖征答/问卷
通过设计问卷，配之以奖品，使门店要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答（如为店铺征集广告语等）。
分析：有奖征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征答作为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。
2、抽奖/摇奖
购物满指定金额就可以免费抽奖或摇奖，通常设置四至五个等级的奖项，特等奖或一等奖设置比较诱人，能够调动顾客参与兴趣，奖项吸引力越大，活动越成功。可以现场抽奖或集中在某时刻一起抽奖等方式。
分析：增加购物的乐趣，满足顾客“博大”的欲望，一般是规定买满多少才可以抽奖，提高客单价。活动成功的关键环节在于奖品设置要有吸引力。但抽奖活动各行各业都爱做，比较泛滥，顾客的信任度不高。同时操作上需要有抽奖箱、摇奖转盘、奖券等很多道具物料。
3、刮奖
购物满指定金额就可以免费刮奖，和抽奖有异曲同工之妙。设置若干个奖项，刮中什么奖，现场就奖励。
分析：优点是现开现奖，顾客信任度高，增加顾客的购物乐趣。且操作简单，这种形式顾客乐意接受。但其消息扩散范围不大，大奖送出影响力不大。
4、大奖赛
让消费者通过展现自身的特长赢得丰厚奖品的促销行为，如选秀活动等。
分析：大奖赛的优点很明显，一是能有效的推广门店及经营品牌，二是有助于传达并提升门店形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，同时促销及获奖的对象不一定都是潜在消费者。   三、游戏促销
设计一些构思奇巧、妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把门店信息、产品信息传达给消费者，既是游戏，就要以趣味、游戏、娱乐为主。
分析：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。
四、会员促销
开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库。会员促销通常以积分换礼为主，但也有一些其他的活动形式，品观网专栏作者、“光合社”创始人叶光老师就曾在文章中谈到会员回馈的多种形式，如会员日、沙龙维护等。
分析：在会员积分换礼时，很多店铺喜欢将产品作为积分换礼的唯一选项，但顾客的可选性太小时，甚至会对积分换礼失去兴趣。所以礼品+产品的选择性组合，可以方便顾客兑换自己喜欢的选项。 同时店铺可以设立专门的会员日，为会员提供一些真正实惠、超低价的会员专供产品。或是开展美丽课堂、彩妆沙龙或者田园茶会等小范围会员活动，拉拢与会员的距离。
五、试用促销
这是门店把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。
分析：一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下四点，一是赠送的产品，确实具有独特的卖点；二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的接触点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合。
六、跨界促销
所谓跨界联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。
分析：值得注意是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。 促销如何玩出新花样 即便吃透了上述十八种促销形式，但在各家门店接踵而至的促销中如何脱颖而出仍需要另辟蹊径。
一、主题推陈出新
好的促销主题可以给消费者一个购买的理由，有效回避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相结合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，而不是普通的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾、真情回馈”等字样。
悬念型：以悬念抓人，吸引顾客关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。
事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点、企业热点、国家政策，借势搞促销创意，适用于淡季驱动与旺季提升。
节日型：与节日文化内涵相结合，
联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，活动内容有机结合，便于传播记忆，双方的有效资源合理的利用。
二、这样的内容能够打动消费者
促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能战胜竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息，独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销形式、主题、工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。
纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。
利用产品属性：利用日化产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。
实施优化组合：将传统买一送一的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运等方式。
自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。
三、活动物料可以这么玩
好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让日化产品借助物料在竞争中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买。
视觉规范化：创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，
陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品的陈列调整，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴、气球的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴、POP宣传纸……同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销。
四、促销团队也能感动消费者
优秀促销人员是完成产品销售、实现临门一脚，实效促销的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、销售技巧的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。
形象品牌化：在活动现场、人员服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。
演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率。
人气聚拢化：成功促销必须借助人气来营造现场气氛，促销员被动工作应变为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。 |
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