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看三国,学项目管理——向孔明学沟通管理

 百战归来 2016-03-25




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  《三国演义》可谓家喻户晓,最近再读此书,从项目管理角度看诸葛亮“舌战群儒”前后章节,感觉包含许多项目管理的基本知识,本文分析这一段,向孔明学习项目沟通管理,纯属文字游戏,欢迎批评指正。


1 “联吴抗曹”的背景


  赤壁之战,是指孙权、刘备联军于建安十三年(208年)在长江赤壁(今湖北省赤壁市西北)一带大破曹操83万大军,奠定“三国鼎立”基础的以少胜多、以弱胜强的著名战役。这是中国历史上以少胜多的著名战争之一,也是三国时期“三大战役”(官渡之战、赤壁之战、夷陵之战)中最为著名的一场。孙刘联军最后以火攻大破曹军,曹操败北,无力一统天下,该战例可谓经典中的经典。

  诸葛亮“舌战群儒”就是发生在刘备携民渡江,兵败当阳,暂在江夏屯兵,如何抗拒曹操百万大军的背景下发生的。

  确切的说,诸葛亮“舌战群儒”是“联吴抗曹”的一大亮点。本文主要从“联吴抗曹”的提出说起,到孙权最终“拔剑砍案”,决心抗曹结。


2“联吴抗曹”的沟通分析



  刘备集团的目标:南北相战,孙曹火拼,从中取利。项目经理博客

  小说第42回原文:却说玄德至江夏,与孔明、刘琦共议良策。孔明曰:“曹操势大,急难抵敌,不如往投东吴孙权,以为应援。使南北相持,吾等于中取利,有何不可?”玄德曰:“江东人物极多,必有远谋,安肯相容耶?”孔明笑曰:“今操引百万之众,虎踞江汉,江东安得不使人来探听虚实?若有人到此,亮借一帆风,直至江东,凭三寸不烂之舌,说南北两军互相吞并。若南军胜,共诛曹操以取荆州之地;若北军胜,则我乘势以取江南可也。”最初刘备、诸葛亮确定“联吴抗曹”的目标。

  诸葛亮的沟通任务:孙刘联手抗曹.

  诸葛亮的沟通结果:结果未知。

  诸葛亮沟通的难点分析:

  纵观小说,诸葛亮“联吴抗曹”的沟通难点主要有四个:

  第一难点:出使东吴前与鲁肃沟通;

  第二难点:出使江东的“舌战群儒”;

  第三难点:东吴之主孙权的沟通;

  第四难点:东吴核心人物周瑜的沟通。


3“联吴抗曹”沟通的难点分析


  1、第一难关——鲁肃的沟通: 新败夏口,兵微将少,强敌压境。

  鲁肃到江夏吊丧,诸葛亮首先分析吊丧的目的,采用步步诱入的方式,达到自己的目标,具体如下:

  (1)鲁肃刺探军情,刘备推诿不知,让诸葛亮面谈;结果——诸葛亮摆足架子。

  (2)诸葛亮出场后,言谈有收有放:“曹操奸计,亮已尽知;但恨力未及,故且避之。”其意为曹操的军情我全知道;我的力量不足抗曹,暂避集聚力量,准备再次抗曹。第一层:通过前期战斗,曹操的情况了然于胸,这是鲁肃最想知道的;第二层意思:虽败犹荣,我还要积蓄力量,准备再战。实际上已经传递了联合我,你的问题全部解决,关键就在我同意还是不同意。结果——诸葛亮占主动权,传达的信息是——你想要的我全有。

  (3)刘备集团明明想联吴抗曹,却假装另投别处,玩的是欲擒故纵,鲁肃急了——首先提出联吴抗曹。请看小说原文:肃曰:“皇叔今将止于此乎?”孔明曰:“使君与苍梧太守吴臣有旧,将往投之。”肃曰:“吴臣粮少兵微,自不能保,焉能容人?”孔明曰:“吴臣处虽不足久居,今且暂依之,别有良图。” 肃曰:“孙将军虎踞六郡,兵精粮足,又极敬贤礼士,江表英雄,多归附之。今为君计。莫若遣心腹往结东吴,以共图大事。”结果——鲁肃提出“联吴抗曹”,诸葛亮雄踞“客位”。

  (4)刘备集团君臣是演戏高手,明明特别想联吴抗曹,还在鲁肃面前多次假装推诿,感觉是万般无奈的情况下,才被请去抗曹。小说原文:孔明曰:“刘使君与孙将军自来无旧,恐虚费词说。且别无心腹之人可使。”(一推诿)肃曰:“先生之兄,现为江东参谋,日望与先生相见。肃不才,愿与公同见孙将军,共议大事。”玄德曰:“孔明是吾之师,顷刻不可相离,安可去也?”(二推诿)肃坚请孔明同去。玄德佯不许。(三推诿)孔明曰:“事急矣,请奉命一行。玄德方才许诺。鲁肃遂别了玄德、刘琦,与孔明登舟,望柴桑郡来。结果——诸葛亮沟通难点第一关过关,初步形成“孙刘联盟”协议。

  点评:刘备集团真弱而不示弱,欲擒故纵,达到和对方平起平坐,甚至使对方有求于我的境界。谈判的强手!沟通的高人!


  2、第二难关——出使江东后的“舌战群儒”:面对个个高手的江东团队,诸葛亮侃侃而谈,各个击破,最终说服群儒。

  小说中最为精彩的当属诸葛亮“舌战群儒”场面,从面对江东第一谋士张昭先守后攻、以擒贼先擒王之势力搞定起;到步骘、陆绩、程德枢语带双机,从容自信,随手拈来;再到虞翻、薛综、严峻等或语势磅礴,或左右逢源、嘻笑怒骂,充分展示了诸葛亮的舌辩技巧。综观舌战群儒的整个过程,诸葛亮在东吴团队的诘问中从容做对,侃侃而谈,纵横捭阖,游刃有余,最终使“张昭并无一言回答”、“虞翻不能对”、“步骘默然无语”、“薛综满面羞惭,不能对答”、“陆绩语塞”、“严畯低头丧气不能对”、“程德枢不能对”,以至众人“尽皆失色”。

  诸葛亮“舌战群儒”的场面可谓风头出尽,其娴熟的论辩技巧令人折服,堪称论辩、谈判、沟通的经典。本文不再累赘,但只是提醒读者“群儒”的背后是孙权,此番对决是为孙权沟通做铺垫。结果——诸葛亮以“大出风头”的形象过关。

  3、第三难关——东吴之主孙权:英雄之主,兵精粮足,犹豫不决,最终说服决心一战。

  (1)诸葛亮定计——沟通规划:小说原文:孔明致玄德之意毕,偷眼看孙权:碧眼紫髯,堂堂一表。孔明暗思:“此人相貌非常,只可激,不可说。等他问时,用言激之便了。”对症下药,具体情况具体对待,真正的沟通大家!

  (2)孙权询军情——夸大此词:孙权询问曹操军情,诸葛亮大鸣大放,说曹操军队百万,战将千员,并且还有具体算法,说的“鲁肃在旁,闻言失色,以目视孔明;孔明只做不见”,反衬孙权肯定心中打鼓,更加犹豫不决,但小说行文不着一字。先抑后扬的效果非常好!点赞啊!

  (3)孙权问计——建议降曹:曹操有吞并江东之意,孙权求教诸葛亮战与不战,诸葛亮建议:能战则战,不能战则降。对孙权犹豫不决提出“祸至无日矣!”。表面是为孙权着想,实际就等孙权的意料之中是激烈反映!

  (4)激怒孙权——拂袖而去:孙权追问刘备为何不降?小说原文:孔明曰:“昔田横,齐之壮士耳,犹守义不辱。况刘豫州王室之胄,英才盖世,众士仰慕。事之不济,此乃天也。又安能屈处人下乎!”诸葛亮回答刘备:“守义不辱”、不“屈处人下”,实际是变相的说孙权“甘于受辱,甘居人下”,结果:孙权听了孔明此言,不觉勃然变色,拂衣而起,退入后堂。诸葛亮最初规划的效果达到!


  (5)鲁肃牵头——重新商议:鲁肃责怪诸葛亮,诸葛亮仰面笑答,心中自有良策。结果鲁肃重新撮合,孙权、诸葛亮相互致歉,重新商议。

  (6)坚定信心——共同破曹:诸葛亮后堂密谈,推心置腹,分析曹军弱点,孙权坚定信心,愿意孙刘联盟,共同破曹。

  点评:孙权是东吴之主,是否抗曹,其是最最关键人物,包括鲁肃劝孙权不投降的一席话,实际是说明孙权是不愿俯首称臣的,关键是战能否战赢的问题,这是孙权犹豫不决的心结。诸葛亮先激孙权“甘受其辱,甘居人下”,而获得孙权的真实想法,接着有通过分析曹军不利因素,打消孙权想战又怕输的思想,可谓步步紧逼,针对性沟通,其结果完全在“掌控中”哦。

  4、第四难关——东吴都督周瑜:核心人物,自信自负,虚以应付,诸葛亮最后激怒,周瑜吐露真情,坚决抗曹。

  (1)周鲁之争——假意降曹:鲁肃和诸葛亮去见周瑜,周瑜经过鲁肃询问,假意降曹,鲁肃争辩,鲁肃原以为周瑜是决战派,周瑜却表现出投降派,虚虚假假进行试探。

  (2)孔明假从——建议投降:诸葛亮应该对周瑜“演戏”心知肚明,但是“客人”,假意顺从周瑜的意见,也建议投降曹操,从而激怒鲁肃——不屈辱投降。

  (3)孔明献计——献二乔求和:诸葛亮为了达到假意顺从周瑜的目的,建议献“二乔”求和,周瑜求证,诸葛亮背诵《铜雀台赋》以证明。

  (4)周瑜大怒——真心抗曹:周瑜大怒,诸葛亮假装不知道,原来“二乔”是孙策和周瑜的妻子,至此,周瑜真心抗曹的意图和盘托出,两家联盟,同破曹贼。

  点评:周瑜是东吴“核心级”的人物,特别是孙策临终遗言“内事不决问张昭,外事不决问周瑜”,实则是对周瑜赋予重任,周瑜的决定直接决定未来东吴的走向。周瑜初期和诸葛亮真真假假、虚虚实实,相互“演戏”,明显是高手过招,鲁肃是“雾里看花”,最终诸葛亮识破周瑜假戏,并迫使其吐露真心,坚决抗曹。

  5、沟通想的效果:

  第二天,东吴升堂议事时,周瑜表现出积极的抗战派,并当堂分析曹操出兵数忌,坚定孙权抗曹的决心,至此孙权拔佩剑砍面前奏案一角,坚决抗曹。

  最终结果:孙刘联军,火烧赤壁,大败曹兵。


4“联吴抗曹”沟通成功的启示


  通过诸葛亮出使东吴,促成“联吴抗曹”的案例分析,简单总结如下:

  1、沟通目标的清晰:前期和东吴未接触前,就明确未来沟通的目标,必须“联吴抗曹”。接着诸葛亮出使江东,全部沟通工作围绕这一目标展开。

  2、沟通采用不同的方式:本文分析了刘备集团要“联吴”,主要有过江前说服鲁肃,过江后说服江东团队、孙权、周瑜等。针对不同的人,采用不同的方式,如鲁肃是“欲擒故纵”、“舌战群儒”是据理力争,各个击破;对孙权和周瑜采用的是“智激”。同样是“智激”、但对孙权和周瑜采用不同的风格,针对孙权“不甘居人下”进行说服、对周瑜采用“献妻受辱”来“智激”;总结一句话:事实就是、与时俱进啊!

  3、沟通的巧妙处在顺其自然、循序渐进、水到渠成:对鲁肃,诱敌深入,步步紧逼,最终由鲁肃提出联吴抗曹,并请诸葛亮过江同力破曹。对周瑜是假意顺从,劝其投降,最终激怒周瑜,致使周瑜的真心抗曹的想法和盘托出,最终联盟抗曹。对孙权同理。

  4、沟通采取对方有兴趣的事件展开:细看沟通的过程,均按对方感兴趣是话题展开。特别是针对群儒,可谓论辩的经典范例,有兴趣者值得好好研究。

  5、沟通效果是步步为营,稳扎稳打:获得鲁肃的支持,是前期坚定的主战派,到江东团队、到孙权、到周瑜,逐一进行有针对性的说服,最终达到思想的“大统一”——联盟抗曹。

  6、按沟通的场合分:与鲁肃是会见、“舌战群儒”是辩论会议、与孙权是正式会议、与周瑜是私下会议。

  按项目理论沟通的定义为:为了设定的目标,把信息、思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。回味诸葛亮出使江东,且在江东上下众说纷纭、或战或降的情况下,通过诸葛亮的充分沟通,或辩或说,顺利完成“联吴抗曹”这一目标,与兵法上“上兵伐谋”暗合,确是项目管理沟通的经典范例。

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