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A连锁店位于湘西一个县城步行街较繁华的地段，经营面积85平方，2年的老店，月销售额在12万—15万之间，与目标销售尚有不小的差距。经过前期的调查分析，我们发现A店的商品结构存在很大的问题，首先是品类结构缺失，日用必需品品类占比过小，陈列面积被大量挤压；护肤类高毛利品牌占比过大，名品缺失，并存在有员工强推高毛利品的行为。经数据体现，A门店开业2年后的会员流失率较大，整体开单数偏低，而商品问题和销售结构成了罪魁祸首。 经过分析和讨论，我们决定对门店进行调整，尤其是在商品结构方面进行大整改。那么，商品应该怎么选择？我们重点考虑几个方面：客流来源点，销量来源点，利润来源点。任何一个来源点被堵住，都将会对门店经营质量产生很大的负面影响。 首先规划门店的经营品类，每个品类的细分类的挖掘以及细分类的陈列空间规划。重点增加以下品项及其陈列面积： 1.洗护 2.纸品（卫生巾） 3.面膜 4.彩妆自选区 5.促销区/爆品区， 同时压缩了护肤品很多无效的陈列空间。首要关注品类是因为品类是门店商品的骨架。品类代表着某种功能需求，比如彩妆满足时尚和美丽的需求，对应的顾客是年轻，爱美的女性；纸品、卫生巾、洗护用品是日常必需品，满足日常生活的基本需求，对应的顾客主要是居家女性。A店原来只热衷于主卖毛利高的护肤品，认为不应卖或者少卖纸品、卫生巾、洗护品，原因只有一个：占地方，不赚钱。但是很多情况是这样的，日常必需品品类没有做好，就很难培养出顾客喜欢来你门店的习惯。品类做的好与不好，影响了你的进店客流多与少。 第二步我们进行品牌选择。一个品牌代表着满足特定客群的需求。选择品牌要考虑品牌在门店要扮演什么样的角色。经过调整，A门店中有门店形象和档次的形象品，有吸引顾客进店的聚客品，有打击竞争对手的竞品，有门店利润来源的毛利品。不同功能和角色的品牌都到位，一线名品到位了，聚客的产品多了，A门店有了活力，综合起来平衡了各种矛盾。 第三步是单品的精选优选。这个过程我们称之为单品配置。这是落地性的工作，是商品选择的结果体现。要做好商品配置表，是一项不小的工程，考虑的点和面都比较多，既要考虑单品的畅销度，还要考虑单品的结构性，陈列因素，形象因素和毛利贡献因素等。一个品牌当中，选什么系列，选哪款单品，依据是什么，经过一次又一次的分析，对比和筛选，最终形成SKU在2000多个的产品配置。在选择单品环节，我们认真听取了店长和老员工的意见，结合实际进行优选工作。让听得见炮声的人做决策，一个在门店做过销售并有较深商品认知的人，一定是个很好的商品配置高手，她们才是真正的专家。 通过对A门店的调整，我们深刻感受到，卖什么样的商品，就会吸引来什么样的顾客。顾客为什么来到你的门店，并形成一种习惯？是商品的吸引。我们了解到，之前A门店生意不好的时候，店长首先想到的是如何去做会员返礼，做会员电话邀约，做品牌超低打折，而始终没有把商品优化放在重要的位置上，结果逃脱不了生意萧条的命运。 在什么样的商圈选择什么样的产品就显得尤为重要。作为门店的管理者，你是否了解你的店面处在什么样的商圈，你的顾客是哪些人，她们都有什么样的消费特点，她们的真正需求是什么？弄清楚谁是你的主要顾客，你的生意就有了成功的开始。
商品精准化管理越来越被大家所重视，无论是从金甲虫对价格带产品大幅调整，还是从其他连锁大力引进新生品类并大力做强，这些都反映出商品管理已经进入一个新的阶段。但是行业当中依然有很多门店在做着这样的事情，我想卖什么，我就努力去推销什么，到最后发现进店的顾客越来越少，老会员流失严重。 这些事情无一不跟商品和销售主推行为有关。门店要想做的健康、长远，必须要满足顾客的需求，你的商品是顾客需要的，顾客想要的，顾客熟悉的，价格实惠的。 而当前有很多的单体门店存在的现实情况是，大面积主推高毛利品牌，名品几乎销声匿迹，这样的生意，能维持多久呢？ 调整后的第二个月，A店的当月销售额实现了60%的提升，后期更实现了持续性的增长。同时我们发现A门店商品结构和陈列细节进行调整后，品类销售占比的数据呈现了以下的变化：
通过品类销售占比的数据体现，我们发现必需品是个增量的品类，带动了客流；虽然护肤品类销售占比下跌，但是整店的业绩实现了大幅增长，毛利空间并没有受到任何影响。 另外大家都关心一个问题，门店当中什么样毛利率的产品占多大的销售占比，门店才能又健康经营，又能赚钱？以A门店为例，调整后门店的毛利率占比分布情况如下：
而后期在单品销售数据的统计中我们看到，A店销售数量TOP100的单品占门店销售额的30%，销售额T100的单品占门店销售额的40%。当然，TOP100的产品产生的毛利贡献占比多少，占30%销售额有什么好处什么弊端，这个就是更深层次的问题了。总之，砍掉无效SKU，精选畅销品和特色品势在必行。 结束语：娇兰佳人早已完成了商品配置的制作标准，早已将商品配置表完美的运用在新店开店的初次陈列当中。而我们看到还有很多的门店，很多的连锁，还没有真正重视商品配置的搭建，没有专业的人员专职做商品优化，也不知道如何去做好。基于这点来说，对于我们，对于发展中的单店或者连锁，要真正做好商品的精准选择，还有很多路要走。 剖析零售店面管理精髓，寻找零售密码，打造精准营销工具，共同成就零售理想！专为零售连锁提供管理策划与咨询，团队培训，经营辅导。精准零售管理团队关注行业焦点问题，并连续发表原创文章，倾力奉献实操经验，敬请大家关注！ |
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