【W26】影响力由何决定？

影响力由什么决定

“指鹿为马”的故事众所周知。

赵高想谋反，担心群臣不听他指令，想验证一下。于是上朝时牵来一头鹿献给秦二世，指着鹿对秦二世说：“特献一匹马给陛下！”秦二世一看笑了，说：“丞相居然说起笑话来，这明明是鹿，哪里是马？”赵高却一本正经坚持说是马，还说：“你要不信，就请在场文武百官来评判吧。”秦二世问朝廷大臣究竟是鹿还是马，那些攀附赵高的人赶忙说：“是马，是马。”

秦二世没有影响力吗？他不比赵高位置高吗？可为什么在这件事上，他说了不算呢？为什么那些朝廷大臣违背事实张嘴说“是马”？

我们有时也遇到这种情况，明明是最高决策者，却无法做出最终决策，一个原本“说了不算”的小角色却执意坚持，导致我们非常被动。有时候根据经验判断，那个角色影响力很大，可他却不作为，那个小角色原本影响力很小，最后却成了“拦路虎”。究竟是什么决定各个角色参与度与影响力，从而影响决策结果呢？

单一销售目标

有位销售电梯的朋友讲过这样一件事。他和一家房地产开发商及相关设计单位、建筑商有着很好的合作历史，和总经理、技术人员和采购人员的关系也非常好，在当地也拿到过很多项目。有一次，他听说这家开发商为某单位开发住宅小区项目，感觉生意来了，便和以前一样开始了销售之路。开标之前，他又找到总经理，总经理说：“这次的项目跟以前不一样。”这位朋友说：“我该做的都做了，应该问题不大吧？”总经理说：“你要知道这次是给谁盖楼。”后来朋友了解到，这个住宅项目是给当地某政府机关盖的，要使用什么品牌的电梯，都是由那边亲自指定。

同样是销售电梯，他之前与开发商有深度合作就能拿到订单。以前做业务时，买楼的业主UB参与程度并不是很高，他只要和开发商沟通就可以了。面对这个项目，正是因为单一销售目标中“使用单位”与以前有所不同，UB的参与程度和影响程度都被大大拉高。

可见，单一销售目标不同，不同角色的参与影响程度也不一样。

专业知识

在客户组织中，谁对我们所销售的产品服务更有发言权呢？EB最可能向哪些人征求意见呢？在IT行业销售中，总经理或最后决策者关注是战略和目标，有时候对IT技术细节并不是十分了解，这时他们更有可能征求专业人士意见。如果我们销售的是一套生产设备，对生产设备诸多参数而言，客户中具有丰富生产管理经验的专业人士可能对决策有更大影响力。因此，这些专业人士很有可能成为评价我们产品服务具有权威或重要影响的人。

决策流程

在向库存部门推荐条码管理系统过程中，已经非常认同方案的仓储部长告诉我，这件事他自己觉得非常有必要，对他的工作会有很大帮助。但根据公司规定，所有采购要通过公司采购中心进行，他只能向采购部门提出申请，然后让我们再与采购中心进行一次商务谈判。为了这次销售的成功，部长告诉我：“我们采购部门在和供应商谈判时，必须在对方报价基础上削减20%才有可能被通过。”正是部长告诉我这个流程，才得以与采购部谈判过程中采取了适当的报价和谈判策略，最终以合理价格一举签下了此单。

这个案例中，与采购人员的沟通是必经过程，必须有效突破才能赢得销售的成功。如果当时我们只依仗仓储部长强有力的支持，忽略与采购部门的谈判策略，很有可能在最后谈判中陷入被动，被拖入漫长的拉锯战。

客户的决策流程，决定了谁在什么时间影响销售结果，即使得到客户关键角色鼎力支持，也必须遵守客户内部流程。

工作内容

有些角色参与采购过程可能是他的职责，像很多项目签单之前要将合同送到法务部门审核，或收款之前要由对方财务部门审批。这些人都有可能影响销售结果，至少会影响成交周期。而时间是策略的核心，拖延战术、日久生变的情况屡见不鲜。

我们不止一次碰到过这样的情况，和总经理及主要副总沟通方案并报价以后，感觉总经理应该很快会同意签约。就在报价提交后，客户内部突然出现一个以前根本没接触过的人，这人的职责就是砍价，这种情况在民营企业中屡见不鲜。这些人往往是谈判高手，深得老板信任，他的任务就是把老板不好意思和我们谈的事情，用他的理由说出来，达到他们的目的。这时候他们往往以价格因素否定我们，拥有对价格的否定权，直到找到双方的平衡点。他们是负责砍价的TB。

优先权

如果销售一套生产管理系统，无疑生产部参与度更深一些，技术质量等部门参与和影响度相对稍小，财务部和销售部可能更低一些。如果销售一套物资管理系统或是财务管理系统，物资部和财务部就会比其他部门有更大的影响力。这些UB最终使用产品或服务，并从使用过程中受益，所以这些部门相对其他部门来讲会有优先权。

但是当销售一套财务系统，当其对库存部门提出更多要求，或是对库存业务产生重大影响时，库存部门也将发挥重要影响力。特别是如果触及企业中个人利益时，那些被触及个人利益的角色会努力施加影响，以保护或发展自身利益，这时他们的影响力很可能变大。

政治斗争

刚刚谈到对自我利益的保护，是典型的非技术因素影响力。恰恰这些决定了决策参与者变得深不可测，可能导致局面更加复杂，也最让我们头疼。

销售的对象是一个组织，在这种组织里，人与人之间必然会有各种显性或隐性的关联，这种关联就是他们在冰山下对个人权利和利益的诉求。当我们的产品服务对企业流程和运营带来“变化”，这种“变化”将影响组织中既定关系和利益格局，一部分人势必感到不安或焦虑。当人们面对未知变化时，本能反应是抗拒变化的到来。

这种情形下，决策影响因素会变得异常复杂，甚至超出角色本身的职责。具备这种意识，具备这种判断能力和把握能力，我们才开始向顶级销售迈进。