【W48】成功销售必备素质

成功销售必备素质

很多朋友问：“我适合做销售吗？”

面对这样的问题，我无法回答。

回头想一想，当把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当把自己“销售”给一个女人让她嫁给你，当把自己“销售”给上级从而获得人人渴望的位子，当把自己的想法“销售”给家人而赢得他们支持，这不都是在做销售吗，人生何处不销售？

销售门槛不高，人人都可以做，但想要做一个成功销售很难。成功销售的定义很多，比如完成公司业绩、挣到大把的钱、轻松自由、潇洒自在等，这都是冰山一角。从知识和能力结构来看，自我管理、专业知识、有效的技能技巧、周详的分析策划、客户经营规划等能力是销售高手的必备素质。

第一，自我管理。

销售是一种人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。复杂销售处处充满了挑战，往往因一招不慎招致满盘皆输。销售的失败多于成功，深夜默默舔愈自己的伤口后，第二天早晨又要满怀激情地投入下一场战斗。

世事艰难，江湖险恶，销售在花花世界中以什么“发心”工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处世原则，决定了他在销售路上能走多远。过度追求名利，用尽各种技巧，只看短期利益，弃客户与公司利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲，勿施于人”的“恕”道从事销售，他注定成为销售之路上的一名匆匆过客。

成功的销售应该能自我调整心态，保持积极向上但不盲目乐观。项目赢了，分析成功之处，能看到别人的贡献和价值；项目丢了，能总结经验汲取教训，下次不在同一个地方摔倒。能把事情看开看透的销售面对困难才能应付自如。

沟通是销售的基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。我们应该知道如何有效使用自己的时间，如何在有限时间里做最有价值、最有效果的事，所以销售应该具备时间管理能力。

很多行业发展日新月异，特别是移动互联网、高科技、先进制造行业，包括当前很多传统企业的转型，无论销售所需的知识技能，还是服务客户的模式无时无刻都发生着巨大变化。变是世界唯一的不变，如何适应各种突如其来的变化，是决定一名销售能否生存下来、持续成为高手的关键。

第二，有用的知识。

销售应该具备专业知识。专业知识包括行业知识、客户业务知识、客户应用场景知识、产品知识及公司相关知识。这些知识是与客户沟通和相互理解的基础。掌握了这些知识才能听懂客户的话、理解客户处境、体会客户感受，才能将产品与客户诉求结合起来，才能将独特优势变成客户价值。

我们应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户企业及业务特点，能够有效把握客户需求，结合客户需求和所掌握的专业知识，为客户提供专业咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中逐渐完善的。

销售应该是个杂家。除了专业知识，很多成功的销售在某些领域有着较深的研究，历史、地理、文学、体育、经济等，涉猎广泛，这不能陶冶自己情操、提升个人修养，还能在需要时找到客户感兴趣的话题，拉近与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看书就无法入睡。

第三，有效的销售技巧。

有效的技巧是销售理应掌握的基本功。再好的销售机会、制定了再好的策略，都要与客户面对面来完成，具备一定技巧是推进销售进程的关键能力。

有效的销售技巧中，专业沟通技巧是关键。沟通的本质是能“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。基于沟通技巧，销售才能掌握与客户建立和维护关系、调研和方案呈现、客户疑虑排除、商务谈判与成交等一系列技能技巧。

第四，周详的分析策划能力。

周详的分析策划能力也就是“形势分析与策略制定”能力，如何根据当前形势、客户内部结构、每个人的态度反馈制定有效策略，是销售高手的核心能力。

形势分析和策略制定需要能有效收集各种有用的信息，将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析，进行战略性的思考与部署，制定有效的策略，形成有效的行动计划，并能协调适当资源完成这个计划。销售是战役的指挥官，运筹帷幄之中，决胜于千里之外。

“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”

只有想明白“为什么”的人，才能解决一切“怎样”的问题。