再造华为：华为二次创业的“金元推手”

华为进行二次创业，进入了多重领域发展，所遇到的对手越来越多。从爱立信、思科等通信老对手，增加了像谷歌等应用云新对手。要想在竞争中获胜，任正非的做法就是借助资本之手，走全球合资战略，实现优势互补，不断壮大自己，打压对手。先谋求合资，合资不成，就是收购，收购不成就输出技术和资本。在国内，华为收购港湾的最大经验就是用资本之手扼杀了潜在的对手。在海外，华为的“金元重手”频繁出招，通过收购集成光电，保持和强化光纤通集技术优势，还有华赛、华为海洋、华为朗新等都是在资本对抗中炼成的。

　　

 

    全球合资战略：借道友邦的力量

商业是由人来完成，而人是社会关系的总和，所以商业和朋友如同双面币一样形影不离。先交朋友再做商业，那是“动于九天之上”的善攻者；先做商业再交朋友，那是“藏于九地之下”的善守者。很多时候，商业活动说白了就是一场社交盛宴。与竞争对手做朋友，是华为全球合资战略的重要内容。

下面讲讲，华为在二次创业过程中与竞争对手化敌为友的故事。

华为朗新：全业务融合运营

华为和朗新科技原本不是一条道上的。朗新科技成立于1996年，经过奋发图强，发展成为了中国最大的电力及能源行业关键业务解决方案和服务提供商之一。朗新科技是能源解决方案，而华为是通信设备供应商，原本没有形成什么竞争态势。

不过，后来，华为打破了通信业的边界进入IT信息产业。而几乎在同一时期，朗新科技全力发展全球智能电网，全球智能电网融汇了IT技术、互联网和物联网技术，并为中国电信和中国联通客户等客户提供全面的信息应用和解决方案。

这可不得了，华为进入IT信息产业，要做运应云网络，试图把自身演化为“信息电厂”，可是一个真正的“智能电网” 朗新科技却出现在自己前进的道路上。 华为“信息电厂”和朗新科技“智能电网”在争取客户、市场渗透方面形成了对抗。如果朗新科技的“智能电网”发展到兼顾电信设备供应的话，华为将陷入被动的局面。

“信息电厂”和 “智能电网”对抗必有损伤,犹如火线直接触犯零线一样,不是衰鸣烧焦就是起火自焚。任正非看出了其中的要害，考虑到大家都是为追求发展，而且大客户都是相同，为什么不能联合起来，做全业务融合运营服务呢。所以，华为要与竞争对手合作，组建合资公司。在做了一系列的铺垫和沟通之后，华为和朗新科技终于走到了一起。

2010年12月华为与朗新签署合资协议，成立合资公司——北京华为朗新科技有限责任公司。这个合资公司将两家的公司的优势有效融合在一起，将朗新科技“智能电网”的优质产品和华为“信息电厂”的强大服务网络有机结合起来，为中国电信、中国联通客户及其更多海外运营商提供更全面的服务。

华为朗新的合作模式，就是合作共赢，有钱大家一起赚。因为，相同的客户是双方合作的重要基础，而业务重叠最终逼迫两家公司重视合作的问题。因为不合作，就会造成竞争，竞争的最终结果，就是一方剿灭一方。当然通过技术优势和资金优势，华为完全可以在竞争中获胜，不过也是“杀敌一千，自损八百”。如果运作不好，在竞争中，朗新科技又与华为的竞争对手、国际电信供应商合作，那么华为就会落得个“未先杀敌自损一半”的危险境地。

在IT愈发开放的产业生态下，华为不能再做独来独往的黑寡妇，对于在新时代的合作模式，任正非发出新的指令：“华为跟别人合作，不能做‘黑寡妇’。以前华为跟别的公司合作，一两年后，华为就把这些公司吃了或甩了。我们已经够强大了，内心要开放一些，谦虚一点，看问题再深刻一些。不能小肚鸡肠，否则就是楚霸王了。我们一定要寻找更好的合作模式，实现共赢。”

在任正非“长期共赢”的指令下，我们可以预见，华为朗新科技不短命的“蜉蝣”，她将长期成为全球电力、能源企业及电信运营商的重要服务商。因为有华为的加盟，华为朗新能走得更运，因为有朗新科技的融入，华为朗新的业务突破了全业务瓶颈，这对巩固客户和做深市场意义重大。

合资“软件外包公司”: 提高全球交付质量

2012年伊始，冰封的北国开始消融。

这回任正非要找谁那一家公司合作呢？让很多人都没有想到的是，华为新一年开始的合资业务居然是做软件外包。华为平时注重自我研发，获取专利和技术领先，现在居然玩起了这些不入流的“软件外包”活动。我们看看，华为这样玩有什么好处。

2012年1月华为与中软国际签署协议成立一家聚焦软件外包业务的合资公司，在该合资公司中中软国际和华为持股比例分别为60%和40%。可见，在合资公司，华为还是占小股，表现出“有所保留”和“进退自由”的一面。

随着业务的不断扩大，华为没有什么这么多时间做一些低端的活，所以有一些软件研发需要外包，渐渐的华为发展成为了中国最大的发包商。文思、软通、海辉、中软国际等厂商都是华为的接包商,如果这些接包商绕过华为直接获取电信运营商的开发订单,那么就出现不必要的“仇隙与恩怨”。

近几年，华为发包的业务太多了，每一次外包都要签协议、谈价格、验收产品，做得很累，如果有一家专业的“软件外包公司”，既能以华为做为大客户，又能将华为的一些合作伙伴争取过来，那将是一个很好的合作模式。

华为与中软国际合资组建的“软件外包公司”，对双方都有好处。中软国际可以借助华为的研发能力，提高自身的竞争能力，还可以跟着华为走出国门，开拓海外外包市场。而华为得到最直接的好处，就是提高项目的交付质量。有时候，国际电信运营商将某些软件发包给华为开发，而华为又将这些业务转包给合资成立的“软件外包公司”。在自己的合资公司里做软件开发，既能保证质量又能提高交付效率。

华为与外包商合资，既能弱化竞争减少抢单现象，又能增加业务收割利润，可谓是一举两得。

（来源：《再造华为》书稿 ，本文由作者正式授权，转载请务必联系CEOworld编辑团队 ）