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终端跑店究竟该干什么?

2016-03-29  LeeHom97

回归到OTC销售工作是干什么的?我觉得没有像招聘启事上写的那么教条或者条条框框,我觉得OTC销售就是干好两件事“开发新客户,维护老客户”,并且二者同时进行,再说的简单点,就是“把货卖给更多的客户和把更多货卖个一个客户”。下面,我们来具体谈谈这两方面的工作。

 

开发新客户

绝大多数的业务员在有一定客户资源之后,不愿意再开发新客户。一是因为,市场上好开发的基本开发完了,剩下的都是“钉子户”,没谁愿意吃了没事去碰钉子,二是现在啃这些老客户的“大腿”日子过得挺滋润,没必要自讨苦吃。由于以上原因,很多人不把开发客户放在心上。

但是,开发新客户有绝对的必要性。回想你自己的销售生涯,抛开主观因素不说,那些因为客观原因离你而去的客户还少吗?比如无法通过GSP检查关门的,因为所处位置拆迁关门的,因为经营不善关门的,因为合伙人闹关门的,再加上你的主观原因,服务让客户不满意放弃合作的,公司政策不合适放弃合作的,公司产品断货被竞品替换的,公司放弃客户的,等等所有的情况加起来,每年损失20%的客户很正常,不涉及到大客户你可能感觉不到,涉及到了,估计你已经干不下去了。

所以,我们要居安思危。把客户开发放到每个月的工作中去,以新客户的开发来抵消老客户的自然流失导致的销量下滑。当然,这个阶段的新客户开发的手段也比较聪明高效,以熟人介绍和专注“拔钉子”为主,具体的办法不再讲了,之前的文章都有提过。一定要把新客户的开发放在心上。

 

   维护老客户

   维护老客户,回到具体的工作上,就是以下做好以下几个工作:

 

1)订货。

   订货,这里的订货除了补充现有产品的库存还包括关注竞品的库存和替换产品。补充自己的产品,要学会“肯德基模式”多弄点套餐让客户点,不要让客户单点,或者让客户觉得单点贵!一旦竞品不多时,你要想办法压货,不要留给竞品机会,客户的仓库总是有限的,多进了你的就会少进客户的,针孔大的缝就会引来斗大的缝,持续压货,让竞品没有机会进入药店。第二,我们要学会“替换”产品,也许你的产品比较丰富,开始谈判的时候,药店的老板选择的产品不多,在后续的拜访中,要持续推荐,替换掉竞品。比如你发现客户的**胶囊卖的好,后来竞品断货,你要立马把你的同名字产品铺货进去,并且利用政策压货,不给竞品再次进入的机会。这就是我说的,“断货”是把双刃剑,给你机会的同时也在给对手机会。

 

2)陈列

   陈列,很多业务员总是忽视,觉得做陈列是公司故意折腾人,是监督他们工作的一种手段。其实不然,陈列的作用非常大,除了让消费者看的到之外,更多的是让我们的营业员看见,他看的见,才能想的到,才能卖的到,另外,可以让其他药店看的到。同行是冤家,暗地暗访的竞争对手的药店的事常有发生,如果你的浅在客户看到,这个店也有你的货,那个店也有你的货,你说你下次去谈判的时候,是不是容易了很多。

   那么陈列的原则是什么?“易拿好取能卖”是基本原则。如果不好拿,你别指着营业员会主动去卖,现在的营业员生怕多走一步路,生怕多说一句话,所以,你最好减少他销售的阻力。别指望营业员的低下身子去拿药介绍给消费者!

   陈列的基本要求是什么?“位置好,陈列面大,数量多”开架式货架的第一,第二层,处方柜的最上层是最好的位置选择。陈列面至少保证横向两个以上,数量多,库存量低于10盒,就展示不出陈列的气势,所以最好啊10盒以上。

   陈列的形式有哪些?非常多,集中化陈列和生动化陈列。还包括张贴海报,POPX展架,易拉宝,吊旗等等。

 

3)维价

   很多销售代表忽视这个工作,甚至有的时候明知道客户低价销售不及时阻止。觉得反正之后销量大,我的提成多就好。不维价的害处是没有维护终端最高零售价就不能让客户获得最大的利润,然后相互打压你的产品价格,最后药店都不挣钱,抛弃掉你,因为乱价丢掉市场的案例太多。再加上客户之前经常暗访,发现价格不统一,会对和你的合作失去信心。所以,我们的销售人员要以大局为重,不要为了暂时的销量而损害公司的利益,做好终端价格的维护工作,发现乱价及时调整。

 

4)店员教育

   很多销售人员说,店员教育是公司的事,跟我这个小代表没有关系。其实你错了,你本来就应该了解你的产品,更要成为你的产品的培训师,连自己的产品都不能深入了解,比别人知道的更多,你又如何去说服客户,教店员怎么卖?最好的销售代表一定是一名优秀的产品培训师。

   在日常拜访中,要不断的利用机会宣传公司的产品知识,要相信重复的力量,你不断地说,不愿其烦地说,我们的店员自然就记住了这些卖点,自然就传递给了消费者,提高了我们产品的销量。

   店员培训不要“高大上”,一定要接地气,让我们的营业员听得懂,说得出,做的到,才能真正的帮助到销售。

 

5)客情维护

   说到客情维护,好多销售人员的第一反应似乎就是要给别人送礼或者带金。我说过,维护客情利益为先,感情在后。没有人一上来就会跟你谈感情的,有了物质利益,才会有感情基础。但是,一定要发展感情,因为物质的东西太容易被替换,你能送东西,竞争对手也可以,你能挂金,竞争对手可以比你挂的更多,但是,你如果对客户来说,价值大于竞争对手他就没有办法。具体到具体工作中,比如帮客户找一些难购进的产品,比如这个时候的优甲乐,你要是有渠道,客户一定对你刮目相看,关心客户的生意,比如介绍其他厂家的业务员给老板认识,自己的竞品就不要介绍了,跟他介绍更便宜的进货渠道,跟药店老板讲讲别的药店的经营秘诀,跟营业员做店员培训,提供开新店的资源给客户,GSP检查帮助客户整理资料或者产品货架等等,关注客户的生活,比如生日送个小礼物,孩子考大学给点建议,客户喜得千金或者喜得贵子,送一些小孩子的衣服等等,都是增加客情的有效手段。

   OTC销售工作没有相信中的那么简单,当然也没有想象中的那么难,只要你坚持做这些东西,产品提量和挣钱,指日可待。个人做OTC的体悟,供大家参考使用!

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