店员经典培训教材：如何专业销售滴眼液

小倩是L药店的店员，那天，一位顾客进店来说自己眼睛不舒服，小倩看了一下说：“是怎样不舒服？”那位顾客说：“老觉得眼睛里面有东西！眼睛也红红的。”“这两天有没有熬夜呢？”小倩继续问。“有的！”顾客答道。“那早上起来有眼屎吗？”顾客愣了一下，然后点了点头。

小倩拿了熊胆滴眼液+萘敏维滴眼液+菊花，顾客都要了。

在这个案例中，有人会觉得奇怪，为什么小倩要问顾客有没有眼屎，这一点有什么作用呢？

 

弄清楚这个问题，我们要先了解一下到我们药店买眼药水的顾客常见眼部疾病，一般来说有急慢性结膜炎（包括红眼病）、睑缘炎、沙眼、麦粒肿、干眼症、白内障等，其中，引起结膜炎的原因有病毒、细菌或者过敏等原因，沙眼为沙眼衣原体所致，白内障为晶状体性状改变引起混浊，产生视力进行性减退等。

 

而门店同事在销售中，难点在于：

一、分不清到底是眼部什么疾病

眼部疾病虽然看似简单，但是要分辨还是需要一些临床医学基础的，以上面案例中小倩的问询来看，其中问顾客早上是否有分泌物（眼屎），就是在初步界定是细菌还是病毒感染引起，有眼屎说明多为细菌引起，而如果没有，则病毒可能性大，选择眼药水侧重点也不同。

 

对于常见眼病，我们要了解其基本特征，则能分清楚。

二、顾客习惯性购买

一些顾客仅凭自己的经验来买眼药水，觉得上次拿了某种眼药水，这次也拿，可是不是同一种眼病，顾客却不管。而且我们说服顾客时，顾客还会以为我们是在为推荐产品而去说。

三、对于眼药水的产品知识了解不透

眼药水总的品种并不多，而且还有同样成分的产品，但是就这样为数不多的眼药水，仍有不少同事搞不清楚，每次都习惯性去卖某几种，对于不熟悉的产品总不敢卖。

其实，滴眼液销售虽有难度，但是完全可以为药店人掌握，在销售中，我们应做到这样几点：

一、帮顾客看一下眼部

在顾客说到眼部不适时，除了问询，我们还要学会最简单检查眼部的方法，那就是要会检查眼睑，用食指轻压下眼睑，让顾客往上看，可以看到下眼睑内情况。

大拇指与食指轻捏上眼睑，让顾客往下看，可以看到上眼睑内，一般来说，炎症表现为结膜充血等，有时，也可以看到粘性分泌物。

二、选对眼药水

眼部有炎症时，宜选用消炎眼药水，其中，针对病毒的有阿昔洛韦滴眼液，针对细菌的较多，如氧氟沙星滴眼液等等，沙眼需要用氯霉素滴眼液等。白天一般多用眼药水，睡觉时使用眼药膏，这样既不影响白天视物，又能发挥眼药膏作用时间长的优势。

 

配合使用中药眼药水也能起到更好的作用，如熊胆滴眼液等。

 

针对白内障的眼药水有吡诺克辛钠滴眼液，苄达赖氨酸滴眼液等，其中牛磺酸滴眼液用于牛磺酸代谢失调引起的白内障，同时也能用于一些结膜炎的辅助治疗。另外还有障翳散行滞祛痰，退障消翳，用于老年性白内障及角膜翳。

 

对于干眼症，眼部疲劳等，门店常售的眼药水有复方氯化钠滴眼液、萘敏维滴眼液、尿维氨滴眼液、复方硫酸软骨素滴眼液、玻璃酸钠滴眼液、珍珠明目液等。

三、专业建议

销售滴眼液时，要告知顾客产品成分、作用，如何使用，注意事项等。

 

关联时，可以向中成药、中药花茶菊花、枸杞等产品延伸。如果眼部炎症较重，可以加用中成药的消炎药，或者建议到医院治疗。

 

另外，应提醒顾客注意用眼卫生，每隔一小时远眺几分钟，多看绿色植物，可经常做眼保健操，饮食上忌辛辣，建议服用β-葫萝卜素。

 

我们从滴眼液产品销售可以看出，身为一个药店人，需要对各类常见的疾病都有足够的认识，如此才能卖对药，卖好药！也许从某种角度来看，药店人也是“全科”型的。