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有问题，找专家！专家出马，一个顶俩！ 今日专家一号：SlideZZ先将客户可能的拒绝分类，没有需求，没有时间，没有钱，反复思考，本能排斥等。 然后针对不同的拒绝原因来应对，比如，没有需求制造需求，针对没有需求的顾客，引导其发觉意识到在该类产品方面的需求； 针对说自己没有时间的客户，最好开门见山说明来意，争取在最短的时间将产品吸引人的地方阐述清楚，引起他的兴趣； 针对说自己没有钱的客户，搞明白他真正顾虑的方向是什么，是真的没有钱还是觉得产品性价比不够，然后才去行动； 对于反复思考的顾客，要做好跟进工作，不可以让顾客思考后盲目等待顾客的反馈，而是要及时的询问对方还有什么疑问； 对本能排斥销售行为的客户来说，不要急着向其推销自己的产品，而是要站在顾客的角度关心顾客最想解决的问题，当气氛融洽后再进行产品的说明。 今日专家二号：姜璐我不是销售人员，但遭遇过无数次销售。非常擅长拒绝，但偶尔也无法拒绝…… 所以我从一个客户的角度来简单说说吧。 一、工作中的销售。 我是甲方，所以我的话语权就比较大一些。不过一般来讲，我会对比较熟悉的公司的销售态度好很多。这也不能怪我，毕竟合作过，互相有一定程度的了解，谈合作的可能性较大。如果不熟悉的销售，我很可能浪费很多时间，但最终无法达成合作。 而合作成功的基础，是价值互换。这个价值，绝对不是指我个人的利益，而是双方公司的利益。双方都是在工作谈判，销售如果是推荐我不熟悉的新产品，那么必须要让我知道我买了，能获得什么。 一般这也是决定我购买的最重要原因。好的销售，会从我的角度去介绍自己的产品，让我了解我能获得什么。不好的销售，只知道从自己的角度去推销，罔顾我的利益。 题主问，各种拒绝。其实无非就是，你没能给我足够的利益点，我只好找理由拒绝了。算是比较客气的了。 二、生活中的销售。 其实原则上，和前面差不多。 最近遇到的比较多的可能是中介。有的中介的推荐，我听完就只会说：我不要。 原因是什么呢？ 1、他根本没弄明白我的需求是什么，就随便推荐； 2、他推荐超过我的预算的房子； 3、他推荐的房子根本就不符合我的要求； 4、说话太难听。 前面三点，我想我不用解释了。第四点，我想说一下，说话难听并不是说骂人之类的，而是，不会将客户的话语掌控权放在自己手里。打个比方： 我说，我的预算是100万，你这个不合适。 他可能会说一句：哎呀，你这个预算在这一片根本买不到房子的，你不如把预算提高一点。 但凡听到这样说的，都会挂他电话的。 但有的中介就很会说，他会回答：嗯，了解了。但是，你的这个要求在这附近找到合适的房子，对我来说难度是有些高的呢……不过，你放心，我会努力帮你找的。你看啊，现在，有一个房子，稍微有点超过你的预算，但是房子非常漂亮……balabala。 所以你看，客户拒绝，并不等于你就没机会了。你不应该质疑客户的一些预设条件，但你可以挑战他的预设条件。没有人喜欢你认为他蠢——无论他是不是真的蠢。 通过比较，你是可以把它的预设条件改变掉的。 好了。基本上就这样了。我算不算出卖了客户群体呢？ |
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