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【年轻律师谈判技巧(收藏版)】

 刘锡春律师 2016-04-01

        今天向大家推送《律师洽谈业务准备与促成》,该篇文章篇幅尽管较短,但基本把谈判的重点把握。当然离团队合作的顶级谈判准备和促成还有一定距离,但我们认为刑事辩护业务的对象基本上都是自然人,所以在刑事辩护领域内具有操作性。


律师洽谈业务准备与促成

什么样的律师获得什么样的客户,是需要缘分的。这个缘分的因素包括但不限于:彼此投缘,彼此认同,客户认可我们的专业能力与职业道德乃至人格魅力,我们认可客户的诚信与业务的可操作性等。

一、律师洽谈业务基础准备

1、资料准备

除了陌生拜访获得客户面谈以外,其他类型的客户来到我们面前洽谈业务,都是基于某种信任来而来,或者亲朋好友,或者老师尊长,或者广告宣传等。我们要让客户这第一次的信任持续乃至加强这种信任,做好以下资料准备是应当的。着装要合适、得体。准备好文件资料袋,包括但不限于这些内容:签字笔1-2支,带律师事务所LOGO的信笺若干,计算器一台,与案件有关的相关书面材料等。其中客户之前递交的资料要重新整理归类。

2、专业准备

对案件的优劣势有所准备,对案件事实的认定有所准备,对案件证据的体系有所准备,对与案件有关的法律条文有所准备,对与案件有关的其他专业知识有所准备。不能准备书面资料的要有所思考或列出重点,能准备书面资料的比如法条规定或司法解释要打印附卷。

3、客户调查

了客户基本情况的调查包括过往履历、籍贯、为人处世、资信情况、性格特征、现状等(自然人)。最近三年经营情况、现金流、公司架构、股东构成、见面代表权限等(公司)。这是判断客户优质与否以及签约谈判必须了解的环节(含收费谈判)。除了见客户前尽最大可能了解前述情况外,一个技巧是在与客户沟通案情的过程中不动声色的附带入前述问题的调查了解,由客户自行说出来。

4、自我内心建设

作为执业三年以下的新律师,往往要面对客户质疑的目光。一方面,因为专业知识准备不足,过往履历无自信,气场不够,不能给客户带去安全感。面对这类客户的疑问无法即可解答。另一方面,要了解自己的真实水准,做事要全力以赴而不是尽力而为,但同时也要有输得起的心态,这样才能除去畏惧,放手谈判。不属于你的客户强抓是搞不定的,所以要淡定,不急不躁。将自己认为最闪亮的一面也可能是客户最需要的一面做出恰当的展示。

5、自我预期

与客户谈判极少数能一次就签单,所以谈判前心里就需要有多次谈判的预期。开始谈单后,若当时无法谈下,应预设下次见面机会,准备方案再次洽谈,给彼此留出下次对谈的空间,给彼此一个下次约见的台阶和借口。同时在谈判中准确判断能真正做决策的人是谁,和这样的人获得见面沟通的机会。

6、洽谈结果预案

洽谈结果可分为即刻签约,需多次谈判才能签约,或无法签约。未达成签约时,应留下下一次见面的借口与理由。若发现不可能进行签约,也应展示专业魅力,给人留下良好的印象,善始善终。利于品牌建设与可能的再介绍或再委托。

二、律师洽谈技能解构

1、如何介绍自己与团队

首先,要了解自身与团队的理念,这样介绍才能抓住自身与团队的优势。其次,将客户最迫切需求的内容予以介绍,自身技能与团队协作的能力应与案件有关,这样更能抓住客户需求,切勿空泛、虚假、不着边际的自我吹嘘与包装。

2、如何掌控客户陈述

与客户谈话分为两种,一种是客户从头至尾都在阐述案情,这时需倾听,待客户说完再进行发问。另一种是已经先期了解过案情,根据实案件需求或焦点有针对性发问。无论哪一种,学会提问,从中获取有价值的信息,转化为法律问题是关键之关键。因为,发问导出需求,喋喋不休的陈述导出的是问题。我们需要掌控客户的需求而不是在这个阶段马上解决客户的问题。

3、如何判断客户需求

客户在决定最终签约前,可能会寻多家律所咨询或与身边的亲朋好友、伙计等商量。这时与客户谈单,就要判断客户真正的想法,有可能仅仅只是前来咨询,未想进一步深入;有可能是为试探专业能力,再决定是否签单;也有可能有签约欲望,但试探律师报价。这种情况可能需要一些经验,或说谈单的直觉。只有准确把握客户的需求,然后才能寻找解决需求的方案,然后搞定拿下。

4、如何引导客户

客户的需求是需要引导的,客户有时并不一定了解自己的真实需求,是需要价格更合适的律师,还是需要特殊关系去解决,又或要解决的问题客户并没有想到需要律师把控。这时就需要通过分析案情,了解客户自身情况,从而引导出客户的真正需求。

5、听与说的艺术

倾听是一门艺术,当你并不善于交谈或者对于话题知之甚少时,学会倾听,真诚的倾听。在听的过程中学会赞美别人。从别人的内容中找到赞美点,说别人喜欢听的,避免过分的虚假,只有有的放矢的赞美才能打动客户。若无法学会真诚的赞美,请闭嘴。而何时说,怎么说,说到什么程度,考验一个人的综合能力与对案件或客户的现场把握。实在不会说,请少说,多听。用一些万金油的句子挡回去。比如,这个问题我认为很重要,我们建议改日做一个团队研讨会来分析与判断,请你也参加……

6、专业技能展示

分析案情,将最复杂、最难解决,客户最担心的问题展示给客户,引导客户去思考,去判断,让客户了解自身的优势与劣势,体现我们的专业性及解决问题的能力。

三、律师洽谈业务的促成

1、让客户自己做决定

其实这个决定是你帮助客户做出的,分析出来的,但,借(让)客户之口说出来。让客户觉得自己做出的决定是多么正确。满足客户的重要感。

2、报价的艺术

没有足够能力征服客户前,不要盲目先报价,谁先报价谁先死。但,你要学会与客户算成本,律师费的成本核算是报价多寡的关键因素。不会计算律师费成本的报价都是经不起推敲的数字。

3、切断客户退路

与客户作风险分析,提出解决方案与防范措施,坚定客户选择,注意,这个风险分析要确信是独一无二的,是之前他的其他咨询律师或客户自身从为考虑到的,且这个风险的解决方案也是非你莫属的(我没要你将智力成果部分全部说出)。让客户做出唯一选择。

4、人格魅力打动客户

以耐心、细致的服务,专业的水准,严格的要求,程序化的操作,注重细节来打动客户。打动客户的最好方法是行动,由这种行动引导出客户的认可与信任。记住,人格魅力是行动促成的不是嘴巴促成的。

5、允许客户犹豫

客户在最终选择之前,要给予一定选择时间,一味催促,物极必反。

6、几种促成方案

当客户徘徊不定时,要不时跟进。若有介绍人,可使其促成双方签单,也可在一定范围内降低报价,也可采取风险代理方式,此处省略若干字。


作者:广西思贝律师事务所 阮子文律师

来源:http://blog.sina.com.cn/s/blog_bf7944030101c9q5.html


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