西少爷肉夹馍：免费“送出”月营业额100万

以下为微互动第55期群讲座的内容，群讲座以采访的方式带大家了解了“第一互联网餐饮”西少爷的创业经历、餐饮特色、营销模式以及未来的一些规划。

没能参加讲座的童鞋可以来看看昨晚嘉宾都分享了哪些经验和案例，参加过讲座的可以再来详细看看我们整理的文字版。

西少爷肉夹馍联合创始人——袁泽陆

◤2010年，为自己创办的校园订餐网选择休学,成为西安交大历史上第一位休学创业者；

◤2013年百度离职，进入西少爷，以一篇创业故事《我为什么要辞职去卖肉夹馍》火遍各大媒体，迅速打响西少爷知名度；

◤2014年西少爷开启连锁之路，入驻中关村购物中心、创业街、朝阳大悦城；

◤2015年西少爷望京SOHO店开业，潘石屹为其站台。

嘉宾介绍

讲座内容：

Part.1 西少爷是怎么来的？

Q1：

先来说说名字，西少爷经营的肉夹馍属于西北名小吃，“西”可指西部或者西安，那“少爷”又是怎样个意思呢？

 

A：

首先“西”代表西安，我们的产品都是西北口味的；另外，当时（西少爷）的初衷不仅仅是想把肉夹馍这种小吃带到中国的一线城市，还希望肉夹馍可以代表中式快餐走向国际市场，比如像美国、欧洲等。

 

而“少爷”代表90后的任性，和改变世界的态度。

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Q2：

西少爷肉夹馍所属的“奇点计算机科技有限公司”定位是“互联网”并非餐饮。那在快餐销售中西少爷的核心竞争力是？

 

A：

我们的品牌核心竞争力其实是团队，做任何一个行业，服务、产品、营销都是缺一不可的。很多人都认为西少爷营销做得好，有别于传统餐饮。但营销不是我们的核心竞争力，这样定位是提醒我们自己不仅是餐饮企业，还是家互联网公司。

 

我们团队有两类人，第一类人是做互联网的，第二类人之前是做传统品牌连锁的精英，这两类人的融合。

 

为什么这么？其实生意的本质并不容易改变，只是不同的人做出了不同的感觉。没有传统的生意，只有传统的思维；在我们看来一个团队带着互联网基因的，这个基因非常关键；不管西少爷的产品多好、营销多棒都是“过去式”；也有人不断的去模仿，但没关系，因为我们有这样的团队，所以还会继续创新，因此我认为团队是我们核心竞争力。

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Q3：

曾经坚持“为了品质不送外卖”，但是去年西少爷肉夹馍也还是在美团和饿了么外卖上线了，是为了抢占市场做出的选择吗？

 

A：

之前（不外卖）是时机未到。去年12月份之前我们坚持不做外卖，同时我们团队都是做互联网的，所以很尊重用户的需求。不是说这个需求开始没有，只是没到时机。

选择现在做外卖考虑两点：

外卖作为西少爷门店到店消费的补充，而不是推广；比如我们的老顾客在工作日上班的时候会到门店吃，周末在家会去叫外卖。 

从产品角度，外卖由于路途天气等因素，会影响产品的味道。比如肉夹馍送到顾客手里的时候已经凉了，不再酥脆，但是顾客因为吃过是知道它本来的味道的，所以也会包容，不会对品牌口碑产生影响。

 

所以我们的外卖服务在上线不到1周时间里，就超过了很多甚至专门做外卖的品牌。相比较从一开始就上外卖的话，从产品口感上给用户留下不好的第一印象，就很难再做出口碑。

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Q4：

您关注了“饿了么3.15事件”吗，有没有给西少爷带来影响？有采取什么措施吗？

A：

我们第一时间关注了，但是这个事件聚焦的都是无证照的小作坊，对我们的影响几乎为零。因为我们的门店是合规的，厨房都是开放式的，很多顾客都知道我们的卫生状况。

 

这个事件对饿了么平台的影响我并不清楚，但对于我们在饿了么上的交易额没有影响。

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Q5：

那刚才提到过团队，创始人团队中您和“师兄”孟兵、罗高景都有互联网巨头公司的经历，当时为您什么选择离职加入西少爷？您是如何看待互联网创业的呢？

 

A：

说到这里，还有些比较好玩的故事。前面介绍过，我在大学就休学创业了，我们百度的老板面试时就是觉得我各方面都不错，但是怕我不稳定就问“能在百度干几年”？我当时的回答是5年。

因为几次创业失败，所以我认为当时不再适合创业，我也需要积累经验和人脉，这些都是非常传统的想法，所以加入大公司希望3~5年后从比较高的起点再出来创业。但是实际情况是不到11个月的时候辞职离开了。

 

最直接的原因是我看到在百度做7、8年的领导层的人，做了很久后都被体制化，骨子里都很难有创业的冲动。就像温水煮青蛙，5年后我恐怕也变成这样很难跳出来。等到了那个时候年薪百万，一个是诱惑很大，但也会有很多顾虑。所以选择现在出来，我没有什么可失去的。

 

至于互联网创业是很有魅力的，还是有很多机会，时代不同，机会不一样，之前是  PC转向互联网的。下一个时代，我认为互联网思维是下沉的，就像100年前的电一样，深入到每一个行业。10年后不会有人再讨论互联网思维，过去很多企业在做O2O，是通过现有的需求互联网化， 后期的发展方向是创造需求，比如VR就是创造一种生活方式，在电视机之前，人们很难想象还会有这样一种娱乐方式。

 

当然这只是个人想法，现在我们还是重点做西少爷，把产品、服务、品牌做好。 

Part.2 西少爷怎么经营火的？

Q1：

最初怎么想到写那《我为什么要辞职去卖肉夹馍》的？

 

A：

这篇文章是我亲笔写的，但不是我一个人的故事，是我们团队故事的集合。

当时开业之前，想做营销但是无从下手，于是就把我们自己的心路历程，为什么选择做餐饮和肉夹馍写下来。写着写着非常有感觉，有很多故事可以写，比如名企、北漂、失恋挤地铁毫无存在感等等，引起了很多人的共鸣。

 

写出来之后当时西少爷的公众号只有51个人，所以这篇文章只有51个人看。但是两天时间转发几十万，刷屏的节奏，先是IT圈刷爆，因为这些人也都是新媒体活跃的人，然后传到创业圈，最后成为全社会的话题，也因为这个爆文让我们成为了明星企业。

 

很多人问我是不是找了大V，其实没有找大V转发，因为没有多少钱，开店前都花了最后只剩下2万元，所以任何一个大V都买不起。连1000元的茅台我们都要下很大的决心。

 

但是也是这篇文章，创造了“我为什么体”，很多人会用这个套路去写，卖情怀。例如“为什么博士毕业后卖猪蹄”，所以一篇爆文已经成了互联网行业模板。

 

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Q2：

所谓“套路”大家都在玩，细水流长比瞬间成名更重要。那现在公司团队的构成大概是怎样的呢？听说有个40人的智囊团，他们平时都要输出哪些创意？

 

A：

我们除了各个门店，总部办公室一共40个人。是正常的结构，包括运营、品控、产品、研发、采购、物流、人力资源、财务、市场构成。还有产品经理和用户体验中新。一般已小组的形式，进行头脑风暴。

 

输出过的创意很多，包括市场活动、文案、星座版的纸袋。在做的过程中发现纸袋其实有媒体属性，每个月要用掉50多万个纸袋，我们就围绕纸袋想出各种创意，不能浪费这种PV的展示，很多人想合作打广告，我们都婉拒了。

 

例如星座纸袋就很成功，每个月推出10款随机分发。上面印有星座相关的段子，以及和吃相关的文字。总之是和我们目标客户相关的有趣的段子。因此很多顾客会认为西少爷也是个比较潮和有趣的品牌。

所以就会帮我们传播，会拍照发朋友圈。比如我们做过一条文案，说的是处女座的强迫症“你的袋子对齐了吗”，就被很多顾客发到朋友圈和微博@处女座的朋友。

 

我们还和《唐人街探案》、万达影业做过纸袋的营销，再比如门店的每个座位底下都有USB口，这是我们的用户体验中心提出的创意。现在很多餐饮行业也在做类似有意思的事情，我想这是件好事。

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Q3：

这是我们光棍节前的系列海报。因为产品不多，所以每一款都是明星产品。当时想把产品拟人化，让产品变成真正的明星，所有产品做单身的检讨，在我们的微信微博朋友圈去传播，这个文案和创意都很好。

（左右滑动查看图片）

文案的策划一共花了半个月时间，花了很多的心思。因为既要贴合光棍节，又要产品拟人化，还要和产品特性相关，比如说因为肉多找不到对象的文案，其实是想表达我们的肉给的很多很实在，所以花了很多时间去修改。

类似产品人格化的营销，未来还会设计肉夹馍日，胡辣汤日等等，甚至把整个的门店、服务员都包装成产品的摸样，就像以前麦当劳和大眼萌的合作。

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