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1 在中国做硬件创业，尤其是智能硬件创业，绝对不是一件容易事情，不是三五个人头脑发热，说做就做，做好产品就有销售的。智能硬件产品短期内是难有较好销售，产品性能还需要迭代，要求创业企业有较好的技术积累和资金支持，否则容易销售还没起来，企业资金链断裂而死掉。 并且智能硬件产品研发、模具、试错、渠道开发、品牌营销、人员开支、市场教育等前期开支较大，如果没有较好的资金，很容易死掉，因此智能硬件创业坑很深，需要较多试错与迭代，优质的人才与技术，充足的资金支持很关键，目前而言，先找到大树或干爹或资金积累或投资，确保两三年内不乱花钱可以活下来最重要，活下来才有机会，否则机会是给别人的，不是自己的。 特别是初创团队，首先一定要想清楚，你的产品竞争力在那里，能不能持续这样的竞争力，初创团队不要把低价视为竞争力，这个一个误区，你是真正研发出突破性的产品或创新技术，还是简单换个外观山寨一番，这是完全不同的，不要以为大公司的产品不能低价，只是时间或机会还没成熟，因为他们有更多灵活的商业模式、渠道优势、品牌资本优势、人才优势，这些都是小公司很难具备的。 只要产业链稍微成熟一点，你就会发现低价公司很容易就死掉了，尤其是IT电子类产品（智能硬件也属于新IT电子类产品），这个可以从电脑和手机的发展史来看，现在基本都没有什么低价或山寨的以及不知名的电脑或手机品牌了，对于智能硬件而言，未来也是如此。所以不要以为低价是聪明，其实这是错误的，没有原创力和竞争力，一旦行业产业链成熟以及做生态链的时候，这些一味低价并且没有很强品牌的公司，在国内是很难生存的。尤其现在只要某些智能硬件领域稍微成长些，小米或小米投资的公司就会快速低价切入，迅速通过强大的供应链和小米米家品牌优势及低价渠道优势快速占领低价市场。 其次，你要定位的销售渠道在哪里，以及你有没有渠道资源或你多久可以建立渠道资源，这都是必须要考虑的，你将如何销售，初创团队最头痛的问题，基本都是围绕着如何销售展开的，因为很多团队是技术型的，压根没有渠道销售或不懂怎么销售及不懂销售政策制定，还有就是思维方式以及资金问题困扰。对于目前的智能硬件而言，不要把你的产品销售只寄托于网络渠道，至少我认为网络销售渠道，两年内还是很难成为主流销售渠道，并且你的产品体验、使用安装指导、软件使用操作、售后服务及时性都很难得到较好解决。 不要觉得小米成功了，你可以学习复制小米模式，小米模式在中国成功有他特殊的原因以及小米享受了智能手机的互联网红利，而且小米现在已经有较多的线下体验店和代理商了。我比较纳闷的是，现在很多以为小米的成功是因为线上销售，轻资产运作，他的线上销售只是他开始的地方，小米很早都和运营商再合作，后面就开始找代理商做线下体验店了，而且现在一些做培训的还说，小米的销售是通过线上，没有线下销售渠道，所以小米很轻，没有负担。如果小米只有线上销售渠道，我觉得小米是不可能持续的，只不过小米是从线上到线下，然后线上线下相结合，这个思路让小米一开始比较轻，可以用不同的商业模式来玩手机市场。手机是一个非常注重售后和服务的行业，如果只做线上，请问，你的手机售后和服务问题怎么解决，怎么非常及时的解决，另外还有你的手机体验这个过程如何来实现，这些都是需要通过线下来实现和完成的，而不仅仅是线上能解决的问题，智能硬件更要优质体验和售后服务了。另外小米要销售额不断扩大增长，光有线上增长显然不行，2016年小米加大线下实体店的投入，也说明小米增长遇到瓶颈，线上销售遭遇天花板，寻求线下销售突破。 纯线上销售的品类适合哪种价格比较低，不需要体验和售后的品类，或者价格便宜，消费者觉得没有必要去售后，直接重新购买一个新的就可以了。所以在电子行业，火爆了电子配件行业，比如移动电源，手机壳，U盘，鼠标，耳机等配件，你会发现很多人购买电子配件都是通过电商来购买，很多电子配件的厂家干脆都不做线下渠道了。另外一个最火爆的行业就是服装行业。你会发现在淘宝上销售比较的几个线上品牌，服装为多。都比较符合几个关键词，低价，基本无需售后，量大，更新快，无需体验或体验可以线下体验，线上购买。 对于智能硬件领域更是如此，虽然简单的智能硬件产品（手表，手环，插座、无人机等）需要的安装调试少点，但是体验和售后服务还是非常需要的。至少目前要做好智能硬件领域，需要三要素，产品，体验，服务。需要优质产品来留住消费者或吸引消费者，通过优质的体验让消费者产生兴趣并购买，通过优质的服务，提升消费者满意度和口碑以及后续持续购买力。以后可能会有一种模式比较好，就是线下体验，然后线上购买，线下安装、指导、服务。 但目前而言，如果一个初创团队要依靠线上维持生存或做大，基本上是不现实的，另外想做好线上销售，也没有那么容易，京东天猫的营销费用也很高，有些企业由于商标和产品资质问题，还不一定能进驻京东和天猫，如果进驻不了京东和天猫，那依靠线上销售就更没戏了。如果是通过电商平台来销售，你如何保证的产品排名可以靠前，靠前了消费者为什么要购买，一个月能有多少成交量，前期还需要多少刷来提升销量和评论，这些都是需要费用的，并且消费者对智能硬件产品的认识本身就很差，网上购买的机会就更小了。 现在智能硬件的销量，绝大部分都是被智能硬件爱好者以及智能硬件渠道商购买了，可惜这些人群都不是智能硬件的终端目标用户，也不能支持这些智能硬件初创公司的生存发展。另外如果自己做官方电商网站，这个难度更高，并且营销费用也很高，你如何保证网站的流量、消费者凭什么信任你的网站，信任你的网站凭什么在你的网站购买，购买后的满意度如何，重复购买与转介绍的几率又是多少？就目前而言，独立官网电商网站，小米是很成功的，其他的手机电脑或电子配件以及其他行业的单独网站都很难有较好的销量，包括华为的网上商城销量也不太理想。所以说想依靠独立网站和电商平台，短时间内有较大的实际销量可能性非常小。 其实有些初创团队想做电商还有一个原因，因为电商的销量有时候是可以作假的，但是投资人或普通消费者可能不知道，但目前也没有那个智能硬件公司电商的销量非常大，其实销售做假也是需要很多营销成本的，初创公司最缺的就是资金了。其实最终初创公司要做好销售，比较好的渠道主要是OEM或ODM以及线下渠道，初创企业要活下去必须有量，TO B是容易集中产生量的。但问题又来了，要给大公司做OEM或ODM的话，也是需要初创公司有很强的研发与资金垫付能力，对于一般的初创公司可能也不适合。如果要走线下渠道，产品品类较少（好多智能硬件创业公司就一两款产品，线下渠道着实难开发与销售），开发客户难度高，也是问题，较好的方式是可以和一些公司进行合作，渗透的他们的渠道中，进行搭售。 所以你会发现对于初创公司而言，最重要的还是要找大树来靠，但现在的大树都不怎么容易依靠，而且胃口很大，但如果没有大树，初创公司又很难生存，这是博弈和利益以及对于未来规划的问题（有时候创业可能先活下来很重要，未来你还有很多创业成功机会，如果没有活下来，未来再创业压力就很大，资本是带掠夺和血腥，没办法）。除非你是非常厉害的团队，但一般非常厉害的团队，一开始都有直接或间接的大树可以依靠了（他们团队本身就可能是大树，比如雷军做小米，雷军和其小米团队本身就是大树，他们背后还有很多投资人和投资机构，雷军及其合伙人本身也有钱）。 最后，对于初创团队而言，供应商整合以及其他相关配套整合也是非常重要的，比如原材料采购、芯片或模组选择与优化、产品的研发与迭代、服务器配套和调试等等，这些都是很考验初创团队的，如果团队的成员对这块也不熟悉，那就更麻烦了，做出来的产品稳定性怎么样，以及有量后的产量和价格问题。还有产品测试以及软件测试调试等问题。这些也是比较头疼的问题。但都是必须面对的，无论是外包还是自己生产。
2 对于智能硬件初创团队而言，一个相对完善的团队分工至关重要，至少需要营销和技术组合，理想的应该是研发，设计，运营，营销组合。只有技术或只有研发都会遇到一些问题，只有技术可能研发出来的产品用户导向太差或产品太贵，或技术即将落后，但研发团队不知道，研发出来的产品便被市场淘汰了。另外也会遇到销售瓶颈，有产品，没有销售渠道或如何定位等等。只有营销，没有技术的话，在产品功能实现上与迭代更新上就有问题，如果拿一些产品来OEM，这样的产品竞争力不会持续，而且目前一些智能硬件公司的产品其实也比较一般，这样的产品OEM意义也不大，并且OEM也不是长久之计。 如果有优秀的技术可以实现营销人员的产品规划和定位，同时核算成本和做好规划，在产品研发过程中，营销人员就可以去物色和联系一些意向客户，这样产品研发出来就会有一些意向客户了。如果以技术为主的团队的，产品研发出来本身成本就很高，产品研发后要招募相关营销合伙人与员工，还要在花较高的成本和时间来寻找客户，资金、时间、机会都耗不起。 其实很多初创团队都是死于团队博弈和自身内耗及资金断裂，还没打仗，就先阵亡了，可惜呀，好多智能硬件创业 公司，众筹之后就挂掉了。 为此，我做了一首打油诗送给各位共勉 智障（智能行业的障碍阻力，也可能真的是智障，双关语） 机缘巧合入智能，头脑发热要创业， 不识智能真面目，气吞山河鸿鹄志。 心有余而力不足，仰天长叹求投资， 出师未捷身先死，至今未见用户面。  3 初创团队的原型产品不是最主要的，很多投资人想看看原型产品，其实就是想了解企业的研发能力，我认为这个不妥的，除非是二次创业，这样的原型产品才比较有意义，现在的方案公司以及OEM厂家也很多，有些产品就是简单的换些东西和模具，或者说原型产品很多时候需要经过很多方面进行优化或确定新方向重新研发。我觉得主要还是要研发团队的实际能力和潜力以及团队的整体能力，这样才会有后期爆发力。如果是明星研发团队，本身一般的金钱或其他都是不是问题了，不再我的讨论范围内，但容易创始团队内耗博弈致死。 说实在，现在小创业硬件团队将来要有很好发展是比较困难，面对的竞争和各方面压力和资金缺乏以及人才缺乏都是不容易解决的。 4 初创团队要学会坚持以及找到合适的定位和细分市场以及可以合作的渠道或企业，这样就可以解决因为行业竞争激烈而很容易夭折的问题以及刚开始产品出来后无法销售的问题。另外还有一个核心问题，就是初创团队如何平衡股权分红，公司资金，公司经营权的问题以及价值观和经营策略这些问题。如果你不够强大，就应该让强大的人来帮助你，那么你就要占的少一些，这个世界就是这样的，取舍之间不仅是得失和利益选择，也是智慧和人生的机会选择。太在意眼前利益，很难做成大事，除非有大树或干爹，但要是大树或干爹倒了，估计只能随之而去了，貌似现在大树好像也不太靠谱，也容易倒下，真是纠结的事情。 人生到最后，除了金钱，还有价值观，智慧，利益分配，感恩，人情、信任在里面，企业也是一样。  5 如果创业的初衷是觉得智能家居行业机会大，能赚钱，然后三五个屌丝说干就干，这只能是头脑发热。目前而言，无论智能硬件还是智能家居领域远没有表面看的那么好做，智能家居在中国十几年了，多少人觉得机会大，能赚钱，基本都是前仆后继，亏损苦逼的倒是挺多，赚钱的倒是挺少。笔者也亲身见过过一些公司前后投入几千万上亿，然后两年不到就挂掉了。要进入智能家居与智能硬件，还需要考虑很多问题，智能领域本身是一个多跨界的融合领域，不仅需要胆识，更需要智慧和资金以及优质的团队。
最后，祝好，愿死了的安心，愿活着的继续，愿挣扎的加油，愿纠结的宽心。 智能路，一路走； 智能梦，一直做。 有欢喜忧愁， 有理想抱负。 有材米油盐， 也有山珍海味。 有欺骗博弈， 也有人间温情。 要问我， 怎么不好好地踏实活着？ 我笑到， 生活不只是为了活着，而是为了创造价值， 若不能改变世界， 苟活残喘， 吾宁愿去死， 来世再做真英雄。 此致，敬礼！ 此致，敬礼！ 献给活着或生活的人： 且行且珍惜， 感动不一定是别人， 有时候， 更多是自己和眼泪。 眼泪为什么不争气？ 因为有梦， 我们爱得深沉。  |
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