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“职场达人”是“第一财经周刊+”App上的新栏目，为你介绍职场达人的生存之道。看完文章可以告诉我们你对于这个人想问的问题，对于这个栏目的建议，也可以写邮件至mengjiali@yicai.com毛遂自荐。 2008年，李绅加入戴德梁行成为一名市场拓展的助理经理。那是他大学毕业的第2年，此前他在一家大型民企做HR。 “当时对商业地产行业几乎一无所知，只知道自己需要去拓展客户，做好资源梳理。”为了顺利启动与客户的交流，李绅花了3天时间背下了100多页的公司及业务介绍，但这远远不足以谈下一单生意。 在最初一段时间里，每次和同事出去见客户，李绅都会在旁记录下他们的谈话内容，回去梳理和分析，并逐渐建立了一套自己的谈话方式。 在不断积累和客户打交道的同时，李绅还学着做策略顾问、写项目报告。“做BD（BD是一个英文缩写，全名为Business Development，主要指商务拓展。）如果不懂项目操作的技术环节，就很难在谈判时抓到客户需求点。”慢慢地，从拜访到为客户提供建议书、签下合同，李绅都可以独立完成。 2013年到2014年期间，李绅凭借自己的工作成绩连升两级，成为戴德梁行华北区董事。如今他不仅要管项目，也要培养新人，并把自己做BD的经验分享给他们，“做BD不是盲目地今天联系这个客户，明天拜访那个客户，你一定要有思路、有策略地去做，知道市场在哪，用什么节奏。” 个人档案 姓名：李绅 星座：狮子座 学历：兰州交通大学 会计学学士 职业：戴德梁行华北区 职位：策略发展顾问部董事 Q&A： C=CBNweekly L=Li Shen C：从民营企业HR转去做地产行业的BD，你是怎么适应的？ L：我觉得在现在这个时代，背景并不是太重要，但你要有主动学习的心态。当时刚转到地产行业时，我跟着同事去见客户的时候，他们所说的话我都会记在本子上，回去分析思考，甚至我会去想如果是我，我会怎么用别的方式去表达。 C：你觉得从事HR的人要转型，优势是什么？ L：HR的工作分为四个板块：绩效、薪酬、培训还有面试。我觉得如果是做绩效以及薪酬的人转来做BD，他们会擅长信息的梳理以及处理，适合做逻辑性比较强的东西。如果是做培训以及面试的HR转去做BD，他们的优势在于他们所见过的人很多，所以他们对客户的判断以及把握会比较准，同时也有很强的沟通能力。 C：怎么快速了解一个陌生的行业？ L：当时刚转到地产行业，对我而言最大的压力来自于对行业的陌生，脑子里一片空白。 我记得那段时间我床头柜上总会放一两本报告和一支笔，睡觉前都会看一下。看得多了以后，在见客户时就会无形中能聊出一些东西来。此外我也会买很多专业类的书籍和杂志给自己补习。 C：为什么会用数据统计的方法去做客户分析？ L：当时也是用一种尝试的心态来做，设计了一些维度，比如客户的类型、客户所在的区域、成交的金额等等，就是想看看未来一年的BD怎么做。 C：做地产行业的BD对新人的挑战是什么？ L：我现在也会带些新人，但目前没有一个新人可以在BD这个岗位上超过一年。我觉得给新人的建议是要有足够的耐心，因为你要把这件事情做好根本就不是一朝一夕能做成的，在没有人带的情况下至少需要两到三年，才能真正去领悟这些门道以及技巧。开始的时候会觉得非常乏味，因为你签不了单子，现在的市场环境跟我那会儿的市场环境不一样，竞争更加激烈了，单子也不是那么好拿，这会让人有挫败感。还有新人会觉得自己所做的事情都是边角料，因为很多核心东西都是技术团队在做。第二个建议就是一定要吃苦，做BD是个体力活。 C：能形容下做BD的日常吗？ L：你能想象一年12个月，最起码3个月我都是在5点以前起床的，我要去赶飞机飞到另外一个城市去谈项目、考察或者见客户。如果按照6点以前起床的日子来算的话，我一年中至少有半年是这样的。晚上睡觉的时间基本上是12点到1点钟之间。我曾经有晚上1点飞机落地，回家洗个澡睡到4点钟再去赶飞机的经历。所以在我们这个行业，偏营销以及偏管理的岗位基本上是没有女生的。 C：有没有一些不变的工作习惯？ L：在见任何一个客户之前，我会把提报的东西跟客户所需要的东西在脑子里过一遍，然后写作之前不着急落笔，我的习惯是先在纸上去搭一个框架，我可能要去想三天或者四天才会去落笔，这样的话我写起来就很快。 还有一个是利用在飞机上的时间，我现在都会打印一两份报告带在身上，然后在飞机上阅读，只要不是我做过的项目，我都会去看。 C：晋升为管理者之后的挑战在哪里？ L：时间上的分配，因为我们这个行业是看资历的，你在这个行业越长那你就越有可能拿到项目。我刚做管理者的时候觉得根本就没有时间去管理，没时间跟我的员工去沟通、去谈心或者去了解一下他们的想法。但是慢慢地我发现一起工作、工作中的交流或者大家在一起调研，这个过程也是一种管理。 C：五大行（房地产五大行一般来说，为JLL、DTZ、CBRE、Savills、Colliers或Cushman）的BD发展路径是什么？ L：如果你是在偏投资或者是办公楼代理部门的BD，那你的职业发展路径就是一直做BD，靠资历拿项目。 如果你是在偏研究型的部门，那做BD到一定的阶段后，还是要去做项目，对综合能力的要求很高。
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