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导读 13个品牌、30个4S店、40余家子公司及分公司、年营收50多亿，成立于1998年、立足于广东的中国百强汽车经销商集团之一——南菱汽车集团，早在2005年就将集团发展定调为“从中端品牌逐步往高端品牌升级”，截至目前旗下已有共计13个中高端品牌、4S店30家。在店龄结构方面，经营3年以上的成熟店占60%，3年内开业新店占30%。当行业进入微增，该集团虽各项指标均有增长（2014年度，该集团营业收入增长42.67%，其中销售收入增长47.96%，售后及水平事业收入增长15.69%），但在2016年依然暂缓了新店扩张计划，以期稳步前进。 “区域型经销商集团首先对区域了解程度比较高，易进行战略规划，调研及后期决策会更为精准；第二，品牌比较易打造，更利于形成经销商集团品牌在客户中认知度。第三，相对而言，管理半径比较小，可以更高效”，在南菱汽车集团位于广州市白云区白云大道的总部，副总经理李建国接受了AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志的专访，并如是说。
在李建国看来，另一个强劲的外部动力，就是广东省优渥的市场环境。“即便受到限购、国Ⅴ提前实施等政策的冲击，汽车保有量基数大，广东的汽车市场也并未因此而放缓增速。我们依然对广东市场充满信心，毕竟粤东、粤北、粤西等区域，还有很大的承载量和扩充空间。” 他如是说。
相关数据也佐证了李建国对于广东汽车市场的判断，根据广东省汽车流通协会数据显示，截至2015年底，广东省的汽车保有量为1478万辆，全省除深圳（2015年是实施限购第一年）外，均有增长。另有数据也显示，2015年广东省乘用车累计注册量为175.2万辆，增速9.6%，高于全国水平。 （南菱汽车集团副总经理 李建国） 通往成功的道路各有不同，行业内标杆企业的发展各有千秋。在与管理者多维度、立体而深入的对话中，我们更容易把握企业发展的精髓，甚至发展中的困惑，还有管理者的格局。
以下即为AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志对李建国的采访实录： ◆ ◆ ◆ 固本，拓延 李建国：南菱汽车集团现有30家4S店，营收和利润贡献最大的分别是汽车销售、汽车维修、配件（含汽车用品）销售、金融保险等。从数据来看，2014年的毛利结构中销售利润占比33.6%，售后及水平事业毛利占比66.4%。就具体的业务来说，保险、金融还有很大的增长空间。
未来将在二手车、延长保修、租赁、新能源汽车、平行进口方面有所作为。因为可以为客户提供、或者说延伸服务链。包括二手车、延长保修、汽车租赁、新能源、平行进口等，这些方面利润空间不错，南菱汽车也很有发展潜力。
李建国：首先，与国外相比，中国的汽车经销商是二手车业务还没做上去。国外的汽车经销商除了收购二手车，还直接销售二手车，并且是零售，从而在收购和销售环节都能赚取利润。但中国的经销商目前很少能够做好、做起来二手车的零售，自然在这一业务上所获得的利润就少。值得一提的是，欧美经销商每卖出100台新车，就有60台左右的二手车零售量，而二手车单台利润又高于新车销售。
其次，在融资租赁业务上和国外存在非常大的差别。以在消费金融为例，依然以提供按揭贷款这种传统的金融服务为主，并没有提供真正意义上的融资租赁服务。而按揭、融资租赁这两种服务，所产生的利润差别还是非常大的。
还有一点，中国的延保做得不成熟。一方面，客户对于维修风险的观念不强，比如在中国，寿险比例不够高。另一方面，延保价格偏高，这主要源于大家对于赔付的风险还不可预估，保险公司的分析机制、精算机制还没有足够成熟，所以延保定价偏高，相应地，客户负担的成本也就偏高。如果UBI车险能够很好地被推行，对于社会资源将是很大的节约，也会更加推动车联网的展。从我们来说，期待UBI车险这个模式能够实现。
总体而言，国外二手车、金融所带来的利润贡献就高于新车销售，这一点与中国的情况就存在非常大的差别。 李建国：还在研究中。一方面，要考虑风控体系如何搭建；另一方面就是资金成本。对于客户来说，融资租赁的成本相对比厂家金融和银行按揭要高，这对于经销商集团而言就是一个制约因素。此外，中国车主的消费习惯、观念，还不是很容易能接受这种新型金融方式，中国又是一个储蓄型社会，对于车辆的所有权和使用权非常在意。如此一来，真正的融资租赁就很难做起来，相应地对二手车的促进也就相对弱一些。这都是中国市场与西方发达国家市场的差别。 李建国：目前集团内部正在做大量调研，从集团战略高度来说，需要在下一步开展此项工作。未来，更多地会在新能源汽车租赁、企业用车/公务车等方面发力，考虑从A级、A0级新能源汽车品牌切入。如果涉足新能源汽车，也不需要很多投入，只要有展厅卖车即可，售后服务可以直接委托给附近的4S店。
所以，目前初步明确了方向，但至于怎么做，还需要进一步研究。 ◆ ◆ ◆ 经销商要抓牢二手车资源 李建国：集团于2014年开始着手二手车B2B网络竞价平台“换车易”（“今日汽车”前身）的搭建和上线，平台的定位在于“服务于南菱汽车的二手车业务”，其车源主要来自于客户的置换车辆，对集团4S店的二手车收购和置换、新车销售等都有很大的促进作用。
为了更好的发展二手车业务，2015年9月集团已将“换车易”更名为“今日汽车”。
目前南菱汽车一年所产生的3000台左右的二手车，都主要通过这个平台来拍卖给二手车商。平台对南菱汽车的二手车业务有很大的促进作用：一方面，该平台的网络竞价过程可看可追溯，解决了二手车处理的公开、透明性问题；另一方面，增强了4S店的新车销售能力；因为原来可能一个销售人员对接三四个二手车商，现在对接的是几百个线下二手车商。此外，这一平台能反过来促进二手车的收购。因为销售力强，不怕收车，价格也能把握好。
目前，“今日汽车”主要针对南菱汽车内部，将来会看时机再考虑是否走出去。
李建国： 南菱汽车围绕二手车车辆本身制定了298项检测标准，又对二手车商户提供质量承诺。在4S店收购环节的评估师与“今日汽车”平台的评估师是两班人马，相互监督。
目前，我认为行业内当务之急最需要做改善的，是应该针对B2B建立一个整体统一的检测标准。这样，大家对于车况的描述都能够一致。在这当中需要提及的是，“行”认证的体系更适用于B2C，也就是二手车零售。但对于B2B，即拍卖平台与车商之间，如果能够形成相对统一的行业内检测标准，这对于二手车市场来说，也是一种进化。 李建国：行业内二手车遇到较多困难，但南菱汽车的二手车运营效率处于较好水平，当然仍有提升空间。值得总结的是：第一，南菱汽车清晰的认识到了开展二手车业务的重要性和紧迫性，并提高战略高度。第二，集团提出了“拍卖平台+认证二手车”的战略，大大提高了销售力，从而带动收购力。第三，严格、科学的二手车过程管理、制度要求是保证二手车事业成功的关键。第四，二手车资源一定要紧紧掌握在经销商集团手中。
需要再强调的是，一个拍卖平台对于一个经销商集团非常重要，主要是两点：1、提升销售能力，2、让销售更加透明，管理更高效。所以，我认为这种电商模式值得在中型、大型经销商集团内进行推广。 ◆ ◆ ◆ 经销商的日子会有所好转 李建国：从我的判断来看，今年经销商的日子会好过一点，从三个方面去理解：第一，整个经济大环境虽然没有大的好转，但也没有恶化，汽车市场总体而言依然是在增长；特别是三四线城市的需求进一步释放；
第二，厂商关系；原来厂商关系不和谐，主要源于厂家的发展要求和经销商的发展实际不吻合。目前，大部分厂家在做目标设定时相对理性，不再采用高压、激进的政策；在商务政策制定方面，对于考核的部分会逐步放少，固定的政策和返利会更多一些。说到底，经历2014年、2015年厂商关系的调整，汽车厂家从原来的高产能、高期望值、高目标回归到了更为理性和现实的目标政策；那么经销商层面所面临的压力会减小，销售结构和库存结构也会更合理，自然日子也能更好过一点。
当然，最大的一个是内因，也就是第三点，经销商内部的自我调节。在经过2008、2009年的高速发展，这两年很多经销商逐步醒悟过来，纯靠销售和维修这两大业务无法支撑一个店面的经营，我们是要更多地进行精细化的管理、科学的管理，各项业务的均衡发展。这其实是观念的一种转变。
所以，从以上来看，我认为经销商的情况一定会好起来。 “4S店这种模式将依然是汽车流通行业的主流模式，对此我们持坚定态度。未来将基于4S店这种经营模式的基础上，进行精根细作”。在采访过程中，李建国曾如此强调说。在笔者看来，当各种唱衰4S模式的声音不绝于耳时，行业内需要更多企业和经营者进行坚守，用乐观的心态去面对，用清晰的头脑去判断，用脚踏实地去印证。 【南菱汽车集团简介：该集团在2014年全国百强排名59位（源自：中国汽车流通协会所发布的2014汽车经销商集团百强排行榜）。成立于1998年的该集团目前在全国共有30家4S店，其中广东27家。所经销的品牌包括梅赛德斯-奔驰、一汽大众奥迪、捷豹路虎、凯迪拉克、一汽大众、上汽通用别克、上汽通用雪佛兰、一汽丰田、广汽丰田、东风日产、东风本田、广汽三菱、进口三菱等共计13个。2014年7月，南菱汽车集团在全国中小企业股份转让系统成功挂牌，该年度集团营业收入增长42.67%，其中销售收入增长47.96%，售后及水平事业收入增长15.69%，逆市上扬。】  |
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