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“排队买保险”对于内陆保险业来说，可谓既兴奋又懊恼，兴奋的是竟然有排队买保险这一绝对空前也可能绝后的盛况，懊恼的是为什么要到香港去买，内陆上万种保险产品难道满足不了人民群众日益增长的保险保障、财富管理需求吗？ 真相总是残酷的。对于香港保险业而言，内陆居民蜂拥去香港买保险，背后夹杂着洗钱以及香港保险营销员来内陆展业的双重违规；而对内陆保险业来说，虽然市场化改革带来了很大的改变，但适销对路的产品依然不多，慧小保作为一个有近10年保险媒体从业经历的半业内人士，几乎没有和周围朋友推荐过保险产品，总觉得都经不起推敲。 作为一个严肃、严谨的专注于讲述保险业商业逻辑（而非买卖保险指南）的新媒体，剔除资金外流等因素，回到保险业务的层面，『慧保天下』也在思考为什么会出现这一现象，在走访了两地精算师、产品企划人员、一线营销员、内陆高管、监管人员等10来位相关人士，认真比对了两地保险产品优劣势的基础上，形成以下文字，涉及香港保险是不是真的便宜、要不要去香港买保险等关键问题。 我们的主要观点是：由于日渐明显的政策“整治”导向（主要针对资金外流和洗钱嫌疑）和香港保险销售误导、投诉率增多的日渐显现（有一定的滞后性），及内陆保险产品竞争力的提升（随着费率市场化改革的进一步深化），本轮赴港投保热潮已至顶峰，不会再创新高。 我们还发散性地讨论了“内陆保险产品是不是太贵了”、“如何满足高端客户更高层次的保险需求”等问题。虽然说“没有利润，哪来的服务”，但对于一个30岁左右、不吸烟、月工资1万元、上有老下有小的男士来说，匹配50万终身寿险、50万终身重大疾病保险，年缴保费基本都要上万元确实是“不太具有吸引力”。至于说要在“三差”的哪个环节去降低价格，就要看保险公司各显神通了。 就广大的中低端客户而言，对于理赔发生率较低的又看不见摸不着的保险产品，价格一定是最主要的考虑因素。对于少数、对价格不敏感的高端客户而言，囿于内陆的法律及监管环境，配置外币乃至全球资产的需求又得不到满足，只能出海解决。 这就是目前寿险业发展的悖论。 其实，香港保险大热对于内陆保险业来说真真是一件极好的事。至少让保险这个以往避之不及的东西变成全国人民及媒体热议的话题，且以事实再一次证明了：保险需求是有的，保险观念也是深入人心的。当然，内陆保险业需要迎面接受残酷现实：需求和现实供给之间还有极大矛盾。 知耻而后勇，这确实比两地各占阵地相互抹黑及在朋友圈撕逼要重要、重要、重要得多。 关于两地保险大比拼，有很多细节问题，『慧保天下』把有关访谈、资料浓缩成了一次两人对话的关于香港保险的下午茶时间，娓娓道来，争取把你所有关于香港保险的疑惑都解决。 至于最干货的要不要买香港保险，下文的建议是：如果是普通客户，只为了买保障型产品，那真没必要舍近求远；如果是高净值客户，想要配置海外资产，那赶紧着。 拿走不谢，欢迎转发分享。 「 1/4的新单保费 」  香港保险现在特别火，2015年内陆客户赴港买保险的支出达到了316亿港元，同比增长30%，在香港保险市场新单保费中的占比将近1/4。也就是说，香港人身险市场1/4之一的新单保费收入都是内陆客户贡献的。 虽然相对于2015年国内人身险市场超过2万亿元人民币的规模保费收入而言，比例还很小，但这种涨势还是挺惊人的。2005年首次披露这一数据，当时还只有18.2亿元，10年时间，增长了17倍，尤其是2008年金融危机之后，年度同比增速都达到了40%以上，在香港人身险市场的保费占比也是一路走高，内陆客户已经成为推动香港人身险业发展最重要的力量之一。那据您所知，内陆客户去香港主要是买哪些产品呢？ 图1
香港保险市场的各种产品，都是向内陆客户开放的，就目前的情况而言，重疾险、储蓄型人身险产品以及投资型产品都很受内陆客户欢迎。针对每种产品所在比例，目前上没有具体的数据公布，但2014年有一个数据就是内陆访客在香港购买的投资连结型保险额为57.95亿港元，占内陆访客产生保费总量24%。这也就意味着理财型产品占据了相当大的比例。 还有一个特点就是内陆客户赴港投保投资连结型保险，件均保费相当高，2013年，投连险新单趸交件均保费约为505万港元 （约合人民币404万元）。这其中有相当一部分是因为投保人要申请“资本投资者入境计划”。因为按照香港之前的规定，符合一定要求的境外投资者只要把不少于1000万港元的资产投资到香港符合规定的资产当中，包括投连险在内，达到一定条件既可以申请在港居留。 不过“资本投资者入境计划”在2015年年初已经被叫停了，所以这种通过投保投连险申请居留香港的情况也不复存在了。  我知道最早在内陆销售香港保险的主要是那些到香港工作和生活的内陆人，利用回乡的机会，招呼亲朋好友赴香港买保险，而且一开始范围这种跨境买保险的行为主要是聚集于离香港最近的广东省，有的甚至就是在本地签约，形成根本不受任何法律保护的“地下保单”。但是现在感觉销售香港保险的已经远远不止那些出自内陆的香港保险营销员了，销售的范围也几乎已经是扩大到了全国。 你说的没错，以前绝大多数赴港买保险的内陆客户都是通过朋友、同学、同事等介绍来到香港买保险的，现在也确实出现了一些新的变化，一些新生的力量加入到了销售香港保险的队伍中来，例如一些第三方的理财机构，乃至证券公司等，因为他们掌握很多的高净值客户，这些客户也有风险保障、资金出海或者说是资金全球化配置的需求。 这些机构为了更好的服务客户，往往会在香港寻一个落脚之地，有的是自建一家保险中介公司，有的是直接收购，有的则是和某些保险中介达成合作协议，再通过这些中介公司与保险公司签订代理协议，将客户带到香港，签订保险合同。可以说是已经形成了一条非常完整的产业链条。 目前这种机构销售的香港保单已经占据了相当的市场份额，据我所知，国内某知名第三方理财平台基本已经在全国都开设了网点销售香港保险产品，且在今年开门红期间，取得的保费收入就已经超过了2亿元。 「 便宜不便宜？ 大家探讨香港保险产品的优势时，最常提到的几点就是香港保险产品“保障范围广、保额高、保费低”，究竟是不是这么回事呢？ 这其实是非常基础的常识，不只是香港保险，买任何保险都用得到，但在现实生活中，我们缺乏的往往就是这样的常识。要回答香港保险产品到底便宜不便宜的问题，首先还是得搞明白重大疾病保险产品是不是保障的病种越多越好。 宣传保障的病种多，是重大疾病保险产品在营销过程中，常常会用到的手段，但我们要说的是保障病种多的产品不一定就是性价比最高的产品。 在香港，对于重疾险的疾病定义并没有明确规定，但在内陆，根据2007年4月3日起开始实施的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，保险公司将产品定名为重大疾病保险，且保险期间主要为成年人（十八周岁以上）阶段的，该产品保障的疾病范围必须包括六种重大疾病：恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）、重大器官移植术或造血干细胞移植术、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）。除此六种疾病外，保险公司还可以根据自己的需要添加其他重大疾病。 别小看这六种重大疾病，众安保险健康事业部高级经理李哲认为，单单一个恶性肿瘤，就已经囊括了绝大多数晚期癌症，而仅这一项就已经占到了保险公司理赔的60%；扩展到六种疾病，几乎就占到了保险公司理赔的80%；进一步扩展至25种重大疾病的时候，几乎就占据了保险公司95%-98%的赔付比例。这也就意味着，不管保障的疾病种类有多少，我们如果获得赔付的话，95%-98%的概率都是因为这25种重大疾病。 保障的疾病种类越多，当然意味着保障范围越广，但同时也意味着付出的成本更高，而我们所要思考的问题也变为：为了那发生概率极低的几种疾病，有没有必要付出更多的成本？ 而且现在内陆很多保险公司也推出了保障病种更多的重大疾病保险，与内陆客户赴港购买的主流重疾产品相比也并不逊色。 图2 内陆《重大疾病保险的疾病定义使用规范》所规定的25种重大疾病，其实已经囊括了绝大多数重大疾病 图3 以下为香港畅销重疾险与内陆某寿险公司重疾险保障疾病种类的对比
来源：人民精算师  香港保险对于重疾险疾病的定义相比内陆好像要宽泛很多，比如“失明”、“失聪”等，内陆则是“双目失明”、“双耳失聪“，这是不是意味着在理赔的时候，内陆保险业会更严苛？ 单纯从字面理解肯定是错误的，因为香港虽然没有统一规定，但在保单后面部分也会对疾病做出详细的定义，但整体而言，香港保险产品对于重大疾病的定义相较内陆的确是要更加宽泛一些的。 不过现在也有一些不好的现象，比如由于甲状腺癌发病率高，现在香港保险已经一律将甲状腺癌列为轻症了，所以即便在香港投保了重大疾病保险，在内陆还应该再投保一份防癌险，以防万一。 图4 内陆、香港部分疾病定义比较
保障的疾病种类并不是越多越好，那么在费率上呢，是不是香港保险更便宜？ 在费率市场化改革之前的很长一段时间内，内陆保险产品费率确实高，因为预定利率上限就是2.5%，是有明确规定的。但在市场化改革之后，内陆人身险产品的预定利率基本都达到了3.5%甚至更高，费率自然有了明显的下调。香港人身险产品并没有“预定利率”这一概念，但经过折算会发现，其水平也在3.5%左右。这也就意味着至少在预定利率这一决定产品价格的关键指标上，或者说保证收益这一块，香港保险并没有什么优势。内陆的一些产品其性价比甚至比香港的产品还要优。 图5、图6 以香港热销终身重疾险与内陆某终身重疾险进行对比，会发现该款内陆产品在费率还是有着明显优势的
来源：人民精算师 那可不可以说内陆保险产品已经完全超越香港保险，根本没有必要到香港购买保险了？ 这种说法也很武断，实际上，香港还是有一些性价比很高的产品的，但这些产品不一定是卖的最好的，甚至有可能是一些香港保险营销员根本没有注意过的。另外，在预定利率上香港保险产品没有优势，但在分红产品上，优势还是非常明显的。 不过现在也有一种新情况，内陆这几年设计了很多年金加万能账户的产品，在预定利率的基础上加了一个额外的、有保底的收益，在某种程度上是可以和香港的分红险进行比较的。 香港保险产品的投资收益是不是真的很高？ 前面已经提到过，就预定利率、保底收益而言，香港保险已经没有优势了，有些甚至是低于内陆保险的，但香港保险的厉害之处在于其分红水平较高。有人会说，预期收益只是预期，与实际的收益是两回事。这话没错，内陆保险公司提供更高的保证收益其实可视为保险公司承担了更多的压力。 内陆保险公司曾经将分红险演示收益设置得很高，造成了很多的销售误导，以至于在2009年发布的《人身保险新型产品信息披露管理办法》中，监管规定，保险公司用于利益演示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于6%、4.5%和3%，现金红利累积年利率不得高于3%。 香港的分红险产品在销售过程中用的也是演示收益，所以收益确实是不确定的，但从历史数据来看，香港保险的演示收益还是比较靠谱的，与实际收益不会有太大的差距。 以香港保诚的一款产品为例。该产品1999年开始面世，至今已经有17年，除去前两年没有分红外，有7年实际收益低于演示收益，有8年实际收益高于演示收益。其中2015年二者差距最大，比预期收益低了将近10%，其余的年份实际收益与演示收益的差距均未超过5%。但需要注意的是，该产品对未来的预期收益还是比较悲观的，预计到第50个保单年度结束的时候，实际收益会比演示收益低将近四成。 一般来说，产品刚开始的时候，收益率会比较高，因为资金盘子比较小，在投资的时候比较好操作，但一旦资金量做大，操作难度也加大，一部分资金必然会投向比较安全但收益率低的领域，这就导致产品的实际收益走低。为应对这种情况，香港保险公司往往会通过不断推出新的产品。 图7 香港一款诞生17年的产品，绝大多数时间，演示收益与实际收益相差并不大。但对于未来的预期比较悲观
图8 近年来畅销的隽升储蓄保障计划2015年的分红水平也低于演示收益，对于未来40年的预期也较悲观，认为会低于演示收益
那投资连结型产品呢？有媒体报道称由于投诉率太高，原来热销的“101计划”现在都已经停止对内陆客户销售。 香港的投连险与内陆的投连险是有很大差别的。内陆的投连险，消费者购买投资单位，实际投资由保险公司来操作。但香港不同，香港的投连险产品其实就是包着保险外衣的基金产品平台。在香港，通过银行或者证券公司购买基金，无论是买进还是卖出都需要缴纳5%的手续费，但如果是通过投连险，手续费一年只需4.5%。香港的投连险本来是由消费者自己操作的，但为了照顾内陆客户，很多保险公司提供代操盘服务。 所谓”101计划”其实就是保单持有人于保单年期内身故，受益人即可取得户口净值额101%，目前这类型产品确实停售了很多，但主要是因为升级为“105计划”了，也就是说，若保单持有人于保单年期内身故，受益人即可取得户口净值额的105%。 无论是“101计划”还是“105计划”，其年期一般由5年至30年不等，客户所选择的余地也很大，可购买由国外基金公司或者资产管理公司发行的基金，分享全球投资机会和利得，亦可达到分散风险、专业管理、节税与资产移转的目的。没有政策支持的话，内陆的保险业显然是无法做到的。当然，收益越大，风险也越大，投保这类型产品的客户应对此有充分的心理预期。 「 买or不买？ 聊了这么多，感觉香港保险还是有很多可取之处的，当然内陆保险产品现在也已经迎头赶上，在某些方面甚至是优于香港保险的，那我们究竟应不应该去香港买保险呢？ 我觉得不能一概而论吧，应该分开来看。纯保障型的产品不提倡。首先是成本高，需要去香港签单，往返的时间成本、食宿交通成本都比较高，理赔的时候一旦发生纠纷，沟通成本也会非常高。 其次，健康险产品，尤其是医疗险产品，会经常涉及到理赔的问题，比较复杂，处理过程中也容易产生纠纷，因此不建议客户购买。从销售人员的角度来说，销售这种产品也不太理性，因为一旦客户有问题，首先要找的肯定就是销售人员。香港保险索偿投诉局公布的数据显示，2014年处理了700宗投诉个案，引起最多索偿纠纷的两类保险产品分别是住院╱医疗保险及旅游保险。 当然，有些人会有海外就医的需求，香港的很多医疗险在这方面还是很有竞争力的，无论是覆盖范围还是保障额度方面。但如果都是在内陆看病的话，就没有太多必要了。香港的医疗险产品通常可以报销在高端私立医院的医疗费用，但在内陆的话，私立医院只是环境好而已，传统大型三甲医院才代表最高的医疗水平。 如果一定想买的话，我觉得买一些简单的产品会比较好，例如寿险。需要注意的是，最多人买的不一定是性价比最高的，关键还是要找到一个专业靠谱的代理人。 如果是高净值客户的话，以外币计价的理财型产品确实可以配置一些，既可以实现资产的多元化配置、资产的保全，又可以获取较高的投资收益率，但前提是一定要了解产品，因为收益越高，风险越大。 最后，再给大家透露一点，香港保险另外一个很大的优势是抵押贷款的利息远低于内陆，通过这种方式，可以在一定程度上放大杠杆。 「 窗口期短暂 现在很多人的感觉是香港保险的热潮肯定是不能长期持续了，因为政策上很明显一直在收紧。2月初，银联国际重申，从2月4日起，银联卡境外刷卡交易额度限制为每次交易最高5000美元。3月，央行又规定境内居民不可通过跨境电子支付购买人寿保险、投资性返还分红类保险产品；跨境保险业务只允许内陆人士购买人身意外保险、医疗保险、交通运输保险等产品。这一规定从3月12日开始生效。 其实目前还看不出什么大的影响，央行的规定只是限制跨境电子支付，而银联国际的规定很早就存在了，只不过没有严格执行，即便严格执行每次5000美元的规定，还是可以多次刷卡，只是比以前麻烦了许多。从香港的政策来看，目前也没有发生变化，在香港买保险产品依然是合法的，受到当地法律保护的。 这些措施的出台明显就是为了控制资金外流，2015年，我国外汇储备减少超过5000亿美元。香港保险产品可以多种货币计价，赴港利用购买保险的方式，可以顺利地避开每人每年兑换5万美元的外汇管制规定，合法的将大量资金转移至海外，不排除有人会以购买保险的名义进行洗钱，这是涉嫌违法的。 香港业务员来内陆展业本身其实也是违规的。2003年的时候，内陆与香港签订了CEPA，即《内陆与香港关于建立更紧密经贸关系安排》，这是内陆与香港签订的自由贸易协议，涵盖货物贸易、服务贸易及贸易投资便利化三大范畴，是内陆与香港进行贸易的总纲领。根据CEPA，香港保险业务员在获得内陆保险从业资格后，才可在内陆执业。但只能为内陆保险公司服务，代理内陆的保险产品，并不能为那些没有在内陆取得合法市场主体地位的境外保险公司拉业务。也就是客户可以到香港买保险，香港的代理人却不能到内陆来卖香港的保险产品，如果在内陆签约，那就是名副其实的“地下保单”，没有任何法律承认。 两岸的有关部门曾就跨境展业以及“地下保单”问题进行磋商，也曾下大力气进行整顿，但好像后来反倒没有那么严格了。 毕竟都是中国人嘛，而且跨境卖保险的基本上也都是从内陆去香港的，很多都生活在社会的底层。 是的。我赞同你的观点，我也觉得香港保险这种热潮不会持续很久了，一方面是有关部门对于外汇管制不断加强，另一方面赴港投保业务的不断增加，内陆客户的投诉也开始增加，一些涉嫌销售误导的案例被媒体曝光，恐怕也会内陆客户的心态产生一定影响。更重要的是，内陆保险业竞争不断加剧，依靠中短存续期产品吃利差的日子也因为新政策的出台而不再好过，必须要卯足力气发展长期保障型或者储蓄型产品，在产品创新以及服务创新方面做出成绩，增强自身对于内陆客户的吸引力。 「 反思1：仍有降价空间 即便经过市场化的费率改革，香港有些产品仍然比内陆的产品要便宜，这说明内陆的保险产品仍然存在一定的降价空间。 是的，生命表、利率和公司经营成本是精算师在厘定人身险产品费率时候所考虑的最核心的三个因素，经过费率市场化改革，内陆在预定利率方面已经迎头赶上，但在生命表、经营成本这两个方面还存在一定的降价空间。 例如生命表方面，一方面内陆寿险业发展时间较短，目前使用的生命表本身就存在不够精确的问题；另一方面，生命表都是根据当地居民的身体健康状况来厘定的，香港经济发达，医疗卫生条件要普遍高于内陆大部分地区，这也导致在生命表上会出现一定的差距。这些反映到保险产品上就是价格的升高。 从经营成本上来说，由于发展时间短，内陆保险业在经营效率上与香港保险公司相比还存在一定距离，效率低、费用高，也会导致保险产品价格的上升。 但是据说现在很多香港保险公司也意识到了内陆与香港的人均寿命、医疗卫生条件等方面的不同，开始针对内陆客户提高费率，是这样吗？ 确实是这样，因为存在很多差异，风险发生的概率其实是不同的，内陆一般要高于香港，再加上一些逆选择风险的存在，所以香港保险公司设计的保险产品开始区分地域，针对内陆客户的费率有所提升，而且即便是内陆不同地区之间，部分保险产品提供的费率也有所不同。一般而言，广东地区客户，与香港当地的费率基本一致。 还有一个因素，我觉得也值得一提，内陆赴港投保人数大量增加，因保险理赔引发的法律诉讼几率会大大增加，而两地法律环境不同，内陆客户为此支付的诉讼成本风险明显偏高。 「 反思2：供给侧改革 某些畅销产品其实不见得是性价比最高的，但仍然有很多人买，说明在香港保险的销售过程中误导也是存在的。我觉得这归根结底还是因为内陆客户对于保险不太了解，整体的认知水平还比较低。 嗯嗯，人们保险意识的提高是一个非常缓慢的过程，中国保险业仍然需要努力。除了一定的销售误导之外，还有几个因素我觉得也是造成香港保险销售热潮的最重要原因。 内陆保险业长期以来形象不佳，导致人们很排斥，但随着生活水平的提高，消费者的保险意识有所提升，可又不信任内陆保险业，怎么办？最近的香港，就成为了购买保险的最佳选择。因为在人们的印象中，香港是非常国际化和发达的，它的保险市场人们也会理所当然地认为是更加规范和先进的。同时香港的法律也明确规定境外人士在当地投保是合法行为，受到当地法律保护。 其实我觉得这和大家去国外抢购奶粉、马桶盖、电饭锅是一样的道理。总的来说，内陆消费者生活水平提高了，需要更多更好质量的商品，而目前国内生产的商品并不能满足他们更高的要求，进口商品价格种类少，价格贵，趁旅游的时候购买大量日常用品就变得很普遍。套用官方媒体的话：这反映了我国物质文化生产已经不能满足人们消费升级的需要。也正是因为如此，政府领导层才提出了供给侧改革。消费升级，生产也应该升级，保险市场也不例外。 “跟风”我觉得也是一个比较重要的原因。有的客户会直接找到自己的理财经理，说“我的朋友都在买香港保险，听说很不错，我也要买”。 总体来说，内陆的保险业应该思考怎样提高自己服务客户的能力，尤其是服务中高端客户的能力。 经济不景气，中高端客户有资产多元化配置、全球化配置的需求，以对冲风险。这是香港保险业最主要的优势，但这显然是保险业单方面无法解决的，因为有很多的政策限制。但是在其他诸多方面，保险业还是可以完全自主掌控的：提升销售队伍的素质，高端专业的销售人员才可能对接到高端的客户；在产品的设计上更加灵活一些，更贴近中高端客户的实际需求；提供更多优质的附加值服务，费率对于中高端客户来说反而不是最重要的。随着市场竞争的加剧，国内的保险公司肯定是能做到这些的。 |
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